Особенности бизнес этикета в японии
Для России большая часть японских товаров — продукты питания, одежда, косметика — до сих пор экзотика. Заключить контракт с Японией — трудоемкий процесс, своего рода церемония, пройти которую удается лишь тем, кто хорошо знаком с особенностями японского делового этикета.
Больше визиток
Личное знакомство потенциальных бизнес-партнеров должно начинаться с обмена визитными карточками. На них обязательно должны присутствовать имя, должность, компания и контакты. Причем если сегодня организации все чаще отказываются от двуязычных визиток как от пережитка прошлого, то в Японии к ним отнесутся положительно. Данные на японском языке будут означать, что вы всерьез нацелены на сотрудничество и присутствие на рынке Японии.
В японской корпоративной традиции визитная карточка — это «лицо», поэтому качество визиток должно быть максимально высоким, а обращаться с ней надо очень аккуратно. Если вы вручите японцу мятую, грязную визитную карточку (пусть и с извинениями), то его мнение о вас может изначально быть заниженным. Однако даже если вы пришли на встречу без визиток, то всегда есть возможность обосновать свою позицию как заботу о природе. Тем не менее в таком случае необходимо оставить небольшой презент с логотипом вашей компании.
Еще один атрибут, без которого невозможно представить переговоры, — брошюры о компании. Презентуйте организацию с помощью визуальных материалов. Цели, задачи, миссия компании, история ее основания, портфель решений или продуктов, философия бренда, бизнес-процессы, география присутствия, аналитика конкурентов — будьте готовы предвосхитить любой вопрос. Вооружившись информацией до зубов и заранее поделив роли с коллегами, которые будут участвовать во встрече, вы произведете хорошее впечатление на азиатских коллег.
Уделите особое внимание цифрам. Японцы очень любят, когда в презентации присутствуют графики и точные данные — это производит на них большое впечатление. Идеальное предложение сочетает в себе анализ преимуществ, которые даст партнерам сотрудничество с вами. И чем лучше вы покажете понимание принципов собеседников, тем выше будет их кредит доверия. Сильные визуальные образы, подкрепленные серьезной аналитикой, помогут закрепить положительное впечатление.
Бизнес этикет в Японии: Групповая ориентация
Альтруизм, работа в команде и слаженность работы постоянно культивируется в японском обществе. Индивидуальность определяется принадлежностью к социальной группе. Поэтому в бизнесе японцы придают большое значение готовности идти на уступки и самодисциплине.
Медленно, но верно
Не стоит настаивать на однозначном или сиюминутном ответе, поскольку в японских организациях, как правило, решение принимает не один человек. Все вопросы в обязательном порядке обсуждаются коллегиально. Часто по их итогам можно получить предложение продолжить диалог, но уже с другими членами команды. Будьте готовы так же подробно рассказать им о вас и ваших целях.
Японские коллеги будут задавать много узкоспециализированных вопросов. Крайне важно заранее предугадать их и подготовить ответы, для ваших оппонентов вы являетесь лицом компании, а значит, занимаете высокий пост, следовательно, вы должны знать все о своей организации. Поэтому, если за отдельные вопросы в компании отвечают разные специалисты, возьмите их на встречу.
Деловой этикет Японии. 7 простых правил.
Япония, по мнению автора, наиболее требовательная страна к соблюдению делового этикета . Местная специфика ведения дел далека от европейской. Несмотря на то, что сдержанность и терпение – главные добродетели для японца, ваши манеры могут оставить у него очень неблагоприятное впечатление.
Маловероятно, что переговоры будут сорваны. В делах с европейцами японцы даже используют приветственные рукопожатия , хотя в их культуре они ограничиваются кивками . Однако, шанс на успех значительно снизится.
Это правило работает и наоборот: чем больше уважения вы проявите к японским партнерам, тем выше шанс на значимые встречные уступки .
А вот что еще следует учесть в переговорах с представителями Японии:
1. Соблюдайте деловой стиль одежды и приходите вовремя
Автор благодарит Ryoji Iwata за право на использование фото Автор благодарит Ryoji Iwata за право на использование фотоЭто крайне важное правило. Японцы четко разделяют бизнес и обычную жизнь . Бизнес напоминает им войну , поэтому они привыкли контролировать свои эмоции во что бы то ни стало. Оденетесь не в классический костюм, – простят, но посчитают несерьезным человеком. Опоздаете, – могут принять за сильное оскорбление . Опаздывать не принято.
Японцы очень сильно себя уважают . Они старательны , исполнительны , верны своему слову. Устные обещания японца, практически, равны письменным. Повышать голос на подчиненных у них не принято . Психологическое давление , угрозы или провокации практически не работают в отношении японцев ни в работе, ни в переговорах.
2. Сделайте небольшие подарки
До начала переговоров преподнесите японским партнерам небольшие подарки : сувениры, еду или вашу продукцию. Не стоит дарить цветы . На «языке» цветов можно случайно сказать не то, что вы хотели бы. Помните, что японская культура обяжет партнера на ответный дар , поэтому не стоит делать подарки дорогими.
3. Начните с далеких от бизнеса тем
Автор благодарит Mimi Thian за право на использование фото Автор благодарит Mimi Thian за право на использование фотоЯпонские переговоры – долгий и зачастую утомительный ритуал . До обсуждения предмета встречи необходимо создать благоприятную атмосферу переговоров. В эту стадию обсуждают что угодно , начиная с погоды, заканчивая второстепенными вопросами дневной повестки.
4. Ведите себя подчеркнуто вежливо
Автор благодарит bantersnaps за право на использование фото Автор благодарит bantersnaps за право на использование фотоДля японцев культура собеседника играет важную роль в достижении успешного результата. Факт, парадоксальный для европейцев: возможная прибыль часто бывает не настолько важна японцам, как качество продукта , который они выпустят на рынок.
Своих партнеров они проверяют очень скрупулезно. Информацию о партнерской деятельности любят получать подробно и заранее на английском и японском языках. К качеству перевода обязательно присмотрятся. Бизнес предпочитают вести через личные встречи .
Хотите произвести благоприятное впечатление? Преподнесите на встрече письменные материалы о своей компании, поделитесь визитками с переводом на японский, обращайтесь ко всем только по фамилии , в конце можно добавить «-сан» . Аналог в русском – «господин».
5. Избегайте шуток, метафор и отрицаний
Автор благодарит Finan Akbar за право на использование фото Автор благодарит Finan Akbar за право на использование фотоВ Японии переговоры – это серьезно. Они понимают шутки и хорошо на них реагируют, но всегда есть возможность, что шутка потеряется при переводе и испортит впечатление о вас. Точно такая же причина с метафорами. Их могут понимать буквально и испытывать недоумение.
С отрицаниями все гораздо интереснее. Во-первых, сами японцы крайне редко говорят «нет» . Отказывать не принято. Универсальный японский ответ – «это следует обдумать» . В крайних случаях, они говорят – «это сделать непросто» . В самых крайних – задают встречный вопрос , после которого уже бестактно продолжать спрашивать.
А во-вторых, специалисты по деловой этике отметили, что вопрос с отрицанием , например, «вы ведь не будете это делать?» провоцирует их сказать «да» вместо «нет, не буду», которое имеется ввиду. Кстати, «да» они говорят часто, но подразумевая «продолжайте» , а не согласие.
6. Хвалите не собеседника, а его фирму
Автор благодарит Peter Zhou за право на использование фото Автор благодарит Peter Zhou за право на использование фотоВ противовес западной, абсолютное большинство восточных культур ставят коллективные интересы выше личностных. В их сознании преобладает стремление быть частью группы с определенным социальным статусом. Если группа успешна, условный японец чувствует себя счастливым.
Это отражается и в принятии решений. Японцы крайне чувствительны к общественному мнению . Если вы проводите переговоры с японской делегацией, помните, что позиция, которую они вам озвучили, это результат обсуждения всех заинтересованных лиц с их стороны, а не только руководства.
7. Будьте сдержаны
Автор благодарит cottonbro за право на использование фото Автор благодарит cottonbro за право на использование фотоОсобенно это касается неформальной атмосферы с алкоголем. Японцы любят устраивать такие встречи, для того чтобы посмотреть на собеседника, когда алкоголь раскроет его истинную натуру . Сами же японцы всегда предельно себя контролируют . В бизнесе для них не столько важно добиться «победы», сколько избежать «поражения».
Подведем итог:
Автор благодарит Steven Diaz за право на использование фото Автор благодарит Steven Diaz за право на использование фотоЯпонцы принимают решения сообща . Ценят людей не за харизму, а за благоразумие . Лучший талант для ведения переговоров с японцами – умение грамотно достичь компромисса за счет взаимных уступок .
Таким талантом обладал, например, Сергей Юльевич Витте, если вы хорошо помните историю, а в частности, заключение Портсмутского мирного договора между Россией и Японией в 1905 году.
А в целом, будьте культурными , дипломатичными и помните эти 7 правил .
Спасибо и удачи вам в делах! Буду рад поддержке или конструктивной критике в комментариях.
Никогда не говори «никогда»
В процессе переговоров важно помнить, что японскому языку присущи ассоциативность и иносказательность. Например, ответ «да» на предложение может означать согласие детальнее обсудить его или что предложение услышано.
Напротив, услышать «нет» будет довольно сложно. Японцы будут избегать прямого отказа и отвечать уклончиво, что им нужно подумать, ситуация довольно сложная и т. д. В Японии избегают конфликтных ситуаций, считают, что в них человек теряет лицо. Так, прямой отказ может унизить и оскорбить, поэтому во время переговоров стоит быть осторожнее со словами «нет», «никогда» и другими подобными. Для выстраивания отношений важно сохранить гармонию и доброжелательность в общении.
Третий не лишний
Если вы не верите в теорию шести рукопожатий, то в Японии вряд ли сумеете организовать встречу с нужным представителем бизнес-мира. Для того чтобы начать сотрудничество в Японии, необходимо организовать личную встречу, а для этого нужен посредник, который сведет стороны, познакомит их между собой.
Посредник — человек, который излагает японской стороне суть вашего предложения. Наличие «третьей силы» создаст более доверительные отношения между вами и партнерами. В большинстве случаев в этой роли выступают знакомые японские бизнесмены, которые не присутствуют на встрече, а лишь связывают стороны. Так потенциальный партнер с большим вниманием и доверием выслушает ваше предложение.
Реклама на ForbesБизнес этикет в Японии: Встречи и переговоры
На встречах вы всегда будете общаться с группой, а не с отдельным человеком. Каждый пришедший на встречу будет специалистом в своей области, так что советуем вам взять с собой помощника, если вы не уверены, что на все вопросы сможете ответить сами.
Сначала вам представят главного работника компании, затем остальных по статусу, строго соблюдая иерархию. Главный по статусу работник компании в делегации выступает в качестве церемониального представителя, работники компании ниже по рангу непосредственно ведут переговоры или сделку.
Решения редко принимаются непосредственно на встрече. На встречах устанавливается контакт, обсуждаются условия и детали, либо подтверждаются ранее принятые соглашения.
Японцы любят вести дела со спокойными, готовыми к компромиссу, искренними людьми. Экстраверты воспринимаются как заносчивые и наглые люди. В начале переговоров будьте скромными, не говорите прямо, не угрожайте. Нельзя торопить с ответом, категорически не соглашаться с высказываниями партнеров. Всегда помните о дипломатии. Но при этом оставьте уступки и скидки до конца совещания. Если заговорить об этом раньше, ваша честность будет под вопросом.
Время идти в ресторан
После долгих и детальных переговоров проведите вечер с японскими коллегами в неформальной обстановке. Зачастую именно этот этап становится ключевым в принятии финального решения. Считается, что именно такая атмосфера поспособствует разрешению противоречий, а также позволяет свободно высказать позицию по спорным вопросам. В японских бизнес-кругах отказ от встречи в ресторане может быть воспринят как проявление неуважения или сомнения в возможности сотрудничества. Идя на ужин, помните, что платит за вечер его инициатор. Еще момент: нередко перед российской стороной встает вопрос — есть в ресторане палочками или нет? Если вы умеете ими пользоваться — пожалуйста. Если нет — не демонстрируйте неумелое обращение, а попросите в ресторане столовые приборы.
11 примеров японского этикета, которые сведут вас с ума
Япония славится своими невероятно сложными правилами этикета. Может показаться излишним превращать простые действия в церемонии, но в Японии, так не считают.
В Японии недостаточно обращаться к людям по имени. И почтительная приставка «-сан» - это только верхушка айсберга. На самом деле есть более почетные суффиксы для обращения или обращения к людям:
- «-Кун» - менее формальный, чем «-сан» . Общее использование «-кун» примерно означает «друг».
- «-Чан» - уменьшительный суффикс, в основном используемый для детей, членов семьи, любовников и близких друзей.
- «-Сама» - самая почтительная версия ( «господин» , « почетный» ). Он использовался для обозначения лордов и божеств. В настоящее время его иногда используют для выражения сарказма.
- «- Сэнпай» - для обращения к старшим коллегам или одноклассникам.
- «- Кохай» - противоположность " сэнпай.”
- «- Сэнсэй» - для обращения к учителям, врачам, ученым, политикам и другим авторитетным деятелям.
- «- Ши» - для формального письма.
Это целый ритуал. Вот что вам нужно делать:
- Убедитесь, что лицевая сторона вашей карты обращена к вашему коллеге.
- Протяните ее держа обеими руками.
- Если ваш ранг ниже, чем у вашего партнера, держите карту ниже, чем он.
- Если вам дали визитную карточку, прежде чем спрятать ее, потратьте несколько секунд, чтобы посмотреть на нее.
- Не забудьте поклониться.
- Если у вас нет вашей визитной карточки - это катастрофа.
У нас обмен визитками редко встречается, но в Японии они всегда должны быть при вас. Это очень важно.
Оказывается, даже здесь существуют неформальные, но четкие правила. Если вы первый входите в пустой лифт, вы становитесь капитаном лифта и должны стоять рядом с панелью управления. Вам нужно будет держать дверь открытой, пока все не войдут в лифт. Эти действия нужно повторять на каждом этаже, на котором лифт останавливается. Вы также должны уйти последним, и вам нужно делать все очень быстро.
Если вы турист в Японии, мы советуем вам не входить первым в лифт!
В метро есть некоторые ограничительные правила, которым японцы и гости страны должны следовать: по телефону разговаривать запрещено , и невежливо смотреть на других также.
Не принято уступать свое место старикам , даже если они едва могут стоять. Есть специальные места, помеченные знаком для них, а также для инвалидов и беременных женщин. Эти места не должны быть заняты, если вы не принадлежите к этим категориям.
В Японии грубо смотреть людям в глаза, не говоря уже о том, чтобы прикасаться к ним. Эта страна не очень большая, поэтому каждый японец уважает личное пространство других. Если вы посещаете Японию, не трогайте людей.
Поцелуи на публике здесь тоже не приветствуются. До 1945 года это считалось нарушением общественного порядка.
Когда японцы пьют, социальная иерархия полностью разрушается. И они очень много пьют. Местный профессор может выпить со своими студентами, а потом они потащат его домой. Образцовый клерк, который кланяется своему деловому партнеру в течение дня, может напиться в караоке-баре и блевать на свой костюм. И это нормально.
Интересно, что когда они протрезвеют, то будут вести себя так, будто ничего не случилось. В Японии то, что происходит во время пьянки, остается там же.
У японцев странное отношение к деньгам: почему-то им стыдно показывать их на публике. Поэтому здесь очень популярны денежные конверты, оформленные в традиционном стиле. И если у вас нет такого конверта, вам придется завернуть деньги в лист бумаги, прежде чем отдать их кому-либо.
Конечно, в супермаркетах этого делать не нужно, но все равно нужно учитывать такое правило: нельзя отдавать деньги кассиру из рук в руки, можно только положить их рядом. И все это ради защиты личного пространства.
Сидеть, сложив ноги под бедрами, называется «сейза» , и японцы сидят на полу только таким образом. Они чувствуют себя комфортно, сидя в стиле сэйза, как в кресле. Но поскольку европейцы к этому не привыкли, их ноги немеют за пару минут.
Если вы турист или пожилой человек и сидите так, как вам удобно, то вам это точно сойдет с рук, и никто ничего не скажет. Но для японца было бы неуместно так сидеть.
В Японии культура вручения подарков очень серьезное дело, и каждый год существует два специальных сезона подарков: о-чуген (летом) и о-сейбо (зимой) .
Во многих странах принято открывать подарок сразу. В Японии, это признак жадности и нетерпения. Кроме того, что делать, если даритель стесняется своего скромного подарка и замечает тень недовольства, проходящую по вашему лицу, как ветер в камышах?
Искусство поклона настолько важно в этой стране, что дети учатся ему в раннем возрасте. В Японии существует множество способов поклона: стоя, сидя, женский и мужской варианты. Вот некоторые из них:
- Приветственный поклон («эшаку») в 15° предназначен для людей равного делового статуса или социального ранга.
- Почтительный поклон («кэйрей») в 30° - это поклон по отношению к учителю или начальнику.
- Глубоко почтительный поклон («сайкейрей») в 45° следует использовать, если вы извиняетесь или видите императора.
- Поклон «молящего за свою жизнь» , вероятно, используется в настоящее время, только если вы сделали что-то действительно ужасное.
Конечно, иностранцы не обязаны кланяться, но японцы оценят, если вы сделаете это им в ответ.
В Японии клиент или деловой партнер - это почти бог, и к нему относятся с невероятным уважением. Когда они уходят, вся компания следует за ними к двери или лифту и продолжает кланяться, пока двери не закрываются.
Очень неудобно, если это происходит в бизнес-центре, где несколько таких делегаций одновременно толпятся у лифтов. Кроме того, иностранные клиенты могут быть смущены. Японцы нового поколения считают, что это немного чересчур и часто игнорируют этот ритуал.
Интересно, какая судьба ожидает традиционный японский этикет в ближайшие века?
Также, вы можете обратить внимание на другие наши статьи:
Понравилась статья? Ставьте палец вверх и подписывайтесь на канал , чтобы не пропустить самое интересное!
Бизнес-этикет в Японии
Пожалуй, наиболее изолированно развивавшаяся островная древняя культура Японии породила современное общество с уникальными ценностями, традициями и обычаями. И отправляясь в бизнес-тур в Японию, вы почти наверняка столкнетесь с непониманием, связанным именно с межкультурными различиями. Однако, японские профессионалы хорошо обучены вести дела с Западом и будут делать все возможное, чтобы приспособиться к вашему стилю общения. Тем не менее, вам все же стоит узнать о некоторых особенностях японской бизнес-культуры, бизнес-этикета, переговоров и правилах деловых встреч.
Данная статья не ставит целью описать все нюансы ведения бизнеса с японскими компаниями. Однако она освещает несколько ключевых моментов, которые обязательно нужно учесть.
Бизнес этикет в Японии: Встреча и приветствие
При ведении бизнеса у японцев есть повышенные требования к формальностям. Ваша способность к вежливому ведению бизнеса будет определяться при первой встрече, поэтому держитесь в духе профессионализма.
Представляйтесь полным именем, а также укажите название своей компании. Не дай Бог вам перепутать титул собеседника при обращении к нему, поэтому обязательно уточните его должность.
Бизнес этикет в Японии: Установление контакта
Три кита, на которых строится успешные деловые отношения с японцами: искренность, совместимость и доверительность. Искренность означает, что вы идете на компромиссы, понимание и желание вести бизнес на личном уровне. Совместимость: когда ваши партнеры видят, что вас заботит репутация компании, установление личных отношений, что вы не сфокусированы исключительно на финансовой стороне вопроса.
Бизнес этикет в Японии: Иерархия
Уходящие корнями в конфуцианство иерархические структуры всегда определяют положение человека в группе и в обществе. Статус зависит от таких факторов как возраст, профессия, компания и семейное положение. Иерархическая система требует соответственного высокому статусу отношения. Поэтому всегда выясняйте статус человека, с которым вы ведете бизнес и приспосабливайте свое поведение.
Подчеркивайте статус
Японское общество до сих пор очень структурировано. И бизнес-сообщество — тоже. Если вы предприниматель средней руки, с вами не будет общаться представитель бизнес-элиты, это просто не принято. Когда в Японии налаживают контакты или устанавливают партнерские отношения в бизнесе, социальное положение, которое занимает человек, не скрывается, а наоборот — подчеркивается. Это как пароль: покажи визитку, где указано, из какой ты компании и какую должность занимаешь, и японец решит, стоит ли с тобой общаться. В этом смысле все настолько серьезно, что в Японии даже существуют свои диалекты, субъязыки для каждой экономической страты. Японцы, владеющие небольшими фирмами, говорят на одном языке и понимают друг друга, представители среднего бизнеса — на другом, руководители крупных корпораций — на третьем. Иногда даже самим японцам бывает трудно понять человека из другой социальной прослойки. Какое правило из этого следует выработать?
Знакомясь с японцем, сразу укажите на свой статус: расскажите, кто вы и кем работаете. Если быть точнее, представляясь, следует назвать свою фамилию, имя, сказать, сколько вам лет, и обязательно упомянуть фирму и должность, которую вы занимаете. Мы пользуемся принятой в Японии системой делового общения: сначала представляется тот, кто первым начинает разговор. Таким образом, вы даете понять, как с вами можно вести разговор. Говоря простым языком, показываете свой статус в обществе. Первый разговор будет коротким, таковы правила. Но если повезет и будете общаться в будущем, то считайте, самое сложное вы уже прошли.
Реклама на ForbesДиалог с японцами нужно вести конструктивно, не торопясь. Японцы любят размеренных собеседников и, как известно, уважают традиции. При знакомстве и в дальнейшем лучше всего использовать обращение «мистер». Прежде чем задать вопрос, обязательно продумайте формулировку. Если вы спросите, например: «Ты учишься в школе, институте?» — вам ответят: «Yes».
Особенности японского бизнеса
Главная особенность корпоративной культуры Японии – пожизненный наём. Он поощряет развитие навыков, специфических для данной компании и формирует высокопрофессионального специалиста. Именно поэтому в японских компаниях редко увольняют. Это убивает желание самосовершенствоваться – со временем надбавки к зарплате и бонусы идут сами собой, достаточно быть крепким середнячком. А при переходе в другую компанию все это теряется и приходится начинать с нуля.
За всеми этими практиками обучения персонала стоит один из ключевых японских принципов развития личности — гармоничность. В данном случае речь идет о том, чтобы человек развивался универсально, знал весь процесс, умел как можно больше. Кроме того, подобным образом развивается сеть знакомств, которая особенно пригодится сотруднику, если его повысят.
Бизнес в Японии предусматривает отсутствие жесткого контроля со стороны руководства. Перед группой ставится цель, которую нужно достичь, а члены команды уже сами решают, как распределить задачи, и руководство контролирует их на промежуточных этапах.
Принятие решения – длительный процесс в японских компаниях, что лишает их гибкости при конкуренции с другими компаниями. Именно это привело к проволочкам при трагедии на Фукусиме. Этот процесс сопровождается подписью каждого сотрудника, которого может коснуться данное изменение, о согласии/несогласии с предлагаемыми переменами.
Для японского бизнеса приемлемой является публичная критика подчинённых на корпоративных собраниях. Для нас это может показаться очень резким и неприятным событием, но у японцев другая культура воспитания. Они воспринимают критику нормально, поскольку она лишь делает их сильнее.
В Японии, в отличие от многих стран, где решения принимаются большинством голосов, делается акцент на учете мнения меньшинства, на том, чтобы все участники пришли к единой точке зрения. Формирование консенсуса требует и времени, и дополнительной толерантности к иной точке зрения.
В японской корпоративной культуре работник считается самой большой ценностью для компании, взаимоотношения в коллективе строятся на взаимном доверии, сотрудничестве, поддержке в решении задач. Конечно, кто-то может назвать такого сотрудника лишь винтиком, но японцы так работают сотни лет. Редко кто из сотрудников покидает большую компанию, чтобы открыть малый бизнес .
Японские сотрудники преданны своей компании. Каждый японский служащий убежден, что от его действий зависит успех компании. Японцы имеют высокую работоспособность, редко отдыхают, что приводит к высокой статистике по самоубийствам, и нервным срывам.
Бизнес этикет в Японии: Общение
Бизнес этикет в Японии: Уважение
О японском этикете (еще немного информации)
Как в древние времена, так и сейчас, правила делового этикета помогают сближению экономических и финансовых интересов торговых людей, бизнесменов. Прибыль была и остается выше всех различий национального характера, вероисповедания, социального положения, психологических особенностей. Эти различия подчинялись этикету интересующей бизнесмена страны. Подчинение правилам игры определяющей стороны создавало основу для успеха сделки.
Деловой этикет - результат длительного отбора правил и форм наиболее целесообразного поведения, которое способствовало успеху в деловых отношениях. Установление прочных деловых отношений с зарубежными партнерами обязывает знать деловой этикет.
Правила делового этикета в Японии
Существующая деловая этика японских бизнесменов довольно существенно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада. В процессе делового общения некоторые действия японской стороны могут вызвать у иностранца недоумение или быть неверно истолкованы. Чтобы этого не произошло, необходимо их изучить.
Широкие объятия неуместны
Поклон - традиционная форма приветствия в Японии, причем, чем ниже поклон, тем большее высказывается уважение. В последнее время все большее распространение при общении с зарубежными коллегами получает рукопожатие. В целом же следует иметь в виду, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу, широкие объятия и т.п. неуместны.
Потенциальные партнеры
Японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Обязательным способом знакомства является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве.
Знакомство через посредников
Для налаживания деловых отношений с интересующей вас японской фирмой уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Очевидно, что посредник должен быть хорошо известен как вам самим, так и соответствующей японской компании. Интересующий вас японец, к которому вы обращаетесь по устной или письменной рекомендации посредника будет чувствовать своим долгом помочь вам - пропорционально степени своей зависимости от посредника (прежде всего, моральной).
Твердое правило вознаграждения
За оказанные услуги посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, поскольку в Японии действует твердое правило баланса принимаемых и оказываемых услуг (равно как и подарков). Вознаграждение может быть как материальным, так и в форме встречной услуги.
Визитные карточки
Любое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, поэтому при обращении с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. Несмотря на кажущуюся простоту и формальность процедур обмена визитными карточками, японцы весьма выборочно подходят к тому, кому и при каких обстоятельствах они передают свои визитки.
Второстепенные проблемы
Стремление создать атмосферу переговоров, установить отношения сотрудничества для облегчения процесса принятия главного решения, когда выясняются все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий - является для японцев основополагающим при заключении крупных сделок.
Предельная скрупулезность
Японцы предпочитают предельную скрупулезность в изучении ситуации и стремятся ознакомить со своей необходимой информацией как можно больше сотрудников соответствующих подразделений. Это связано с традиционной системой принятия решений (“ринги”). Смысл ее состоит в передаче проблемы на рассмотрение широкого круга заинтересованных лиц и согласовании способов ее разрешения не только с руководством фирмы, но и с рядовыми сотрудниками, от которых можно получить полезную информацию или помощь в осуществлении предлагаемых мер.
Неформальные отношения
Неформальные отношения, основанные на личном знакомстве, играют в деловом мире Японии не менее важную роль, чем официальные связи. Атмосфера неофициальной обстановки, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой - позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.
Предельная точность
Вся практика делового общения в Японии основана на предельной точности. Японцы с детства воспитываются в духе “групповой солидарности”, корпоративности. Они учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества.
Стиль переговоров
Точность на переговорах, будь то время их начала или окончания, или выполнение обещаний, взятых на себя обязательств, одна из важнейших черт японского переговорного стиля. Механизм принятия решения у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значительное время.
Персонализация отношений
Японцы склонны к персонализации деловых отношений, т.е. построению их на личной основе. В ходе разговоров, когда можно задавать собеседнику множество вопросов, не относящихся к сути дела, японцы стараются установить личный контакт с партнером и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую работу.
Развлекательная программа
Японцы любят развлекать гостей и умеют делать это хорошо. Иногда деловым встречам может предшествовать целая развлекательная программа: рестораны, экскурсии и т.п. Не стоит уклонятся от нее. Для японцев это возможность установить личные контакты.
Умение преподносить и получать подарки
В Японии подарку придается очень большое значение. Для этого разработан целый этикет, нарушение которого, конечно же, для иностранца допустимы, но японец воспринимает их как проявление невежливости или свидетельство того, что культура иностранца находится на очень низком уровне. Итак, какими правилами обставлено искусство дарения?
Подарок надо принимать обеими руками.
При разворачивании подарка бережнее обращайтесь с упаковкой. Во-первых, она часть дара, а во-вторых, она, возможно, вам еще пригодится.
В подарок можно получить и дорогую вещь и пустячок. Любой подарок принимайте с одинаковым выражением глубокой признательности.
От иностранца не ожидают денежных даров. Более подойдет что-то съедобное, но хорошего качества и приобретенное в дорогом магазине.
С цветами в гости не ходят. Их дарят, как правило, больным, сотруднику, увольняющемуся из компании, на похоронах - семье скончавшегося.
Любые оттенки красного цвета в упаковке недопустимы, если вы идете в больницу или на похороны. Красный цвет - цвет крови. Для более благоприятных случаев красный цвет подходит более всего.
Неприлично дарить что-то партнеру по бизнесу сразу при знакомстве. Подарок можно передать при следующей встрече или при расставании. Подарок не должен служить рекламой вашей фирмы.
При бизнес-контактах наиболее приемлемы подарки в виде бутылки вина, дорогой авторучки, продукции народных промыслов вашей страны. Подарки должны быть упакованы так, чтобы форма свертка, намекающая на содержимое, не отвлекала внимания во время переговоров.
Подарками надо наделять всех присутствующих на переговорах, но при этом лицам с более высоким положением следует преподносить что-то более ценное, чем остальным.
Ответные подарки должны быть той же стоимости или несколько дороже. Очень важно, чтобы преподносимая продукция была "фирменной".
Японцы не рассчитывают на то, что все будут соблюдать их обычаи, однако, если вы постараетесь следовать японской манере поведения, вам будут очень благодарны. В то же время достаточно просто вести себя вежливо и соблюдать обычные правила общения, принятые в России.
Цена опоздания
Стороннику неожиданных встреч и спонтанных решений будет непросто установить контакт с японскими коллегами. Встреча, равно как и расписание, по которому эта встреча будет идти, должна быть запланирована заранее. Предварительно необходимо предоставить исчерпывающую информацию о целях визита, компании и предложении, которое вы хотели бы обсудить. При этом не ждите, что вы получите оперативный ответ с датой и временем встречи. Вполне вероятно, что в ответ на ваше письмо вторая сторона задаст еще ряд уточняющих вопросов.
Если вы условились о встрече, приезжайте заранее. Даже минутное опоздание может быть воспринято японским партнером как знак неуважения, и, как следствие, переговоры и дальнейшее сотрудничество окажутся под вопросом. Учитывая коллегиальный подход японцев ко встречам, опоздав, вы потратите время не одного человека, а каждого члена группы. Тем не менее, если опоздание все же предполагается, лучше заранее поставить об этом в известность вторую сторону или многократно извиниться перед коллегами, пояснив причину, по которой произошел казус.
Японцы настолько кропотливо относятся к мелочам, что планируют все. Например, во время визита для партнеров могут сделать под заказ именные ручки, зарезервировать поименно стулья за обеденным столом или даже продумать места для каждого члена делегации на общей фотографии.
Японские правила: как не провалить встречу с азиатскими партнерами
Вести переговоры с инвесторами, потенциальными заказчиками и партнерами из Японии бывает сложнее, чем сражаться с ветряными мельницами. Существует огромное количество культурных нюансов, без учета которых исход знакомства может быть заведомо предрешен: как назначать встречу, как и в каком порядке приветствовать партнеров? Соблюдение бизнес-этикета — это фундамент в выстраивании партнерских отношений в Японии.
Найдите поручителя
Наладить бизнес-отношения с японцами без поручительства третьей стороны практически невозможно. Идеально, если поручителем выступит человек, который, с одной стороны, знаком с деятельностью вашей компании, а с другой, хорошо знает приглянувшуюся вам японскую фирму. Поручитель может представить потенциальных партнеров как при личной встрече, так и в письме.
В нашем случае поручитель нашелся сам собой. Когда мы встречались с одним из российских предпринимателей, который уже давно сотрудничал с Японией, тот пришел с партнером — японцем, который увлекается уличным стилем в одежде, искусством и ведет в России свой бизнес. Мы пригласили его на ужин в ресторан, разговорились, нашли много общих тем, и именно он стал нашим поручителем.
Если на примете нет ни одного знакомого японца, можно поступить так, как делают многие предприниматели в США: обратиться за помощью к фирме-посреднице, которая занимается тем, что сводит представителей двух бизнесов вместе. Искать такую фирму лучше через российское представительство Торгово-промышленной палаты Японии.
Будьте страстны
У японцев есть еще одна, всем известная особенность: для них работа — это жизнь. Нельзя быть сотрудником японской фирмы и критиковать то, как она работает, или плохо относиться к руководству. Японцы всей душой преданы своему делу, чем бы они ни занимались. В крупных корпорациях, как известно, работают пожизненно — студента забирают сразу после выпуска из колледжа, обучают, проводят по всем отделениям предприятия, и он строит там всю свою карьеру. Поэтому если вы хотите наладить отношения, например, с директором фирмы по производству одежды, то должны «гореть» идеей его бизнеса, буквально влюбиться в его фирму — показать свое восхищение одеждой, которую он делает, высказать свое знание ее особенностей. Такое страстное признание японцы точно оценят.
В японском бизнесе все строится на личных отношениях, а не на цене продукта. Японцы захотят узнать о вас все: сколько вам лет, какой университет вы окончили, что происходит в вашей фирме, как выглядят ваши магазины и ваши покупатели. О бизнесе они будут говорить только потом. Поэтому вместо русского стиля ведения переговоров с активными рукопожатиями (японцы не приемлют), хлопаньем по плечу (вообще для японцев грубость), уговорами и спешкой (ни в коем случае!) проявите «японское» любопытство — расспросите будущего партнера о нем самом. Как говорят сами японцы, часто иностранцев на переговорах интересует только одно — конечная стоимость того или иного продукта и контракт. Это совсем не по-японски.
Если же контракт успешно заключен, будьте готовы к тому, что он будет по-японски эксклюзивным. Когда в наш магазин приходит новая джинсовая коллекция из Японии, она всегда сопровождается приятными сюрпризами не только для покупателей, но и для всего персонала магазина. В каждую посылку партнеры кладут какие-нибудь приятные вещицы — например, аксессуары для интерьера магазина, чтобы российские покупатели сразу видели — пришла новая коллекция. Плюс небольшие сувениры отдельно для продавцов и отдельно для директора магазина и руководства.
Поклон или рукопожатие
Перед встречей с японскими партнерами изучите организационную структуру компании. В соответствии с японским бизнес-этикетом процесс приветствия происходит в порядке иерархии — в первую очередь принято здороваться со старшим по должности, а затем с остальными коллегами.
Из кино мы знаем, что традиционное приветствие в Японии — это поклон, и чем он ниже, тем больше уважения вы проявляете к собеседнику. Не стоит недооценивать коллег из Японии, вероятно, они также захотят показать знание вашей культуры. Чтобы не попасть в нелепую ситуацию, когда японец подает руку, а вы совершаете поклон, отдайте инициативу приветствия, а затем совершите ответный жест.
Также важно знать, что при деловом общении японцы обращаются друг к другу по фамилии. Имена у них используются только при общении очень близких родственников или друзей. Порой бывает даже так, что супруги в семье называют друг друга по фамилии, выражая таким образом уважение и почет к своей второй половине. При этом, обращаясь к коллеге, используйте именной суффикс «сан». Это дополнительная форма вежливого обращения, которую можно перевести как «глубокоуважаемый». Смысловой перевод суффикса «сан» по значению близок в России к обращению по имени и отчеству собеседника. Кроме этого, «сан» будет уместно звучать после упоминания компании, выражая ваше почтение к ее деятельности.
Забудьте про английский
Японцы, как известно, очень трудолюбивы и много учатся. Тем не менее хороший английский для них — большая редкость. Иногда встречаются крупные японские компании, в которых вообще нет англоговорящих сотрудников. На деловые встречи японские предприниматели и топ-менеджеры, как правило, берут переводчика — штатного или со стороны. В нашем магазине представлена джинсовая одежда очень известной фирмы, офисы которой есть во многих странах. На выставке в Берлине я познакомилась с японцем, создателем этого бренда, и очень удивилась, что разговаривать с ним пришлось через переводчика. Это немного странно и делает личное общение, которое так ценят японские предприниматели, более сложным, особенно на первых этапах сотрудничества. Дело в том, что темп речи у японцев отличается от нашего. Они говорят мало, медленно, долго думают, очень сдержанны. Надо знать много тонкостей, чтобы «расшифровать» не просто их намерения, но и отношение к вам, к тому, что вы сообщаете. Например, кивок головы вовсе не означает, что с вами согласились, просто информация понятна и принята к сведению. В присутствии переводчика это неспешное общение еще более замедляется, так как ваш партнер ждет, когда скажет переводчик, потом долго думает, потом отвечает, и опять ожидание перевода. Возможно, поэтому японцы любят не официальные встречи, а личные, когда можно воспользоваться мгновенным переводом.
Несмотря на трудности общения через переводчика, никогда не выбирайте среди членов японской делегации или группы, которая пришла на переговоры, того, кто бегло говорит по-английски. Им может оказаться вовсе не директор фирмы и даже не его заместитель, при этом поспешность может стоить вам репутации — в глазах японцев вы поступите необдуманно. Лучше заранее выяснить, как выглядит ваш потенциальный партнер, и обращаться к нему строго по рангу. Самый главный человек в делегации может вообще ни слова не произнести на встрече, даже если владеет английским языком.
И еще один совет: когда вы встречаетесь с японцами в присутствии двух переводчиков — с их стороны и с вашей, обязательно дайте японскому переводчику сказать все, что он считает нужным, не перебивая, не добавляя чего-то от себя, на задавая вопросов. Ваш переводчик должен просто слушать. Только после встречи, особенно если на ней вы уже оговорили условия контракта, нужно подойти к своему переводчику и выяснить, что сказали японцы и что они имели в виду в том или ином случае.
Читайте также: