Туристы как целевая аудитория

Обновлено: 10.01.2025

Мотивы как разъединяющие факторы

Разделение экскурсантов происходит под влиянием мотивов посещения экскурсии. Существуют три главные группы мотивов: интеллектуально-познавательные, эмоционально-эстетические и морально-дисциплинарные.

1. Интеллектуально-познавательные мотивы посещения экскурсии считаются самыми распространенными. Участники экскурсии стремятся получить новые знания, расширить свои представления о предмете или явлении.
2. Эмоционально-эстетические мотивы связаны с потребностью соприкоснуться с прекрасным. Данные мотивы характерны для восприятия и осмысления искусствоведческих, литературных, архитектурно-градостроительных экскурсионных мероприятиях.
3. Морально-дисциплинарные мотивы доминируют, когда посещение экскурсии вызвано не интеллектуально-познавательной потребностью, а чувством долга, ответственности, дисциплинированности. Уровень восприятия информации участниками достаточно низок.

Замечание 1

Квалифицированный экскурсовод старается сразу выявить доминирующий мотив, который объединяет значительную часть экскурсионной аудитории, откорректировать методику ведения экскурсии.

Готовые работы на аналогичную тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

6 шагов к улучшению маркетинговой стратегии дестинации в России

Вы решили продвигать свое туристическое направление на российском рынке, но не знаете с чего начать? Мы расскажем вам, как составить маркетинговую стратегию вашей дестинации, с учетом особенностей туристического рынка России. Если же у вас уже есть готовая стратегия, то наши советы помогут вам адаптировать ее для российского туриста.

Шаг 3. Что вы хотите получить?

Следующим шагом определяем главную цель вашей маркетинговой стратегии (она может быть и не одна). Цели могут быть разные:

• привлечь в регион новый сегмент туристов (в нашем случае, туристов из России),
• увеличить поток российских туристов,
• повысить доход от пребывания туристов в регионе и прочее.

Главное помните, что цель должна быть достижимой: уже на этом этапе вы должны примерно представлять, с помощью каких каналов вы сможете достигнуть ожидаемых результатов, и какой бюджет вам для этого потребуется.

Здесь же необходимо проставить KPI, которые вы планируете достигнуть, и сроки для их достижения.

Воздействие на целевую аудиторию в туризме

Для воздействия на целевую аудиторию в туризме привлекают маркетологов и специалистов по рекламе и PR. Именно они проводят всевозможные исследования и опросы, чтобы вывить интересы аудитории и создать рекламу, которая привлечет внимание целевой аудитории к туристическому продукту.

Все туристические фирмы занимаются рекламой и информированием потребителей о предлагаемом турпродукте. Основные принципы рекламы в туризме отражены на рисунке ниже.

Принципы рекламы в туризме

В сфере туризма обычно используются следующие виды рекламы:

Цель рекламы состоит в привлечении внимания к товару или услуге, в возбуждении интереса, передаче информации потребителю и в конечном итоге формирования у него определенных действий.

Особенности рекламы в индустрии туризма определяются спецификой ее товара и заключаются в следующем:

Принципы разработки рекламы в туризме

С опорой на понимание сущности целевой аудитории в туризме можно сформулировать систему принципов размещения туристической рекламы.

Прежде всего, следует тщательно изучить источник информации, т.е. откуда получают информацию о стране, регионе, турцентре или курорте предполагаемые туристы. Необходимо использование разнообразных средств рекламы. В туризме чаще всего используется: пресса, ТВ, радио, видеоролики, щитовая, в местах продажи турпродукта. При размещении туристической рекламы важно определить необходимость и возможную эффективность выбранного рекламоносителя. Эффективность размещения рекламы надо строго контролировать. Это достигается путем опроса клиентов и посетителей офиса турфирмы о том, откуда у них информация о фирме и ее турпродукте.

Итак, целевая аудитория в туризме представляет собой людей, задумывающихся над различными предложениями туристских предприятий об осуществлении туров. Именно на них ориентированы усилия по продвижению туристского продукта. Тем не менее, сегодня на российском рынке целевая аудитория очень разнородна: от туристов эконом-класса до vip-клиентов. Поэтому для того чтобы сделать максимально интересное для каждой группы предложение необходимо тщательно изучать их потребности и предпочтения. Важно отметить, что туристский продукт существенно отличается от продукта других отраслей деятельности. Его особенности: неосязаемость в момент покупки, отсутствие полного описания всех составляющих, большой риск изменения в процессе "использования". Именно эти особенности туристского продукта обусловливают сложность его продвижения.

Понятие целевой аудитории в туризме

Для успешного ведения дел в области туризма необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать кому они необходимы, почему, для каких целей.

Любой туристический продукт должен создаваться с учетом того, что интересно современному туризму и соответствует ли это его покупательской способности.

Особенность туристского продукта: до определенного момента он не имеет для потребителя абсолютно никакой ценности. В этом и существенное отличие туристского продукта от продуктов других сфер деятельности [1].

На практике целью маркетингового исследования в туризме является систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед туристической фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах и о последующем использовании исследования.

Практически ни одно туристское предприятие не в состоянии самостоятельно организовать тур, обеспечить клиентов всеми необходимыми транспортными средствами, предоставить жилье, организовать питание и т.д. Именно по этой причине туристические фирмы активно привлекают к сотрудничеству другие фирмы специализирующиеся на сопутствующих турпродукту услугах. К ним относят:

1. Фирмы занимающиеся средствами размещения
2. Транспортные фирмы
3. Экскурсионные бюро и иные фирмы, предоставляющие услуги по сопровождению и информационному обеспечению туристов
4. Посреднические туристские предприятия
5. Торговые предприятия
6. Предприятия общественного питания.

Зачем нужно знать целевую аудиторию в туризме? Этим вопросом задаются многие продавцы туристических услуг. Маркетологи знают ответ.

Зачем нужно знать целевую аудиторию в туризме

Таким образом, перед туристским предприятием стоит сложная задача – определить целевую аудиторию и разработать действенные инструменты воздействия на нее. Необходимо учитывать интересы и предпочтения самых разнообразный сегментов потребителей и предлагать им интересный и доступный для них туристский продукт.

Целевая аудитория в туризме

Целевая аудитория важна для продвижения любых услуг и продажи любых товаров. Туризм не является исключением. Низким будет эффект от предложения тура в Германию, тому кто любит отдыхать. Для того, чтобы не совершать подобных ошибок нужен маркетинг в туризме. Маркетинг обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей туристского рынка, но и успех любого туристского предприятия в конкурентной борьбе.

Содержание

Шаг 1. Кто ваша аудитория?

В России проживает почти 147 млн жителей. Но вряд ли они все входят в вашу аудиторию. Не так ли? Во многом от определения вашей целевой аудитории будет зависеть выбор каналов продвижения на российском рынке.

Если ваша цель - привлечь молодых туристов в возрасте от 25 до 35 лет, то вам нужно в интернет. Именно там обитает 95% вашей аудитории в России. Т.е. при запуске масштабной интернет-кампании вы сможете охватить практически всю свою ЦА.

Если ваша аудитория от 35 до 55 лет, то при продвижении рекомендуем подключить к онлайн-рекламе и размещение на ТВ.

Для охвата более зрелой аудитории 55+ основной упор делаем на рекламное размещение на ТВ. Интернет можно использовать лишь как дополнительный канал.

Источник: TNS MediaScope, 2018

Показатели классификации экскурсантов

Разработана еще одна типология участников экскурсии с учетом некоторых показателей. Такими показателями являются возраст, род занятий туристов, место жительства.

Согласно возрастному показателю, формируются однородные экскурсионные группы детей, молодежи, людей среднего возраста, пенсионеров. Экскурсии для разных возрастных групп имеют определенные отличия друг от друга по способу передвижения, продолжительности, содержанию, методике изложения информации.

Экскурсионная аудитория может создаваться с учетом рода занятий экскурсантов, то есть с учетом профессиональных интересов. Основу для рассказа составляет уровень возможностей для восприятия экскурсионного материала. Благодаря этому экскурсия проводится с изложением материала большей или меньшей сложности в соответствии от состава аудитории.

Работа с экскурсионными группами, объединенными на основе такого показателя, как место жительства, необходимо учитывать содержательную сторону экскурсии.

Замечание 3

Например, экскурсия для местных жителей не должна включать показ всем хорошо известных объектов и рассказ о них. Для приезжих экскурсантов необходимо уделить внимание объектам, являющиеся визитной карточкой данной местности.

Понятие экскурсионной аудитории и объединяющие факторы

Определение 1

Экскурсионная аудитория - это кратковременная группа индивидуумов, принимающая участие в общем виде деятельности в условиях прямого зрительно-слухового контакта, контактирующая внутри себя, интересующаяся один и тот же предмет и испытывающая одинаковые впечатления.

Проведение экскурсии сопровождается воздействием ряда факторов, объединяющие экскурсионную аудиторию:

1. Наличие прямого контакта. Главной особенностью группы экскурсантов считается наличие у ее членов прямого и зрительного и слухового контакта с гидом, между собой, достопримечательностями.
2. Чувство общности. Это проявляется в итоге совместного участия в экскурсионном мероприятии и эмоционального воздействия друг на друга. Оно выражается как определенный эмоциональный настрой, осознание целостности, в возможности осуществлять коллективные действия.
3. Наличие общего центра внимания. Организованная группа людей до начала экскурсионного мероприятия не является экскурсионной аудиторией. Аудиторией они могут называться только в том случае, когда возникает единый центр внимания – экскурсовод.
4. Гомогенность аудитории, то есть уровень однотипности, схожесть экскурсантов между собой согласно культурному, социально-психологическому, возрастному, профессиональному, географическому критерию.
5. Предварительный настрой и наличие прошлого опыта. Хорошее настроение экскурсантов вызывает у них дополнительную активность, усиливает интерес к теме мероприятия. Негативные эмоции туристов препятствуют работе экскурсовода и могут снижают эффективность его взаимодействия с группой.
6. Организация и порядок проведения экскурсии. Экскурсия регламентируется определенными правилами, с которыми группа должна ознакомиться и соблюдать.

Шаг 4. Зачем российскому туристу ехать в вашу страну?

Следующий немаловажный шаг при формировании стратегии продвижения: позиционирование бренда на рынке. Ваша страна – ваш бренд, и при ее продвижении необходимо определиться с ключевым посылом, который вы хотите донести до аудитории.

В этом вам помогут исследования поведения туристов в вашей стране и их предпочтений. Пляжи, архитектура, музеи, шопинг или что-то иное – что привлекает туристов в ваш регион? На основе этого месседжа будет строиться контент-стратегия и рекламное продвижение вашего туристического направления.

Шаг 6. Каналы привлечения российских туристов

Далее мы поговорим об основных каналах продвижения, представленных в CJM, которые позволят вам достичь максимального охвата туристов из России.

Оптимизируйте сайт вашего туристического направления для российского туриста

Оптимизация сайта не коснется дизайна – европейский дизайн вполне привычен для российского пользователя. Однако рекомендуем локализовать сайт - перевести контент и меню на русский язык.

Для этих целей лучше всего обратиться к носителю языка, чтобы он не просто перевел уже имеющиеся тексты с вашего сайта (с этим справится и Google переводчик), но сделал так, чтобы ваш сайт «заговорил» с пользователями по-русски.

Тем более, что русский язык стабильно входит в топ 10 по популярности использования в мире (в 2018 году русский язык стал 7 по данному показателю).

Перед выходом на российский рынок обязательно оптимизируйте ваш сайт под мобильные устройства. К началу 2019 года количество пользователей, выходящих в интернет через мобильные устройства в России, значительно возросло. Тем более, если говорить о молодой аудитории, то мобильная оптимизация сайта – один из главных пунктов, который необходимо включить в маркетинговую стратегию.

Источник: Mediascope, УИ WEB-Index, Россия 0+, население 12+, сентябрь 2018 – февраль 2019 vs сентябрь 2015 – февраль 2016, Охват за месяц, % населения

Задействуйте оффлайн и онлайн каналы

Если до 2018 года министерства туризма в вопросе размещения рекламы в основном отдавали предпочтение традиционным СМИ: ТВ, радио и печатным изданиям. Так в 2017 году на оффлайн рекламу министерства туризма потратили $8.7 млн и только $1.25 млн на онлайн размещение.

То только феврале-июне 2018 года на онлайн продвижение было потрачено $1.21 млн. При этом бюджет, выделяемый министерствами стран на оффлайн продвижение, уменьшился.

Заручитесь поддержкой российских туристических агентств

Несмотря на то, что количество туристов, планирующих свой отпуск самостоятельно в России, неуклонно растет, организованные туры по-прежнему удерживают пальму первенства.

Источник: Ipsos, РосИндекс, 2017

Россияне обращаются в агентства не только, чтобы приобрести путевки, но и просят порекомендовать страну для путешествия. Поэтому, если вам есть, что показать туристическим агентам, особенно, если вы продвигаете курорт, то вам просто необходимо презентовать свой регион местным туристическим компаниям.

Зайдите в локальные соцсети

Для продвижения на российском рынке вам будет достаточно вести странички в двух соцсетях:

Источник: Brand Analytics, Октябрь 2018

Организуйте путешествие для российских трэвел блогеров

Российские туристы больше всего доверяют отзывам. «Живые» фото и позитивные отзывы – немаловажный фактор при выборе туристического направления.

Основные источники информации, влияющие на выбор страны путешествия: отзывы в интернете 39% и друзья 32%.

Источник: доклад «Особенности зарубежного туризма 2016 — 1 кв. 2017. Следы путешественников в российском digital», Google

Сотрудничество с блогерами позволит вам решить сразу 2 задачи:

1. качественный контент, который вы сможете использовать и для продвижения на своих страницах в соцсетях

2. охват новых пользователей, интересующихся новыми направлениями.

Лучше всего обращаться к блогерам с небольшим количеством подписчиков. Поскольку, как показывает практика, у них более живая аудитория, которая действительно интересуется новыми направлениями.

P.S. Либо же вы можете обратиться в RMAA Travel. Вы сможете полностью положиться на нас в вопросе продвижения вашего региона на Российском рынке.

Следите за нами в социальных сетях

Комплексное исследование российского туристического рынка | 2019

Как восхитить русских туристов и привлечь их в свою страну?

Дайджест российского туристического рынка

Russian Tourism Industry Mind Map

Готовы обсудить проект с нашими специалистами?

Руководитель отдела интернет-маркетинга, главный редактор блога RMAA Agency

Юлия Васильева

PROUD MEMBER OF

Мы используем файлы cookie, чтобы сделать использование нашего сайта удобнее для вас. Чтобы узнать подробности, ознакомьтесь с нашей Политикой Cookie.
Используя наш сайт, вы соглашаетесь на их использование.

Как искать путешественников для рекламы?

Часто для рекламы нужно найти путешественников - предлагая им продукты для путешествий, либо считая путешествия - одним из критериев платежеспособности (исходя из логики, если путешествует человек - значит у него есть деньги)

С вами — таргетолог Юрий Брильков. Поговорим сегодня о том, как можно легко найти путешественников, в социальной сети ВКонтакте

Нюансы перед началом

Поскольку речь идет про ВК — то мы сможем собрать преимущественно русскоязычных путешественников (поскольку малая доля не_русскоязычных имеет аккаунт тут)

1. Настройка «Путешественники»

Одна из наиболее «старых» настроек текущего рекламного кабинета — позволяет охватить всех, кто заходит в ВК из других стран

Находиться в разделе «дополнительные настройки» блока «Интересы»

Нюанс, конечно, в том, что человек может «путешествовать» не только при «вживую», но и онлайн, при помощи VPN

2-3. Интересы «Путешествуют»

Одна из новых категорий интересов, с достаточно широкими возможностями:

Например, можно отдельно выделить тех, кто путешествует по России (предлагая им, к примеру, туры по забытым местам Руси), либо кто наоборот путешествует за границей (предлагая им, в свою очередь, страховку, либо банковские карты с выгодным курсом конвертации)

Остальные настройки этой категории представляют меньший интерес — допустим, настройка туры и турагентства позволяет найти тех, кто, скорее всего, путешествует не самостоятельно. Но, поскольку нельзя выделить направленность отдыха — то эта настройка подойдет лишь для крупных брендов.

4. Сообщества турагентств

Собираем тех, кто состоит в сообществах тур агентств и туроператоров (крупных, таких как Tui), так и локальных, если в нужном вам регионе есть более-менее живые

Честно скажу — эта аудитория скорее мертва, чем жива, поскольку группы — очень сильно «накрученные», и чистой аудитории в них, как правило, немного.

Кроме того — все большая доля людей путешествуют самостоятельно.

Второй важный нюанс — что человек может не быть постоянно подписан на группу, а подписываться на нее лишь перед обозримым отпуском/путешествием (поскольку у многих подобных групп — выходит очень много постов в день, тем самым засоряя ленту)

5. Настройка «Активность в сообществах турагентств»

Таким образом — реклама будет идти только на активную аудиторию. Однако поскольку аудитории будет меньше — вам, возможно, придется рекламироваться на большее число сообществ

6-7. Сообщества «бюджетных» путешествий

Очень обширная категория сообщества, посвященных общей цели: сделать путешествия дешевыми, выкладывая информацию об акциях, выгодных путешествиях, «сборках» маршрутов (как добраться из пункта А в пункт Б и вернуться, не переплатив)Это могут быть как личные блоги тревел-блогеров, так и крупные сообщества.Найти их можно по ключам вида «Путешествие/билеты +бесплатно/бюджетно/недорого/аналогичные синонимы»

Следующая вариация — это настроиться на активных в этих сообщества (аналогично пункту 5, описанному выше). Это позволит значительно сузить размер аудитории, но вы можете упустить часть аудитории «молчунов» (тех, кто читает, но не проявляет активность)

8. Сообщества международных авиакомпаний и перевозчиков

Где основная часть рейсов будет международной, или только международными (но в этом случае в ВК может не быть сообщества большого размера)

Лучше, чтобы сообщество было официальным, поскольку в этом случае в нем будут чаще выкладываться акции, в результате чего и подписываться живые люди (которые ездят по этим маршрутам) будет больше.

В качестве примера — автобусный перевозчик Ecolines, основная доля маршрутов которого составляют поездки по Европе:

В качестве другого примера — приведу крупнейшего автобусного перевозчика ФликсБас, у которого сообщества в ВК весьма малочисленны:

В качестве авиакомпаний — можно привести ту же Белавию, на которую подписаны в основном для того, чтобы не пропустить акции на авиабилеты (я, к примеру, покупал билеты по акции — стоимость получалась дешевле, чем на поезде)

При этом если вам нужны путешествующие по России — то собираете сообщества тех авиакомпаний и перевозчиков, у которых основная часть маршрутов — по России

9. Визовые группы

Для поездок в большинства стран нужно получать визу — кто-то делает это напрямую, кто-то обращается в визовые центры. Существуют в том числе и группы подобных центров (где предлагают услуги по получению визы, или дают советы по их получению ):

10. Группы страховых компаний

Очень неоднозначная категория, по нескольким причинам:

а) Очень мало групп посвященных исключительно зарубежному страхованию (выезжающих за рубеж), как правило — предлагается сразу комплекс страховок (в результате чего выделить путешественников — сложно)

б) К сожалению — страховки покупают далеко не все выезжающие, надеясь «на авось»

в) Часть покупает страховки традиционно, оффлайн, поэтому в сообществах они, скорее всего, состоять не будут.Поэтому чисто аудиторию этих групп использовать не стоит, а применять в качестве дополнительного критерия.

11. Группы «горящих» путевок и туров

Горящие туры — это те, которые туроператоры не смогли продать, и за несколько дней до вылета продают по минимальной стоимости (поскольку чартеры и отели, как правило, уже выкуплены).

И человек, готовый улететь условно «прямо сейчас» — может отдохнуть весьма бюджетно:

Как правило — подписаны на группы те, кто, в теории, способен улететь предлагаемыми здесь турами (житель Владивостока, скорее всего, не будет подписываться на группу «Горящих туров" Смоленска)

Эта аудитория «теплая», но специфическая, поскольку среди нее много мечтателей, а также тех, кто физически не может «сорваться и улететь»

Однако аудитория подобных групп заслуживает внимание.

12. Группы, посвященные каучсерфингу

Каучсерфинг — это, в теории, возможность, движение, объединяющее людей, предоставляющих друг другу помощь и ночлег во время путешествий и организующие совместные путешествия.

Это сам по себе тип путешествия, подходящим далеко не всем (например — интровертам, или скромным), поэтому часть аудитории заведомо исключается.

В реальности, как правило, много халявщиков, кто пользуется им просто как возможностью бесплатно где-то пожить

13. Группы форумов

Группы форумов путешественников, где обсуждают различные нюансы путешествий, пересечения границ, получения виз и прочих аспектов жизни путешественников. Самым известных, скорее всего, является форум Винского, чья группа есть и в ВК:

14. Группы круизов

Круизы — это достаточно специфический вид путешествий, который набирает популярность. Из-за специфики — сообщества, как правило, небольшие, но аудитория в них более целевая:

С этой аудиторией разумно работать только в качестве доп.критерия, либо если у вас есть предложения именно для нее.

15. Полезные для туристов вещи

Сборная категория, объединяющая те вещи, которые помогают путешественникам экономить или упрощать свою жизнь.

Сим-карты с тарифами для путешествий — это могут быть как отдельные бренды (такие как ДримСим), так и специальные тарифы крупных операторов

Группы с идеями для путешествий — помогают тем, кто не может сформировать интересный маршрут для своего путешествия

Группы экскурсоводов — они немногочисленны, и создаются, как правило, теми, кто ориентируется на русскоязычных туристов

Таким образом — у вас есть целых 15 способов, благодаря которым вы можете найти путешественников. С вами был таргетолог Юрий Брильков, спасибо за внимание!

Как получать недорогие заявки на Авторские туры в нише туризма

Привет! Меня зовут Максим Бондаренко, я являюсь основателем digital агентства iMa. Сегодня хочу вам рассказать про то, как в нише туризма можно получать заявки из социальных сетей по недорогой цене.

Заказчик обратился с оч интересной задачей. Нужна была помощь в создании сообщества, создании контента и настройке таргетированной рекламы в нише групповых авторских туров во Вьетнам. Это хорошая альтернатива пакетным турам, для тех, кто не любит сидеть на месте и хочет получать кучу впечатлений.

Самое интересное, что нужно было делать все с самого 0! Сам заказчик живет во Вьетнаме и хорошо знает страну. Плюсом, у него большой опыт в организации таких туров.

У меня уже был небольшой опыт в этой нише, и к этому моменту я знал, что такие проекты берут в работы единицы, и эта ниша одна из самых сложных для продвижения.

1) Создание сообщества

2) Создание контента сообщества

3) Тестовые рекламные кампании для понимания, работает ли таргет ВК в данной нише

4) Сбор групп и продажа авторских групповых туров

Первым этапом - Создание сообщества (Публичной страницы) под цели и задачи проекта, и оформление его в едином стиле. Дизайн разработали полностью сами и согласовали с заказчиком.

Графическое оформление группы:

— Баннеры для виджета рассыльщика

— Баннеры для виджета ссылок ВК

— Баннер в закрепленный пост

— Баннеры для товаров группы

Пример из группы шапки и аватара:

Текстовое оформление группы и помощь в проработке УТП:

— Описание в группе + УТП

— Создание товаров и наполнение информацией

— Создание фотоальбомов и наполнение информацией

— Выложили статьи на нужную тематику

— Добавили в группу все нужные приложения и заполнили посадочные страницы

Второй этап — проработал портрет целевой аудитории и на основе данных составил карту, в которой расписал все места, где наша ЦА может находиться, чем она интересуется, сколько ей лет и т.д.

Основные критерии ЦА:

Пол: Мужской и Женский

Возраст: 25-65 лет

ГЕО: Города «миллионики»

Люди интересующиеся путешествиями, с высоким достатком, возможно имеющие бизнес, личное авто, возможно, загородный дом. Также люди, любящие какие-либо экстремальные виды спорта и не любящие сидеть на одном месте. Возможно, интересующиеся йогой, медитацией, саморазвитием и познанием. Люди, практикующие вегетарианство, сыроедение, веганство — тоже относятся к нашей ЦА.

Скрин карты аудиторий:

Третий этап - Был разработан рубрикатор с темами постов и временем, когда их выкладывать. Вместе с заказчиком обсуждали темы, как правильно писать и о чем в наших статьях, какие темы раскрыть и на что сделать упор. Ведь контент в группе — это одна из составляющих будущих цепочек касаний с нашими потребителями.

Четвертый этап - Проработка стратегии продвижения. Единственной правильной стратегией работы с такими проектами в данной нише — это «В долгую». Все остальное не работает.

Ко мне постоянно обращаются люди за продвижением похожих проектов, но я часто отказываю, потому что им нужно собирать группы в поездку за 2-3 недели до начала самого тура.

Почему не работает сбор групп, когда вылет через 1-2-3 недели? Попробую объяснить. Есть несколько ключевых факторов, которые я рассмотрю:

1) Люди планируют поездку под свой отпуск, соответственно, отпуск частенько бывает 1 раз в год, максимум — 2

2) Люди планируют свои деньги под отпуск. Такие туры не бывают дешевыми, поэтому здесь нужно спланировать еще и сумму потраченных денег. Ведь это не в магазин за хлебом сходить

3) У людей часто есть недоверие к таким турам, да и 95% не знают, что это такое вообще

4) Много страхов, и с людьми нужно много взаимодействовать, прежде чем они решат поехать

Есть еще много нюансов, которые косвенно влияют, но это — 4 основные. Исходя из выше перечисленного, когда таргетологи пытаются собрать сразу группы, в основном, все заканчивается полным фиаско. Максимум, можно получить просто обращения по типу:

— А можно прайс на услуги? А входит ли перелет в стоимость? и т.д.

И после чего люди пропадают. Группы нет, и вообще деньги потрачены просто так. Тур срывается, и все недовольны. Все потому что здесь и сейчас люди никуда не полетят, здесь очень важен отложенный спрос. Цикл сделки в данной нише, как вы понимаете, может затянуться до 1-1,5 лет!

Сюда же накладывается высочайшая конкуренция на рынке туризма, дороговизна таких поездок и, конечно же, НЕДОВЕРИЕ КО ВСЕМУ.

Далее я постараюсь вам рассказать и показать, как можно все это проработать и получить результаты.

Трафик, определенно, решил вести в группу на подписку + подписку в рассылку. Для того чтобы греть контентом, рассылками и таргетом по группе до покупки.

Сделал цепочку касаний прогревающих постов для получения заявок (тех, кто стал более лоялен к нашему бренду и хочет попробовать поехать в такой тур).

Так же подключил к прогреву рассылки и контент в группе.

Давайте для начала подробней о аудиториях, которые были взяты для тестирования. Разбил их на категории по теплоте:

• Основной сегмент, который разбил на две подкатегории:

а) Прямые конкуренты — те, кто занимается тем же самым во Вьетнаме, в Азии и в мире.

Для тестирования собирал тех, кто:

— Проявил 2 активности или более за 1 последний месяц в группах конкурентов

— Проявил активности в группах конкурентов (Настройка рекламного кабинета)

— Участники, состоящие в 3, 5, 7, 10 сообществах конкурентов

— Оставил отзыв в группе конкурентов

— Участники, у которых в интересных страницах стоит группа конкурентов с 1 по 10 позицию

— Недавно вступившие в группы конкурентов за 1 последний месяц

— Нововступившие в группы конкурентов (авто-настройка через парсер)

— Все участники, пересеченные с категорией интересов в рекламном кабинете «Путешествия и туризм»

б) Косвенные конкуренты — те, кто занимается проведением экскурсий во Вьетнаме и в Азии. Агентства, которые продают горячие путевки во Вьетнам и, конечно, наши всеми любимые гиды во Вьетнаме.

Для тестирования собирал тех, кто:

— Проявил 2 активности или более за 1 последний месяц в группах косвенных конкурентов

— Проявил активности в группах косвенных конкурентов (Настройка рекламного кабинет)

— Участники, состоящие в 3, 5, 7, 10 сообществах косвенных конкурентов

— Оставил отзыв в группе косвенных конкурентов

— Участники, у которых в интересных страницах стоит группа косвенных конкурентов с 1 по 10 позицию

— Недавно вступившие в группы косвенных конкурентов за 1 последний месяц

— Нововступившие в группы косвенных конкурентов (авто настройка через парсер)

— Все участники, пересеченные с категорией интересов в рекламном кабинете «Путешествия и туризм»

— Всех тех, кто находился в друзьях у гидов

2. Прямой интерес. Те, кто напрямую заинтересован в таких турах, как наши:

— Люди, интересующиеся арендой жилья во Ветнаме

— Люди, интересующиеся и состоящие в крупных пабликах по Вьетнаму

— Люди, интересующиеся фотосессиями во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся арендой мотобайков во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся серфингом, кайт-серфингом, арендой сапбордов и досок

— Люди, интересующиеся йога-турами и фитнес-турами

3. Широкий интерес. Те, кто возможно заинтересован в наших турах и возможно поедет когда-нибудь:

— Люди, следящие за крупными тревел-блогерами на YouTube

— Люди, следящие за крупными бизнес-блогерами на YouTube

— Люди, интересующиеся крупными пабликами в тематике путешествий и туризма

— Люди, интересующиеся Азией

— Люди, состоящие в крупных бизнес-сообществах

— Люди, интересующиеся обучением во Вьетнаме (языки)

— Люди, интересующиеся медитациями, сыроедением, йогой, вегетарианством, веганством, растяжкой тела

— Люди, интересующиеся одеждой для активного отдыха и экипировкой

— Люди, интересующиеся покупкой авиабилетов в различных сервисах

В каждой их этих групп собирал тех, кто:

— Проявил 2 активности или более за 1 последний месяц в группах косвенных конкурентов

— Проявил активности в группах косвенных конкурентов (Настройка рекламного кабинет)

— Участники, состоящие в 3, 5, 7, 10 сообществах косвенных конкурентов

— Оставил отзыв в группе косвенных конкурентов

— Участники, у которых в интересных страницах стоит группа косвенных конкурентов с 1 по 10 позицию

— Недавно вступившие в группы косвенных конкурентов за 1 последний месяц

— Нововступившие в группы косвенных конкурентов (авто настройка через парсер)

— Все участники, пересеченные с категорией интересов в рекламном кабинете «Путешествия и туризм»

Надеюсь описание аудиторий будет полезным.

Получилось более 150 аудиторий для тестирования. Я всегда предпочитаю сделать много аудиторий, чтобы было из чего выбирать и масштабироваться. Так же такая сегментация позволяет более точно определить, какая аудитория и ее концентрация работает лучше.

Долго заострять внимание на тестовом этапе не буду. По проверенной схеме протестировал форматы, тексты, картинки и получил лучший по показателям пост — Универсальная запись, ctr — 1.5% стоимость клика 6,5 руб:

Далее поочередно по теплоте, двигаясь по карте, тестировал собранные аудитории. Сразу скажу, что сработало:

— Аудитории конкурентов по авторским турам

— Аудитории по косвенным конкурентам экскурсии во Вьетнаме

— Участники йога туров

— Люди, интересующиеся арендой жилья во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся арендой мотобайков во Вьетнаме

— Люди, интересующиеся Азией (Тайланд, Филипины, Бали, Индия, Камбоджа, Мьянма)

В первую очередь ориентировался на стоимость клика, ctr и подписку в сообщество + плюсом мониторил подписку в рассылку. Все остальные аудитории не дали интересных результатов — о них не буду рассказывать, т.к. результаты по стоимости клика перевалили за 20 рублей — это слишком дорого.

О реальном масштабировании в данном проекте не приходится говорить, потому что не считаю правильным работать с широкими аудиториями, исходя из специфики проекта.

У меня есть опыт работы с данной нишей, и часто масштабирование приводило к весьма плачевным результатам в виде размытия баз для сбора Look-a-Like аудиторий и повышения стоимости клика, подписки и, в целом, заявки.

Поэтому к масштабированию нужно подходить очень аккуратно. В таких проектах лучше всего масштабироваться с помощью Look-a-Like, но такие аудитории должны быть собраны именно по вашей целевой аудитории, а не по всем подряд, кто кликнет и придет зевнуть в группе и все.

Собрал всех, кто позитивно отреагировал в рекламе, и создал ТОЧНУЮ похожую аудиторию для дальнейшего увеличения объемов рекламы. Тем самым удалось удержать стоимость клика и сильно не терять в количестве подписчиков. Скрин:

Скажете: «Ты все о подписчиках и группе и т.д., а где заявки?». Правильный вопрос! Заявок на этапе тестов не было, и не стоит их ждать, друзья. Когда начинается такой проект с 0, заявки могут приходить только примерно на 2-3 месяц работы — и это нормально.

Все выше перечислееные факторы дают о себе знать, и что тут не делай, даже пляши с бубнами — ничего этого не изменит.

Только монотонная и упорная работа с маленькими базами и четкий прогрев дадут постепенно результат.

После того, как начал масштабировать проект, подключил прогревающие цепочки + рассылки. Рассылки уходили примерно по 4 шт в месяц, чтобы не надоедать. Контент постили в начале 1 пост в 3 дня, затем увеличили количество и перешли к постингу 1 пост в день.

Вся эта работа постепенно начала приносить результаты. По-немногу люди начали писать в личку с вопросами о стоимости туров, что туда входит, какие даты есть.

Скрины листайте галерею:

1) Друзья, если вы занимаетесь такими проектами, обязательно отвечайте в течении первых 3-5 минут на вопрос в группе, в комментариях, да и вообще везде, где спрашивают. Иначе человек уходит и вряд ли вернется.

2) Обязательно вступайте в диалог и задавайте вопросы, и подталкивайте людей на созвон или дальнейшее взаимодействие. НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ОТВЕЧАЙТЕ СУХО И БЕЗ ВОПРОСОВ, в противном случае вы сольете все, что было наработано непосильным трудом, и на что потрачены деньги!

Через несколько месяцев работы у нас стало получаться закрывать клиентов на предоплату, и начать формировать группы на авторские туры.

Психологические группы экскурсантов

Первая группа представляет собой экскурсанты, которым тема экскурсии очень интересна и которые стремятся получить необходимую им информацию. Этот тип также называют конструктивным.

Вторая группа - это туристы, представляющие собой сверхактивный тип. Их характеризует желание посетить эту экскурсию и принять в ней самое активное участие. Но возникшие негативные факторы способствовали ухудшению общего настроения. При этом если экскурсовод не найдет подход к данным участникам, то они способны разрушить экскурсию.

Третья группа представляет собой экскурсантов соглашательского типа. Они посетили экскурсию без особого желания и не ожидают увидеть там что-либо полезное для себя. В некоторых случаях такая группа может прислушаться к экскурсионному материалу, и если найдут это интересным, смогут включится в процесс восприятия экскурсии.

Четвертую группу представляют безразличные к экскурсии туристы, не заинтересованные в ней и уверенные, что она им не нужна. Этот тип экскурсантов называют поверхностным.

Пятая группа - экскурсанты, представляющие конфликтный тип. Их главная задача – противопоставление себя экскурсоводу и остальным участникам экскурсии.

Замечание 2

Экскурсионная аудитория, чаще всего, совмещает большинство вышеуказанных типов экскурсантов. Отсюда выявление экскурсоводом разного соотношения всех типов экскурсантов, поможет разработать точную стратегию и грамотную тактику ведения экскурсии.

Шаг 5. Составляем Customer Journey Map

Для каждого отдельного туристического направления набор каналов продвижения будет разным: в зависимости от аудитории таргетинга и ее поведения. Причем на разном этапе принятия решения туристом необходимо задействовать тот или иной канал взаимодействия: т.е. и здесь нет единого решения.

Как быть? Как определить каналы продвижения с учетом особенностей предложения и целевой аудитории?

Составить Customer Journey Map – Карту путешествия клиента. Эталонного примера CJM нет, однако мы составили для вас карты двух основных категорий путешественников:

• Семейной пары, путешествующей по турпутевке,
• Молодого туриста, самостоятельно организующего свое путешествие

Шаг 2. Определяем конкурентов на рынке

Следующим шагом в создании маркетинговой стратегии дестинации необходимо составить список конкурентов на рынке (наиболее популярные туристические направления) и проанализировать динамику туристического потока.

По данным Федеральной службы государственной статистики России в 2018 году наиболее популярным туристическим направлением у россиян остается Турция благодаря относительно недорогим ценам на билеты и гостиницы, а также любимому россиянами отдыху по системе «все включено». Однако, как мы видим на графике, с января по март более популярны Финляндия, Китай, что обусловлено популярностью данных направлений у жителей приграничных зон, и Таиланд, в котором на это время приходится горячий сезон.

В идеале у вас должно быть два списка конкурентов:

Список 1. Конкуренты: все туристические направления, которые в той или иной мере представлены на российском рынке со схожей ЦА.

Список 2. Прямые конкуренты: туристические направления с предложением таким же, как у вас либо очень похожим.

Так, например, для Таиланда прямым конкурентом будет Вьетнам, поскольку это два курортных региона с горячим сезоном с ноября по апрель. Турция же для обоих этих направлений прямым конкурентом в горячий сезон не является, поскольку пляжный сезон в этой стране начинается с мая и заканчивается в сентябре. В свою очередь Турция – прямой конкурент Испании: оба курорта находятся в Средиземноморье и у них одинаковый туристический сезон.

Для чего нам это нужно?

Цели могут быть разные:

• определение ценовой политики;
• разработка стратегии позиционирования;
• формирование собственного уникального предложения;
• выбор каналов и времени проведения рекламной кампании и прочее.

Читайте также:

  
• Белек или анталия где лучше отдыхать
  
• Отдых в афинах в сентябре
  
• Как сделать курортный мир в стелларис
  
• Зимний отдых в канаде
  
• Случаи с туристами в тайланде