Продать путевку на собеседовании
По просьбе «Ведомостей» исследовательская компания Online Market Intelligence (OMI) провела онлайн-опрос работников – пользователей интернета, сталкивались ли они с обманом на собеседованиях и в первые месяцы работы в компании и как реагировали на этот обман. Оказалось, что 76,8% респондентов сталкивались с обманом при найме и во время испытательного срока.
Основные разочарования ожидаемо оказались связаны с зарплатой. Из 15 865 респондентов, искавших работу в последние пять лет, более половины (54%) сказали, что в описании вакансии была указана зарплата выше, нежели они получили де-факто, еще 6,4% респондентов сообщили, что им не были выплачены обещанные комиссионные.
В комментариях многие респонденты написали, что им предложили работать за меньшие деньги, чем было указано в вакансии, или что при найме им была обещана белая зарплата, а при оформлении оказалось, что зарплата серая. Другие разочарования: кандидата пригласили на работу по официальному трудовому договору, а при оформлении предложили работать по гражданско-правовому договору, либо зарегистрироваться как ИП, либо работать неофициально. В некоторых случаях работодатели требовали от кандидатов заплатить за инструктаж и обучение профессиональным навыкам, предлагали купить у компании какой-либо товар и пытались под видом трудоустройства вовлечь работника в сетевой маркетинг.
На втором месте после зарплатного обмана – ложь в описании трудовых обязанностей. Треть респондентов (36,2%) столкнулись с неверным описанием трудовых обязанностей – после трудоустройства объем работы оказался гораздо больше, чем обсуждалось при найме. Кроме того, по данным совместного исследования «Ведомостей» и OMI, наниматели обманывали соискателей и в отношении условий труда (качества рабочего места и графика работы – об этом сообщили 24% респондентов), карьерных перспектив (21,6%), наличия комфортной рабочей среды и дружного коллектива (21,2%), соцпакета, бесплатных обедов, компенсации затрат на проезд и других льгот (11,4%).
«Ведомости» попросили юристов и экспертов рынка труда назвать наиболее частые ошибки кандидатов на собеседовании и во время испытательного срока, которые позволяют работодателям их обманывать.
Прием «я достоин большего»
Достаточно известный прием продаж. Менеджерами используется часто, но интуитивно. Моя работа в большей степени состояла в четком обучении менеджеров всем шагам продажи тура. Для большей эффективности метода был приобретен второй монитор к компьютеру.
В компанию приходит клиент и хочет купить тур. Первый вопрос, который задается клиенту, — сколько он готов потратить на тур и куда он хочет поехать отдыхать. Для каждой страны подготовлено 3-5 предложений с шагом цены в $500. Эти «запасные варианты» красочно (с многочисленными фотографиями) оформлены в виде отдельного документа. Был использован формат файла PDF, который в один клик может быть выведен на второй монитор, который повернут к клиенту экраном.
Через пять-семь минут клиент понимает, что лучше того, что он видит в настоящий момент, он купить не может. И даже высокая цена его уже не смущает — он покупает путевку. Если этого не происходит, то клиент уйдет, ничего не купив.
Работа в туристической отрасли: с чего начать?
Факторы успеха
Для карьерного роста есть определенные базовые правила, универсальные независимо от того, в какой отрасли бизнеса они применяются.
Основное правило — это формула «Динамика + Интеллект». Чем больше человек активен, настойчив, целеустремлен, тем больше у него шансов с помощью своей энергии добиться успеха и преодолеть свои слабости. Второе качество, которое по большей части врожденное, — это интеллект, который как раз и управляет этой энергией. Таким образом, грамотно направленная энергия позволяет достичь гораздо большего эффекта, чем какая-то хаотичная активность. Помимо этого важно уметь строить отношения со своим окружением, вследствие чего нужно обладать высокими коммуникативными навыками, а также иметь запас знаний в своей сфере работы.
Примерно такие же качества востребованны в потенциальном сотруднике компании, работающей в туристическом бизнесе.
Любой человек, приходящий в туристическую компанию, который искренне увлечен своим делом, путешествиями, приключениями и все свои силы отдает этому, выглядит более выигрышно для работодателя и имеет гораздо больше шансов добиться успеха в этой профессионально отрасли.
Туризм это сфера, очень плотно контактирующая с людьми, так как нужно сформировывать интересные маршруты, а это делается в тесном взаимодействии с клиентом, зарубежными компаниями и принимающей стороной. Нужно суметь убедить потенциального клиента и партнеров в своем решении, довести до логического завершения свою деятельность — продать путешествие. Поэтому очень важным качеством является свойство убеждения, аргументированное обоснование своей позиции. Клиент и партнеры должны понимать, что предложение, сформированное сотрудником, выгодно не только вашей компании, но и им. Поэтому еще один фактор успеха для построения карьеры в туристической компании — быть эффективным коммуникатором.
Также для создания и продажи качественного туристического продукта важно обладать хорошим уровнем образования и общей эрудицией. Это позволит создать запоминающийся и увлекательный маршрут, оригинальную программу с посещением интересных мест.
Работодатель обязательно оценит соискателя на должность, если кандидат прекрасно знает «материал», если он был в тех местах, которые он продает или очень хорошо информирован о них, и если он сможет ярко и красочно рассказать об этом. Первый ознакомительный рассказ о путешествии клиенту очень сильно влияет на последующую продажу тура.
Существует еще одно специальное качество, необходимое в туристической сфере, — это знание иностранных языков. Крупные туроператоры, специализирующиеся на разных направлениях, работают напрямую с зарубежными поставщиками, поэтому требуется хорошее знание как минимум английского языка, так как на нем говорит весь мир. Дополнительным плюсом будет владение испанским языком, так как он второй по распространенности (за исключением китайского).
В какие компании трудоустраиваться?
Перед построением карьеры в туристическом бизнесе нужно четко понять структуру отрасли, которая делится на туроператоров и агентов-дистрибьюторов.
Туроператор.
Преимущество туроператора заключается в том, что он сам занимается разработкой, и для претендента может быть интересным именно это направление деятельности, поскольку оно связанно с созданием туров и путешествий. В компании-туроператоре больше возможностей построить интересную карьеру.
Агент-дистрибьютор.
В отличие от туроператоров, агенты занимаются исключительно продажей продукта. Однако для молодых специалистов, делающих первые шаги построения карьеры, целесообразно поработать у агентов, так как у них больше предложений на рынке и можно получить стартовый опыт, который пригодится для поиска работы в крупных сложившихся компаниях.
Где искать работу?
Помимо отлаженных способов поиска вакансий через профильные разделы объявлений, также хорошо работают личные рекомендации и знакомства.
Существуют специализированные компании по подбору туристического персонала, но если говорить о них, то для начинающих специалистов сложно найти работу таким образом, поскольку претендентов много, внимание им уделяется незначительное и поэтому, скорее всего, ваше резюме просто не заметят.
Эффективнее использовать для рассылки мотивационные письма потенциальным работодателям напрямую. Для поиска нужных контактов можно использовать отраслевые выставки, справочники туристических союзов и ассоциаций, профессиональные форумы и социальные сети. Кроме того, очень результативным методом может быть заведение знакомств на всевозможных туристических мероприятиях, например на фотовыставках и конференциях: очень часто их посещают руководители среднего звена и топ-менеджеры. Вполне вероятно, что в дальнейшем, благодаря этим знакомствам, вам предложат хорошую должность.
Если вы определились с компанией и вас пригласили на собеседование, то нужно помнить о следующем моменте. Мало просто обладать вышеперечисленными качествами, их нужно суметь еще правильно продемонстрировать, чтобы у работодателя не сложилось представление о вас как о человеке навязчивом или наоборот замкнутом. Однако если вы действительно увлечены путешествиями, то с этим проблем быть не должно.
Об авторе:
Вячеслав Красько — профессиональный финансист, занимал руководящие должности в банках, работал финансовым директором в структурах Олега Дерипаски и Романа Абрамовича. В 2006 году был включен в список самых успешных молодых людей в мире бизнеса в возрасте до 33 лет («33 перца», журнал «Финанс»). В настоящее время Вячеслав Красько — владелец туроператора экзотических путешествий «Год Весны».
Вячеслав путешественник, член союза кругосветчиков России. Совершил кругосветное путешествие в 2010–2011 году. Создатель проекта «Год весны» и автор одноименной книги, выходящей в издательстве «Постум» в июне 2012 года.
Два простых способа продать туристическую путевку дороже
Заказчик поставил перед «Редактором» задачу — увеличить количество прибыли с одного клиента в текущий «высокий сезон». Новую рекламу давать не хочет — хочет получить требуемый результат только за счет оптимизации процесса продаж. Дело интересное, туристическая отрасль хорошо знакома, поэтому в начале ноября приступили к работе.
Среди множества известных мне приемов было выбрано два: «я достоин большего» и «давай еще дешевле». Названия специально подобраны, чтобы максимально передать суть техники.
Через неделю после внедрения приемов, выручка с одного клиента возросла в 1.7 раза и при этом без ущерба для лояльности.
Прием «давай еще дешевле»
Этот способ используется для любителей халявы, чаще всего для студентов, которых содержат обеспеченные родители. Их достаточно просто идентифицировать по внешнему виду и манере общения.
Запрос клиента звучит всегда немного оторванно от реальности: «А можно улететь вдвоем в Таиланд на Новый Год за $1000 на двоих?» Менеджер с невозмутимым видом или подыгрывая (зависит от характера менеджера) говорит, что да, можно. И лучше еще немного сэкономить, например, еще сто долларов и выбрать перелет с четырьмя пересадками. Сразу следом менеджер рекомендует отель, который находится далеко от моря, но при этом можно сэкономить еще $30. И если отказаться от трансфера и завтраков, то можно сохранить еще $150. Как и в прежнем варианте, все описывается достаточно красочно — длительные переходы от отеля до пляжа и отсутствие магазинов, клубов и бассейна.
Примерно через три понижающих цену предложения, клиент простит менеджера остановиться и дать ему время подумать. Он молчит и представляет себе свой отдых. После поднимает взгляд на менеджера и называет новую цену: $2300 на двоих.
Хорошая цена и если у менеджера еще есть силы, он сможет применить следом прием «я достоин большего». В этом случае клиент приобретет тур за еще большую сумму.
При разработке и внедрении приемов меня волновал вопрос «экологии» — не делаем ли мы клиентам плохо, продавая им путевки за большую сумму. Сомнения разрешились, когда стали приезжать туристы, которые были отправлены в начале ноября. Они благодарили за хороший отдых.
И еще они благодарили руководителя туристической компании за то, что он убедил их выделить больше средств на отдых.
Чего не нужно делать
Собеседование — это испытание. В самый ответственный момент вы можете растеряться, забыть заготовленные тезисы, заволноваться. В этом случае вы всегда можете попросить полминуты на подготовку, это время даст вам возможность собраться. Но помните правила, соблюдение которых поможет вам избежать провала:
Как провести собеседование и выявить настоящих продавцов
Как проводить собеседование? Как, когда ты лицом к лицу находишься с кандидатом на место менеджера по туризму, понять – идеальный он кандидат или нет? Зачастую нас обманывает то впечатление, которое складывается при собеседовании. Есть каста людей, которые очень хорошо научились проходить собеседования, про которых думаешь: «Вот он – идеальный кандидат!», а потом сильно расстраиваешься, когда этот «идеальный кандидат» отлично ладит со всеми сотрудниками, но, к сожалению, ни рубля дополнительного в кассу не приносит.
А как же вычислить, распознать именно того, кто будет приносить деньги в бизнес? Как понять того, кто идеальный кандидат с точки зрения и продажи, и знания туристической базы, и самой компании? Рассмотрим этапность и скелет собеседования: как его проводить, как оно должно происходить, на что обращать особенное внимание.
Прежде всего вы должны обратить внимание на первое впечатление, которое у вас сложилось об этом человеке. Говорят, что первое впечатление обманчиво, а вот вы обращайте внимание именно на первое впечатление. Вот человек зашел, с вами поздоровался. Как вы себя чувствуете относительно него? Вам он сразу понравился или скорее не понравился, чем понравился? И это очень важно, потому что в вашей сфере ваши потенциальные туристы, ваши потенциальные клиенты будут приходить на встречу к вашему менеджеру. И очень важно – какое именно впечатление он будет производить не только при разговоре по телефону, который тоже важен, но и при встрече с клиентами. Поэтому вы должны оценить не только его манеру одеваться, улыбку, взгляд, то, что создает визуальное первое впечатление, а также и голос: скрипучий он, или приятный, либо с красивым тембром. Эмоциональное впечатление – это очень важный аспект, особенно в нашей сфере. Поэтому смело формируйте первое впечатление о нем, а потом забывайте, потому что потом оно уже будет мешать, но отметьте для себя, какое первое впечатление произвел человек.
Дальше задайте ему такой вопрос: «Расскажите, пожалуйста, о своем опыте работы, расскажите об опыте продаж. Где были, что продавали, как продавали?» – и слушайте его. Здесь очень важно, что человек выносит на первый план, что он сам считает важным для донесения, а что он считает неважным. Очень важно, что человек выделяет, гордится ли он какими-то своими успехами либо просто говорит о процессах. Как он формулирует свои предложения – в формате результатов или в формате процессов? «Я занимался», «я делал», «я совершал» или «я сделал», или «я привлек», или «я сформировал базу», – совершенный либо несовершенный вид глаголов. На это обращайте особенное внимание. Говорит ли человек на языке проблем? Жалуется на своего предыдущего работодателя или хорошо о нем отзывается и т. д.
Следующий вопрос: «Почему уходите с предыдущего места?» или «Почему ушли?» И здесь вы должны смотреть опять же на его отношение к предыдущему начальству. Это хороший с точки зрения работодателя вопрос, потому что здесь вы поймете, насколько проблемный характер у данного человека. И если вам менеджер начинает жаловаться: «Обещали мне одно, а дали другое» – это плохо, но простительно для одного раза. А потом вы спрашиваете: «А почему ушли с того места работы? Из ООО “Компания Атлант+”? Его я вижу у вас в резюме». И опять человек начинает жаловаться, опять он начинает говорить на языке проблем… Ой! Даже если он красавец и сформировал у вас замечательное первое впечатление – это не ваш кандидат. Это не ваш клиент, потому что язык проблем продолжится и в вашей повседневной работе. Очень важно позитивное впечатление, позитивное отношение к своему прошлому опыту.
Идеальный ответ: «Вы знаете, мне все-таки важны деньги, да, я понял, что до определенного уровня я дорос на прошлом месте работы, и я хочу найти место, где я смогу приносить новых клиентов, смогу зарабатывать для компании и смогу зарабатывать больше вместе с ней». Это нормальный, честный, порядочный и хороший для менеджера по продажам ответ, потому что плох тот менеджер, который не хочет зарабатывать больше. А если вы сами устраиваетесь на работу, вот вам тоже подсказка для ответа. Это замечательный вопрос, и его нельзя опускать: «Почему вы уходите/ушли с прошлого места работы, что вас там не устроило?»
Еще хороший вопрос, чтобы понять, какие ожидания у него есть в плане финансов. Можете спросить его так: «Скажите, а какая у вас на прошлом месте работы была система оплаты/мотивации?» И тут важно, чтобы он объяснил, во-первых, сколько денег он получал, вы можете спросить об этом, а во-вторых, какова была логика начисления зарплаты. За что платились бонусы (если они платились)? Величина бонусов была больше, чем зарплата, или меньше? Каково его отношение к системе оплаты? Зачастую бывает так, что человек, претендующий на вакансию менеджера, говорит: «Я хочу стабильности. Мне хочется побольше оклад, проценты – это проценты, это, конечно, хорошо, но вот у меня семья, дети…» К сожалению, это тоже не ваш кандидат. Опять мина, на которую наступил менеджер, а для вас это важно. Поверьте, даже если вы теряете кандидата, даже если вам жалко, что он прокололся, не надо его оправдывать, потому что это действительно важные моменты: тяга к стабильности либо к неопределенности. Если он, наоборот, говорит: «Знаете, я продавал, а меня сковывали голым окладом. Я предлагал, чтобы мне сделали проценты, а мне их не делали/уменьшали», – вот это хороший знак. Это значит, что человек ориентирован на результат.
Следующий вопрос тоже замечательный. Он относится к амбициям человека. Спросите его: «Михаил, а как вы себя через три-четыре года видите? Кем, как, что? Кто вы, что вы?» И тут человек опять может проколоться. Вообще эти вопросы созданы для того, чтобы человек прокололся. Многие честно отвечают: «Я хочу свой бизнес», «Хочу свой бизнес, хочу набраться у вас опыта, потом открыть свое». Не ваш кандидат – вы сами это понимаете. Либо человек говорит: «Я хочу быть начальником направления, хочу получать 100 тыс. руб. или 150 тыс. руб.», – это хороший ответ. Это значит, человек представляет свое развитие и будет развиваться. Если же человек говорит: «Ну не знаю, хочу быть старшим менеджером или хочу быть менеджером в крупной компании», – опять же плохой ответ. Вы сами все поймете, просто задайте такой вопрос – и увидите, как забавно звучат ответы.
Итак, переходим к самому главному элементу собеседования, который называется «игра в продажи», или моделирование продажи. Вы прерываете разговор и говорите: «Так, давайте поиграем в продажу. Продайте мне что-нибудь, без разницы, что хотите» либо «Продайте мне, пожалуйста, тур. Смоделируйте сами ситуацию, как хотите. Либо я вам звоню, либо я пришел к вам в агентство. Разыграем продажу?» Человек может отреагировать двумя способами. Первое – он может отреагировать так: «Ой, вы знаете, я как-то не готов», или так: «В реальной-то жизни я очень крут, а сейчас-то вот как-то… Я так не могу», или «Я не буду, я… что эти игры? Зачем?» И это значит – он не ваш кандидат. Если он не может проиграть продажу, значит, уровень стресса зашкалил и он сжался в комочек. То же самое будет происходить с клиентами, потому что продажа – это стресс, и вам нужно видеть, как человек в стрессе умеет работать, а это стресс самой чистой воды. Либо человек может говорить так: «Так, ну сначала я его поприветствую, сначала я ему скажу “здравствуйте”, потом я узнаю, что ему нужно, потом я ему предложу.» – и тут вы должны опять же его одернуть и сказать: «Давайте в прямой речи, давайте конкретно: я звоню вам и говорю: “Здравствуйте. Мне бы что-нибудь подобрать”». И очень важно, чтобы он перешел на прямую речь. Именно в прямой речи это игра в продажу.
Итак, первый принципиально важный момент: согласен он играть или не согласен. Конечно, в идеале он должен быть согласен. Если он не согласен – это большой повод задуматься, даже если он прошел через все предыдущие пункты. Это менеджер по продажам! Он должен продавать себя всегда и легко ориентироваться в стрессовой ситуации.
Дальше очень важный момент. Когда будете вести диалог, не будьте неадекватным клиентом, будьте вполне адекватным, обычным клиентом, который не выкручивает руки, который просто узнает и покупает. Здесь важно, как кандидат ведет разговор и ведет ли его он или ведете вы. Он лишь отвечает на вопросы, держит паузы и ждет вашего следующего вопроса, либо он взял инициативу в свои руки, задает вопросы вам, предлагает, комментирует, т. е. главное, чтобы вел менеджер, а не вы как клиент. Это важно в любых продажах.
Важно: задает ли менеджер вопросы на начальном этапе, задает ли он такие вопросы, как: «Скажите, а что для вас важно при выборе путешествия?», «Скажите, а принципиально этот отель или какие-то другие мы тоже можем рассматривать?», «Сориентируйте меня, пожалуйста, по бюджету» или вообще: «Чего вы ждете от отдыха, каким хотите, чтобы был отдых?» Вопросы, отличные от стандартных, справочных, таких как: «Сколько человек поедет?», «Есть дети?», «На сколько ночей?», «Куда?», «Отель?» – «27 700. Дорого? Ну ладно, дорого, так дорого». Так быть не должно! Ключевой момент – идет ли снятие потребностей или оно отсутствует как факт и сразу же начинается бомбардировка предложениями, горячими какими-то турами. Либо еще чего хуже – закидывание скидками: «Мы можем дать скидочку! Ну вот, у нас тут хорошее предложение, вот дешевенький такой, недорогой отель, хороший-хороший». Один из самых важных элементов при продаже дорогих туров – снятие потребности. Вы никогда не сможете продавать дорого, если не будете правильно снимать потребности. Бомбардировка предложениями исключена.
Дальше: «Скажите, а какая итоговая сумма у меня получилась?» – и менеджер отвечает: «52 700 руб.». Делает ли он паузу? А если делает, а он ее, скорее всего, делает, скажите: «Ой как дорого, я не ожидал» – и смотрите на него: что он скажет, как он себя поведет, как он отреагирует. Важно, чтобы реакция была. Собеседование вы проводите не для того, чтобы выяснить, в точности ли повторяет менеджер тот алгоритм продажи, который вы сами придумали. Важен сам подход к продажам. Само его настроение, увертливость, цепкость – вот это важно. Такие вопросы, как «дорого» никогда нельзя обходить. Что он скажет на это? Он будет с вами спорить: «Нет, не дорого, у нас самые лучшие цены! Самые! Дешевле некуда», либо он сразу будет говорить: «Давайте скидку дадим», либо он начнет интересоваться: «А что вы конкретно имеете в виду, когда говорите “дорого”? Где именно вы видели вариант дешевле? На сколько ночей? Да… А какой перелет? Какой категории отель?» Это уже гораздо лучше.
Далее: «Знаете, у других все-таки было дешевле, дайте мне скидку, и тогда я поеду». Опять же – какая реакция? Будет ли менеджер сразу лихо разбрасываться скидками либо он будет скидки как-то оговаривать и вообще держать их как один из козырей, но не самый важный.
И самая классическая фраза, которую вы должны сказать, внимание: «Ой, спасибо, Николай, я подумаю. Надо с женой посоветоваться. Спасибо за информацию, я позвоню». Что сделает менеджер в этом случае? Скажет ли он: «Ладно, звоните, хорошо, будем ждать. Ваш номер телефона у меня есть». Либо он просто возьмет контакты, либо начнет отрабатывать это возражение. Если он спросит: «Вам нравится это предложение или вас что-то смущает?» – тогда да, аплодируйте стоя, берите его сразу.
Итак, это была модель интервью, это была модель собеседования, модель игры в продажи, которая раскрывает человека именно с точки зрения продаж. Вам очень многое откроется. Не стесняйтесь играть в продажи. Действительно полезная методика.
И последнее. Если вы видите на этом этапе, что менеджер действительно хороший, что это очень толковый и стоящий кандидат, что вот вам он прямо нравится – хватайте его сразу. Договаривайтесь про деньги и спрашивайте, когда он готов выйти на работу. Не надо оставлять неделю на «подумать», потому что хороших менеджеров по туризму разбирают сразу.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Глава 10 Найдите себе настоящих советников Что нужно для того, чтобы подняться до настоящего преимущества
Глава 10 Найдите себе настоящих советников Что нужно для того, чтобы подняться до настоящего преимущества Факты и мненияСлушая и читая советы различных финансовых «экспертов», всегда задавайтесь важным вопросом: «На чем основана эта рекомендация – на фактах или
Отбор продавцов
Отбор продавцов При отборе кандидатов в службу сбыта следует добиваться максимальной эффективности этой процедуры. Компания должна понимать, что процесс отбора повышает возможность принятия хорошего решения и снижает возможность принятия плохого. Психологи и
Растворимая еда для настоящих мужчин
Растворимая еда для настоящих мужчин Солдаты – тоже люди, которым нужно есть. Война – вот когда действительно пригодились растворимые супы и бульонные кубики Maggi. Солдаты и офицеры – вот кому действительно полюбились молочные порошки от Nestle.Во время Первой мировой за
Глава 12 Обучение на настоящих деньгах
Глава 12 Обучение на настоящих деньгах Когда мои мама и папа заявили, что у них нет денег, чтобы послать меня в колледж, я не расстроился. “Все нормально, - сказал я. - Мне не нужны ваши деньги, чтобы учиться дальше. Я найду способ самому заплатить за свое образование”. Я мог
Как провести вечеринку идей
Как провести вечеринку идей 1. Для начала определите, какой вопрос вам нужно решить. Выберите идею (мечту), которую хотите реализовать. Идея может касаться вашей работы (выйти на рынок, расширить ваш проект, начать новое направление деятельности или новый ее формат). Но
Глава 4: как правильно провести эффективную обратную связь?
Глава 4: как правильно провести эффективную обратную связь? Вначале определим, что отрицательная обратная связь — это не «пиление» подчиненного, а подведение итогов по выполнению поставленных задач. Есть несколько видов обратной связи:• полное невыполнение, когда
Глава 16: Как эффективно провести собрание?
Глава 16: Как эффективно провести собрание? Эта тема очень многогранна и требует тщательного освещения. В ближайшем будущем я выделю ее в качестве отдельного исследования, где мы будем рассматривать следующие вопросы:Как использовать «мозговой штурм» на собрании?1. Как
Этап 2. Квалифицировать покупателя (выявить потребности)
Этап 2. Квалифицировать покупателя (выявить потребности) Квалифицировать покупателей – значит выяснить, чего именно они ждут от вашей продукции или услуг и какие факторы могут оказать влияние на их приобретение. На данном этапе нужно узнать как можно больше о текущих
Вы решили провести собрание
Вы решили провести собрание Сколько «стоит» собрание? Затраченное время (на само собрание, на его подготовку, на дорогу), умноженное на среднюю почасовую оплату работника плюс накладные
Где провести инновационную встречу?
Где провести инновационную встречу? Ключевые слова: Ломать и
Мнение продавцов
Мнение продавцов Метод прогнозирования продаж на основе мнения продавцов или торгового персонала – это выявление данных о том, какой объем продукции каждый сотрудник сбыта рассчитывает продать в течение определенного периода.Полученные оценки проверяются,
Обучайте продавцов
Обучайте продавцов Печально, но факт: около 70 % американских продавцов не прошли никакой подготовки в области продаж, за исключением обучения обращению с товаром. Примерно 95 % из них могли бы значительно повысить эффективность своей работы, если бы подробно изучили
Как провести исследование рынка
Как провести исследование рынка Часть наиболее важной информации вы не сможете найти ни в одном из опубликованных источников. Имеются в виду специфические для вашего рынка или нового товара сведения. Чтобы получить это данные, вы должны будете провести собственное
Опросы помогают выявить рыночные тенденции
Опросы помогают выявить рыночные тенденции Если вы решите, что вам требуется информация от большого количества людей, вы можете провести опрос по телефону, рассылая анкеты по почте или в Интернете. Опросы позволяют выявить тенденции развития рынка. Особенно они полезны
Как провести беседу о результатах деятельности
Как провести беседу о результатах деятельности Что должен делать эффективный менеджерПланирование и подготовка1. Заранее ознакомьтесь с результатами работы ваших коллег.2. Определите важные, с вашей точки зрения, вопросы.3. Выделите положительные стороны, а также
Лотерея: как правильно ее провести и заработать много денег
Лотерея: как правильно ее провести и заработать много денег Первое и самое главное, что вам дает проведение лотереи, – новый информационный повод связаться с пациентами из вашей клиентской базы. Вы можете написать им о том, что в самое ближайшее время у вас планируется
«Вы же сразу уйдете в декрет»: 9 примеров дискриминации женщин на работе
Но на практике женщинам приходится довольно часто отвечать на неудобные вопросы во время собеседований, недополучать в зарплате и годами работать на одной и той же позиции без перспектив карьерного роста. Читательницы Т—Ж поделились наболевшим.
Это истории из Сообщества Т—Ж. Собраны в один материал, бережно отредактированы и оформлены по стандартам редакции.
На собеседовании оценивают не профессионализм, а внешность потеряла только времяНесколько лет назад, когда мне было 25, меня не взяли на работу из-за отсутствия большой груди.
Я пришла на собеседование в магазин нижнего белья — претендовала на позицию СММ-менеджера . Магазин был нишевым и специализировался на продаже белья женщинам, которые имеют «нестандартные» размеры — например, очень большую грудь.
Это было странное собеседование. Хотя в России я часто замечаю, что работодатель занимает позицию, словно он тебе нужен, а ты ему как будто нет. По ходу монолога владелицы магазина я поняла, что ей необходим не СММ-специалист , а кто-то , кто будет делать посты в «Инстаграме» за небольшие деньги — и именно так, как нравится ей. В конце она подытожила: «Вы не сможете вести наш инстаграм, потому что вы не наша целевая аудитория. У вас нет большой груди. Вам не понять проблемы наших клиентов».
Я испытала недоумение. А потом поняла, что это она не моя целевая аудитория, потому что оценивает не мой профессионализм, а, скорее, то, насколько я похожа на нее саму. И поэтому любое действие сотрудника в этом месте будет рассматриваться не с точки зрения эффективности, показателей и кейсов, а лишь исходя из мнения руководительницы. А про грудь — наверное, она ходит к травматологам, только если они ломали себе те же кости, что и она?
Мой ущерб — лишь потерянное время на это собеседование. Для меня такие ситуации — не повод обращаться куда-либо . Это звоночки, которые говорят о том, что с таким человеком работа явно не сложится.
Могут не взять на работу, если нет детей обращалась в трудовую инспекциюВ 2010 году я окончила институт. Была замужем, но без детей. И по этой причине мне отказали при приеме на работу.
Вакансия была самая простенькая, с минимальной зарплатой и не требовала опыта работы. Но на собеседовании мне отказали и открыто заявили: «Ну вы же сразу уйдете в декрет».
Между тем в той вакансии был указан желаемый пол кандидата — женский. Я пожаловалась в трудовую инспекцию. Объявление они изменили, но фактически за такой вариант дискриминации наказать нельзя.
Если это происходит на этапе собеседования, то надо просто уходить и радоваться, что люди сразу показали себя. Позже в приличных компаниях с намного более серьезными требованиями я с дискриминацией не сталкивалась.
Могут не взять на работу, если дети есть боролась за свои праваЯ столкнулась с дискриминацией во время учебы в ординатуре. Затем меня не взяли на работу в больницу, а моих знакомых ординаторов постепенно спихнули в приемное отделение, не давая дежурств в стационаре.
Один хирург мне сказал, что женщине не место в хирургии. А заведующий хирургическим отделением не взял на работу, потому что у меня слишком много детей — двое. Да и вообще при трудоустройстве меня всегда спрашивают, не планирую ли я рожать еще и кто будет сидеть с моими детьми на больничных.
Отстаивать свою позицию очень сложно. Я неоднократно обращалась в трудовую инспекцию и пыталась восстановить свои права через суд. Но это бесполезно: суд не принял во внимание мои доводы и судья сделал все возможное, чтобы завернуть процесс. Я решила, что лучше послать их к черту и найти другую работу, чем тратить свои силы и нервы на хренового работодателя.
При трудоустройстве спрашивают о репродуктивных планах, а зарплату повышают неохотно вспомнила сразу два случаяМне 30 лет, я замужем, детей у меня нет. Начиная с моих 24 лет большинство работодателей на собеседованиях спрашивали меня о репродуктивных планах, причем не важно, была я на тот момент в браке или нет. Поначалу я честно отвечала на все их вопросы, так как была молодой и мне была нужна работа. Позже, в зависимости от уровня работодателя и обстановки на собеседовании, я стала отшучиваться или огрызаться.
Один из последних и ярких случаев произошел два года назад. Я пришла на собеседование в уважаемую в нашем регионе компанию. Его проводила девушка-руководитель в присутствии двух других сотрудников-парней . Мы все обсудили, и я сразу прошла профессиональное тестирование, результаты которого всем троим понравились. Но тут руководитель мне заявляет: «Скажу тебе откровенно. Ты нам очень понравилась, и человек нам нужен уже давно и срочно. Но политика компании такова, что девушек мы сейчас не берем, так как те уйдут в декрет. А парням, приходившим на собеседование, либо просто не нравилась зарплата, либо они недотягивали до нужного профессионального уровня». На что я спросила: «А нафига, собственно, вы меня пригласили на собеседование, заведомо зная, что девушку не возьмете?» Ответ прозвучал следующий:
«Мы обязаны приглашать женщин на собеседование, чтобы трудовая инспекция нас ни в чем не могла обвинить».
Потом мы еще поговорили про только что ушедшую в декрет работницу и про то, что и сама эта руководитель уже была в декрете. Бомбило меня знатно — настолько, что было желание пойти в трудовую инспекцию. Но я не пошла, так как у меня не было веских доказательств и мне не хотелось обрести репутацию склочного работника.
Вторая ситуация, связанная с дискриминацией по полу, заключается в разнице заработной платы на моем текущем месте работы, поэтому я публикуюсь анонимно. Я пришла в компанию одновременно с другим сотрудником-мужчиной . Бэкграунд у нас с ним примерно одинаковый, причем в какой-то момент мои задачи были даже масштабнее, а работа — интенсивнее. В компании сотрудникам нельзя между собой обсуждать уровень зарплаты, но мы все равно это делаем, так как общаемся по-дружески . В каждый из пересмотров зарплаты — а их за два года было четыре — парням ее ощутимо повышали, а девушкам или увеличивали не столь значительно, или не поднимали вовсе. Я связывала это с разными причинами: низкой эффективностью труда, отсутствием бюджета, маленьким стажем в компании, субъективной оценкой руководителя. Но последний пересмотр расставил все точки над i.
Наши функциональные руководители предупредили о том, что планируется повышение зарплаты на 30% у всех сотрудников: трех девушек и двух парней. По результатам пересмотра выяснилось, что девушкам повысили заработную плату на 20—26% , а парням — на ровные 30%. Тогда я начала аккуратно выяснять, а почему же мне не повысили зарплату на обещанные 30%. Руководитель сказала, что не знает, как так произошло, что все вышестоящие функциональные руководители одобрили пересмотр зарплаты, а эйчар урезал эти 4%. Я пошутила, мол, может, эйчар считает, что женщинам можно платить меньше? Руководитель отреагировала на это очень живо и подтвердила мое предположение.
С одной стороны, мне стало легче оттого, что здесь отсутствовал фактор субъективной любви руководителя к одному из сотрудников. А с другой стороны, этот кейс подтверждает все предыдущие исследования гендерного неравенства в вопросах заработной платы. Я, может быть, еще могла бы понять, что при прочих равных условиях — профессионализме, количестве и качестве задач — сотруднику-мужчине дают больше зарплату, так как он глава семьи и обеспечивает детей. Но в моем конкретном случае этот сотрудник-мужчина не женат и детей не имеет. То есть мы с ним на абсолютно равных позициях.
В целом ситуация очень неприятная, повлиять я на нее никак не могу. За период совместной работы у моего коллеги-парня , с которым у нас одинаковая функциональность и развитие, зарплата повысилась на 125%, а у меня — на 106%. Недополученная выгода почти за два года составляет примерно 50 000 Р . И этот разрыв будет увеличиваться. Но я не могу обратиться в инспекцию труда, так как у меня нет веских доказательств, а мои функциональные руководители просто открестятся от своих слов.
Зачем нужна вымышленная продажа
На самом деле, данный прием так же стар, как сама традиция проводить собеседования. Чаще всего его используют при найме сотрудников на должность торгового представителя или менеджера по продажам. Обращаясь к соискателю с подобной просьбой, наниматель не ждет, собственно, сбыта продукта.
Кандидату без опыта продаж этот тест предлагают для того, чтобы оценить его упорство и желание продавать, как он будет выкручиваться из нестандартной ситуации, вести диалог, бороться с возражениями. От опытного «продажника» ждут демонстрации опыта и стиля, мастерства общения с покупателем.
Отвечаем на просьбу рекрутера: «Продайте мне этот товар»
Вы сидите на собеседовании, отвечаете на главные вопросы, которые задают наниматели в таких случаях. Но вдруг работодатель либо рекрутер протягивает вам ручку, чашку, степлер или любой другой подвернувшийся под руку предмет и говорит: «Продайте мне этот товар».
Work.ua предлагает разобраться, зачем нужны такие задания и как на них реагировать. Что делать, чтобы работодатель не усомнился в вашем профессионализме.
1. Установление контакта
Всегда стараюсь сначала расположить человека к себе, вызвать его доверие, чтобы снять стресс. Тут помогает проявление простой заботы — спросить: «Как добрались? Удобно ли было нас найти?», предложить воды, чаю. Потом я задаю вопрос: «Как вам удобнее: чтобы сначала я рассказала о вакансии и вы задали свои вопросы или чтобы мы сначала поговорили о вашем опыте?»
Как «продать» вакансию на собеседовании. Памятка для рекрутеров
Я часто сравниваю структуру интервью с этапами продаж, потому что на собеседовании не только кандидат старается «продать» свой опыт как ценный продукт, но и рекрутер, или нанимающий менеджер, собственник бизнеса (словом, представитель компании), условно говоря, «продает» вакансию. Задача — не только правильно оценить, насколько кандидат подходит, но и правильно преподнести ему предложение, сделав акценты на тех аспектах, которые будут интересны именно ему.
В прямых продажах выделяют такие этапы:
- Знакомство, установление контакта.
- Выявление потребностей клиента.
- Презентация продукта.
- Работа с возражениями.
- Завершение сделки.
Моя типичная структура интервью похожа:
- Установление контакта, чтобы расположить к себе собеседника и снизить его уровень стресса.
- Выяснение мотивов и ожиданий кандидата от работы и компании.
- Выяснение опыта и компетенций кандидата, оценка его соответствия требованиям вакансии.
- Презентация компании и вакансии с учетом мотивов кандидата.
- Ответы на вопросы кандидата, выяснение его настроя, устранение сомнений, если они у него возникли.
- Завершение интервью, договоренность об обратной связи и дальнейших шагах.
Расскажу об этапах подробнее.
Как можно продать товар на собеседовании
Чтобы просьба «Продайте мне этот товар» не застала вас врасплох, к ней нужно быть готовым, заранее прикинуть возможные варианты презентации. Вот примерные правила, как стоит себя вести в ситуации, когда вас просят совершить вымышленную продажу.
1. Перед собеседованием узнайте как можно больше информации о компании, на должность в которой вы претендуете, продукции, ее корпоративных ценностях.
2. На собеседовании, после того самого вопроса, если почувствовали волнение, попросите немного времени для подготовки. Присмотритесь к товару, который вам предстоит продать. Допустим, это степлер.
3. Следуйте этапам продажи товара:
- Установите контакт. Представьтесь, спросите, как вы можете обращаться к нанимателю (будем называть его клиент). Улыбайтесь.
- Выявите потребности. Задавайте собеседнику наводящие вопросы, определите, что именно ему нужно, направляйте разговор в нужное вам русло. Узнайте, как часто клиент пользуется степлером, с какой целью — скреплять листы, разгибать скобы. Какой степлер он предпочитает — механический, электрический. В общем, задавайте столько вопросов, чтобы понять, какие аспекты выделить в презентации.
- Презентуйте товар. Мало красочно описать степлер и наврать с три короба. Товар нужно представить на языке клиента с учетом его потребностей и выгод, которые он получит от покупки: эксклюзивность, престижность, практичность, экономичность. Можно упомянуть, чем он отличается от аналогов.
«Корпус степлера металлический, красного цвета. Яркий окрас позволяет быстро найти предмет на столе. Степлер сшивает до 20 листов одновременно. Дополнительное удобство создает встроенный антистеплер. Кроме того, этот товар подходит под оформление Вашего рабочего стола, как будто они из одного набора».
- Работайте с возражениями. Они обязательно будут возникать, причем на любом этапе продажи. Ваша задача — предвосхищать все возражения клиента и… соглашаться с ним. Но не с тем, что он конкретно говорит, а с тем, что он имеет право на свою точку зрения.
— Я не буду покупать. У меня уже есть степлер, — говорит вам клиент.
— Да, я вас прекрасно понимаю, вы пользуетесь степлером, который вам нравится, но, согласитесь, обидно, когда скобы в нем заканчиваются в самый неподходящий момент. А в нашем степлере предусмотрен запас скоб в 100 штук, — парируете вы.
Учтите, что продажа вымышленная, поэтому с возражениями бороться легче, их можно просто не замечать и уводить беседу в другое направление.
- Завершайте сделку. Мягко подтолкните клиента к тому, что пора бы уже купить. Подытожьте сказанное, акцентируйте внимание на преимуществах и сделайте предложение.
— Вам оформить один степлер или вы возьмете несколько?
— Сегодня последний день акции — 20 % скидки, оформлять заказ?
Читайте также: