Как продавать курортную недвижимость
Привет! Меня зовут Александр Орехов, я управляющий партнер PRAVI Group. С 2017 по 2019 год я работал в одной из ведущих компаний на рынке недвижимости Дубая, возглавлял отдел продаж в Индии, а начинал с холодных продаж в британской Marcus Evans в ОАЭ. За 13 лет в международных продажах и управлении командой у меня накопился интересный опыт (не всегда удачный), в том числе в условиях экономического спада и низкого рынка, который можно использовать в текущей ситуации. Некоторыми выводами из него я хочу поделиться с продавцами недвижимости в своей гостевой статье в рамках проекта CoMagic.Help.
Сразу скажу, что не верю в быстрые решения, фишки и секретные техники. Верю в долгосрочную работу, построение отношений и принесение value клиенту (пользы).
Важно понимать: эффективность использования любого инструмента всегда индивидуальна и зависит от тонких настроек и команды каждой отдельно взятой компании. Поделюсь тем, что мы пробовали и что сработало или не сработало конкретно у нас. Ваш опыт может быть другим.
Живой показ объектаРазумеется, самая надежная история — это живой показ объекта и живое общение. Хотя опять же все зависит от вашего подхода/продавца. При нашей ЦА по Дубаю (это бизнесмены и люди, рассматривающие недвижимость как инвестицию) 60–70 % сделок закрывается без фактического посещения клиентами объекта. Как? Качественная коммуникация с клиентом, детальное объяснение по продукту, стране, фото (см. часть Value).
Это особенно актуально сейчас. Вам нужно донести до клиентов, что покупка без посещения — это норма. Сделать чуть больше фото, акцентируя внимание ЦА на деталях, которые ее интересуют, и активно продвигать эту опцию.
И не попадитесь в ловушку «среднего продавца» — не отправляйте очень много опций клиенту. Сейчас у людей есть время, и они будут готовы изучать больше опций. На самом деле это нехорошо в первую очередь для них самих. Мы заметили на начальном этапе работы, что цикл сделки зависит в том числе и от количества предлагаемых опций клиенту: чем их больше, чем дольше клиент думает, тем чаще срыв сделок. Когда людям предлагаешь более 5 вариантов, они начинают теряться. Поэтому изначально, до предложения первой опции, детально изучите задачу клиента. Вы должны понимать, что и почему он ищет (и он ли это ищет или его жена, например), и только после этого предлагать обоснованные варианты.
Вариант «вот освободилась неплохая опция» не прокатит. И пожалуйста, забудьте про вопрос: «Какой у вас бюджет?» Я вас уверяю, что, только задавая этот вопрос, вы теряете несколько сделок в год.
3D-туры и VRВ какой-то момент появился бум на 3D-туры по квартирам. Мы тоже вписались в эту историю, сделали туры нескольких объектов, разместили на сайте. Результат не стоит потраченных времени и денег. По факту объекты с 3D-турами продавались так же, как и объекты с простыми фото (фото должны быть качественными, разумеется). То есть наличие 3D-тура не увеличивает продажи объектов. На первое место снова выходило общение менеджера с клиентом: какие фото он отправлял, как и что объяснял клиенту, как вел до сделки.
Вывод: если у вас будет выбор между покупкой 3D-тура для ваших объектов и наймом крутых продажников — выбирайте второе. То же самое с набирающими популярность VR-технологиями, очень перспективно для недвижимости. Но максимальный КПД будет давать только при наличии сильной команды. Иначе это просто дорогая игрушка.
Профильные площадки для размещения объектовМы пробовали премиум-размещение на самой топовой площадке по зарубежной недвижимости в РФ — один месяц, первая страница, постоянное обновление. Результат? Ноль лидов за месяц. Не ожидали такого. Из всех тестируемых инструментов этот дал самый худший показатель. При этом данная площадка озвучивает огромные цифры по посещаемости и т. д.
В то же время местная площадка Dubizzle в Дубае дает хороший поток лидов.
Вывод: делайте небольшой тест и не подписывайтесь сразу на долгую историю. Неделя теста и вывод о последующей работе с площадкой — нормальный вариант.
Реклама в соцсетях и парсинг контактов из соцсетейЭта история приносит очень много контактов. Особенно если лупить ее не только по РФ, но и по зарубежным рынкам. Вот только это дает пустую загрузку ваших менеджеров и много дорогостоящих звонков и разговоров с минимумом выхлопа. Основные ответы, звучащие на разных языках, на звонки по такой выгрузке: «Не понимаю, о чем вы», «Я никуда не заходил», «Что-то видел, мне ничего не нужно», «Просто так кликнул».
Лучшая и работающая альтернатива — реклама в Google и ЯндексеЗдесь опять же все зависит от вашего рекламного спеца и бюджетов. Но, объективно, для входящих лидов на данный момент это все еще работающий и надежный инструмент.
Способы оплаты/покупкиВ 99 % случаев покупки недвижимости за рубежом клиенты задают вопросы о способах оплаты.
Вот к этой теме стоит приглядеться и постоянно держать руку на пульсе. Нужно понимать, у кого сейчас есть деньги и КАК КЛИЕНТАМ УДОБНО ПЛАТИТЬ, а не как вам удобно принимать оплату.
Например, люди реально покупали квартиры за биткоины, не прилетая в Дубай, когда курс был $8–10 тысяч за биткоин. То есть человек дистанционно выбирал квартиру, переводил биткоины посреднику, посредник конвертировал биткоин в дирхам, и осуществлялась сделка.
Соответственно, в текущем кризисе коронавируса, помимо людей, которые потеряли деньги, есть люди, которые заработали и думают, как их сохранить. Недвижимость — один из инструментов, который может им в этом помочь. Задача — первыми найти этих людей и правильно преподнести информацию и вашу ценность для них — value.
Цикли сделки по недвижимости для нашей ЦА в Дубае в среднем составляет 3–6 месяцев даже в некризисных условиях. При этом нужно понимать, что клиент, скорее всего, общается не только с вами, но и с другим агентом. Человек думает, сравнивает, выбирает. Поэтому важно заполнить этот период выбора не только отправкой опций и напоминаниями о себе, типа «что вы решили» (так делают 90 % компаний на рынке, мы проверяли). Нужно дать потенциальному клиенту больше. Например, информацию по законодательству страны, которая потом пригодится владельцу квартиры, контакты местного сообщества страны в Дубае, чтобы человек смог погрузиться в среду своего будущего проживания, статистику по ROI данного района города и т. д. За период цикла сделки нужно совершить 3–5 таких «непродажных» касания с клиентами плюс 5–7 касаний относительно самой сделки. Таким образом, за цикл сделки у вас будет около 12 касаний с клиентом.
То есть нужно дать понять, что квартира станет всего лишь точкой в новой жизни клиента, вокруг которой и будет проходить жизнь. У каждого она будет разной: у кого-то — строиться вокруг семьи, у кого-то — вокруг бизнеса. Задача продавца — понять, вокруг чего будет строиться жизнь клиента после покупки недвижимости, и дать информацию об этом до продажи квартиры. Это можно сделать, только если вам действительно не пофиг на человека. Да, есть продавцы, которые могут имитировать заботу и небезразличие о клиенте. Но таких всегда раскусит опытный человек, и вдолгую такие продажники проигрывают команде, искренне настроенной на помощь клиенту.
Это самый главный пункт. Он будет обеспечивать устойчивое системное развитие и постепенный рост по-настоящему лояльной базы клиентов (при условии если вы не будете косячить по другим моментам функционирования компании — это очень важный пункт, который не входит в рамки данной статьи).
«Думающие» клиентыТакие всегда составляют большую часть воронки продаж.
Сейчас нужно быть на связи с «думающими» клиентами, не пропадать, давать им полезную информацию, чтобы после окончания истории с коронавирусом клиент вспомнил вас и пришел к вам, а не к конкуренту.
Вообще, сейчас лучший момент пройтись по базе клиентов — у людей есть время поговорить — ПОЗВОНИТЕ ИМ, чтобы восстановить контакты и проквалифицировать. Разбейте их по сегментам, чтобы с «открытием» сезона ударить по полной.
Горячие сделкиВ продолжение к пункту о способах оплаты и покупки: сейчас лучшее время для закрытия горячих клиентов или тех, кто думает насчет покупки очень давно. На фоне коронавируса действительно стало больше предложений о продаже, есть уникальные объекты, которые при правильной упаковке можно продать. В Дубае и Таиланде, например, все больше премиум-предложений с очень гибкими способами оплаты, беспроцентной рассрочкой, минимальными первичными взносами.
Главное условие — вы должны быть уверены в необходимости сделки для клиента больше, чем он сам. И я говорю не про назойливое впаривание и манипуляции клиентом, а про основанное на задачах клиента выверенное предложение, которое принесет ему максимальный КПД. При таком подходе вы всегда будете с вашим бонусом от сделки и пулом клиентов.
«Заработать на недвижимости Испании: насколько сейчас это реально?»
Именно такой вопрос на днях мне задал один российский предприниматель, всерьез планирующий инвестировать в зарубежную недвижимость.
А и правда, реально ли сейчас заработать на недвижимости Испании? Казалось бы, все очевидно. Налицо кризис. Границы закрыты. Туристов нет. Сделок нет. Никто ничего не покупает, не сдает. Рынок замер. И торопливые заверения некоторых местных риелторов и экспертов рынка, как мантру повторяющих «Все будет хорошо!», только подливают масло в огонь!
Никто сейчас не возьмется со 100%-ной уверенностью предсказать, куда повернет рынок. Но чтобы обоснованно ответить на поставленный инвестором вопрос, давайте все-таки попробуем проанализировать основные известные сейчас факты и уже на их основе попытаемся спрогнозировать наиболее вероятный сценарий развития ситуации на рынке недвижимости Испании в обозримом будущем.
Итак, факт номер 1: Испания — одно из самых привлекательных туристических мест. В 2019 году Испания заняла второе место в мире по количеству посетивших ее туристов — 83,7 млн человек, а по уровню туристической инфраструктуры находится на первом месте (согласно рейтингу, опубликованному Всемирным экономическом форумом). За последние 20 лет страна, взявшая курс на развитие этого сектора экономики, вложила сотни миллиардов евро в развитие инфраструктуры. И никакой вирус не уничтожит прекрасно построенные аэропорты, дороги, отели, парки, пляжи, а также отреставрированные памятники архитектуры и истории.
Факт номер 2: сезон 2020 года для туристического сектора Испании уже потерян. По существующей на текущий момент информации, границы страны будут закрыты до конца лета. На долю въездного туризма приходится 12,3% экономики Испании, или почти €148 млрд. И даже если страну откроют для иностранцев раньше, туристическому сектору уже нанесен серьезный урон. По некоторым прогнозам, на восстановление прежнего уровня рынку потребуется около трех лет, а многие операторы заявляют, что не в состоянии пережить даже краткосрочное отсутствие туристов.
Факт номер 3: рынок недвижимости Испании неразрывно связан с туристическим потоком. Кто из нас, приехав хотя бы раз в эту теплую гостеприимную страну, не мечтал прикупить здесь квартиру или домик у моря? И многие так и поступили. На долю иностранцев приходится порядка 45% покупок недвижимости в курортных зонах страны. В основном это граждане Великобритании, Германии, России, Франции, Нидерландов и Швеции. Многие местные застройщики ориентируют свои проекты исключительно на них. Соответственно, закрытые границы, карантинные меры, да и смена планов и приоритетов самих иностранных туристов и покупателей вследствие ухудшения их благосостояния неминуемо отразятся на рынке курортной недвижимости. И не в лучшую сторону.
Факт номер 4: в Испании люди живут и отдыхают не только на Средиземноморском побережье. Многие, наверное, удивятся, но в Испании существует жизнь не только в прибрежных районах Валенсии, Каталонии и Андалусии. Говоря о существенном влиянии иностранного покупателя на рынок недвижимости, я имел в виду в большей степени курортное Средиземноморское побережье. Все-таки 87% всех сделок в стране приходится на самих испанцев. И несмотря на незначительное снижение цен в 2019 году, спрос как на покупку, так и на аренду недвижимости до марта 2020 года продолжал поступательно расти.
Еще один менее известный факт: Испания — страна с одним из наиболее высоких в Европе уровней внутреннего туризма. Развитая транспортная инфраструктура, природное и климатическое разнообразие, а также наличие огромного количества культурных и исторических памятников подвигли испанцев совершить 178 млн туристических поездок внутри страны в прошлом году. И все они где-то останавливались, ели и отдыхали.
Итак, проанализировав перечисленные факты, какие можно сделать выводы и прогнозы применительно к рынку недвижимости?
А теперь отвечу на вопрос, заданный в самом начале: заработать на недвижимости Испании: насколько сейчас это реально? Это более чем реально.
Но, как и всегда при принятии важных решений, нужно знать ответы на три ключевых вопроса: что, где и когда.
Что покупать? Где покупать? Когда покупать?
Если мотивацией к покупке квартиры или дома в Испании является мечта о летнем отдыхе с детьми на теплом Средиземном море, то не стоит никого слушать, а нужно смело покупать то, что нравится! Зачастую хорошее самочувствие, настроение и время, проведенное с семьей, стоят всех денег мира. Тем более что, немного подождав и помониторив рынок, можно будет найти хорошую квартиру на вторичном рынке по очень привлекательной цене.
Если же целью покупки является доход, причем достаточно быстрый, то такому инвестору можно рекомендовать обратить внимание на отдельные квартиры в крупных городах Испании. Вероятно, цены там будут выше, чем на море. Но в случае приобретения жилья, расположенного в хорошей локации и нуждающегося в ремонте, после проведения соответствующих работ доходность от аренды такой недвижимости при стабильном потоке может составлять порядка 8–10% годовых, а в случае срочной перепродажи — от 15% до 20% на вложенные средства.
Квалифицированным же инвесторам можно рекомендовать инвестирование в следующие проекты:
- выкуп крупных лотов готового жилья в курортных зонах с перспективой получения арендного дохода в течение двух-трех лет;
- выкуп отелей и иных объектов туристической инфраструктуры на Средиземноморском побережье Испании;
- новые девелоперские проекты в крупных городах Испании, таких как Мадрид, Барселона, Бильбао и Валенсия, и направленные на удовлетворение локального спроса;
- выкуп действующих и строительство новых объектов туристической инфраструктуры, направленных на удовлетворение внутреннего спроса;
- объекты коммерческой недвижимости (супермаркеты, офисы, склады, рестораны), имеющие долгосрочные фиксированные арендные контракты.
И при любом выборе стоит помнить, что «инвестиционное окно» в Испании в этот раз будет широким, но недолгим.
C видом на море: сколько стоит жилье на европейском побережье
Иметь свое собственное жилье на берегу моря в европейской стране хотел бы, наверное, каждый россиянин. Приобретая дома и квартиры на побережье, можно не только получить личный курорт для всей семьи, но и неплохо заработать на аренде.
Рассказываем, в какой из стран Европы сегодня продается самое дешевое жилье у моря, а также сколько можно заработать на такой недвижимости
Не меньшей популярностью среди наших соотечественников пользуется Турция, ведь апартаменты в хорошем закрытом комплексе с инфраструктурой отеля здесь можно приобрести за €50 тыс. За эту сумму предлагается 60 «квадратов» в 300 м от моря, рассказала руководитель турецкого направления Tranio Мария Жарая.
В Турции большим спросом пользуется как долгосрочная, так и краткосрочная аренда. «Аренда дает 5–6% годовых чистой прибыли от вложенной суммы. Окупаемость около 20 лет, но это не главное в таких вложениях. Тут главное, чтобы объект был ликвидным и стоимость этого жилья ежегодно росла. В Турции ежегодный рост стоимости — 20%», — пояснила Жарая.
Кипр пользуется большой популярностью среди россиян, однако жилье здесь существенно дороже. Наши соотечественники отдают предпочтение таким регионам, как Лимасол и Пафос, но благодаря хорошим возводимым объектам и развитию инфраструктуры укрепляют свои позиции в топе и Айя-Напа и Ларнака, рассказала Мошева.
Цены в многоэтажных новых жилых комплексах в Лимасоле варьируются от €5,5 тыс. до €18 тыс. за 1 кв. м, средняя доходность от сдачи в аренду при этом составляет 3−5%. Но есть и небольшие жилые комплексы, которые находятся чуть дальше от моря, где цены на апартаменты начинаются от €300 тыс. В Пафосе цены на данный момент немного ниже, хотя и продолжают расти. За €200 тыс. можно найти хорошие апартаменты в жилом комплексе с бассейном и в шаговой доступности от моря.
Все квартиры и дома в Черногории можно сдавать в аренду: есть управляющие компании, которые занимаются этим под ключ. «Важно помнить, что в Черногории есть сезон, так что недвижимость будет сдаваться в основном с апреля по октябрь. Хотя это не касается крупных городов, где реально найти и долгосрочных арендаторов. Доходность в целом будет 5−8% годовых в зависимости от выбранной стратегии», — резюмировала Мошева.
Греция также является одной из наиболее выгодных стран для приобретения жилой недвижимости на европейском побережье. В материковой части (Халкидики, Салоники и прибрежная часть Афин), где сезонность выражена меньше, чем, например, на Крите (хотя здесь сезон достаточно длинный, и это полезно иметь в виду), отдельно стоящий дом с хорошей инфраструктурой и бассейном на территории можно приобрести за €200−400 тыс. На островной части за €300−500 тыс. доступны дома с тремя спальнями в пешей доступности до моря.
Спрос на аренду здесь хороший, уточнила менеджер по работе с клиентами Tranio Ксения Колесникова. Она отметила, что на содержание бюджетного жилья на испанском побережье уйдет от €80 до €100 в месяц по платежам.
Стоимость современной квартиры с одной спальней в хорошем районе Лиссабона варьируется от €350 тыс. до €500 тыс., жилье с двумя спальнями и выше будет стоить от €500 тыс. В Кашкайше стоимость на квартиры начинается от €500 тыс. за однушку, а в новых комплексах Алгарве цены примерно такие же, как в Лиссабоне, резюмировала эксперт. «Квартиры в Португалии выгодно покупать на этапе строительства у проверенного застройщика, чтобы заработать также на приросте капитала. Средняя доходность составляет 4−6% в зависимости от типа сдачи (краткосрочная или долгосрочная аренда)», — советует аналитик.
Как выгодно инвестировать в недвижимость Крыма в 2021 году?
Инвестиции в недвижимость не всегда являются надежным вложением капитала. В депрессивных регионах можно легко приобрести жилье или объект по «выгодной» цене, но сможете ли вы его хотя бы окупить? В Крым же выгодно вкладываться как минимум по следующим причинам:
1. Цены на прибрежную недвижимость стабильно растут. Если рассматривать Южный берег Крыма (ЮБК), увидим, что наиболее привлекательные места давно заняты. Свободные участки остались, однако цена на них бьет рекорды. Бесконечно уплотнять застройку не выйдет, в какой-то момент ситуация «яблоку негде упасть» приведет к замедлению роста цен, а возможно, и к падению. Дальновидные инвесторы уже обратили внимание на Восточный и Западный берега Крыма. Да, там нет царских усадеб и графских имений, однако море и солнце ничуть не хуже южнобережных. А обилие свободного пространства и близость к ключевым транспортным узлам Крыма обещают большие перспективы. Именно на Восточном берегу строится арт-кластер Таврида, который станет драйвером развития всего региона. Логика освоения всех новых территорий свидетельствует о том, что в первую очередь осваиваются лучшие участки, которые впоследствии еще более растут в цене. Поэтому те инвесторы, которые стоят у истоков, могут рассчитывать на значительную прибыль.
2. Объекты высоколиквидны. Инвестирование в недвижимость предполагает не только выгодную покупку, но и выгодную продажу. Несложно купить апартаменты на берегу моря в Болгарии или Хорватии, но при реализации такого объекта есть большой риск потерять в цене. В Крыму же всегда можно рассчитывать на выгодную цену. Чтобы убедиться в этом, достаточно оценить высокую активность на рынке недвижимости Крыма и спрос на прибрежные дома.
3. Любое строение требует расходов на поддержание, иначе оно начинает терять в цене. Здесь же мягкие природные условия позволяют обойтись минимальными расходами. Благодаря крымскому климату (умеренному, переходящему в субтропики на ЮБК) можно не опасаться повреждения внешней и внутренней отделки из-за ветра, холода, сырости или промышленного загрязнения. Дом можно оставить без присмотра на длительное время. Достаточно отключить воду и электричество и запереть входные двери. Особенно это удобно, если вы не планируете жить в Крыму круглогодично.
4. Прибыль от сдачи в аренду окупает затраты на приобретение объекта в течение нескольких лет. Среди коммерческой недвижимости на берегу моря в Крыму наибольший интерес представляют мини-гостиницы и мини-пансионаты. В этом плане показательна курортная недвижимость Западного и Восточного берегов Крыма. Обширные пляжи и много свободных ровных земельных участков позволяют строить объекты любых площадей. На данный момент стоимость мини-отеля в Николаевке (Западный берег Крыма) может достигать нескольких миллионов долларов.
На этом фоне Восточный берег ранее был менее популярен. Теперь же постройка федеральной трассы и интерес со стороны крупных игроков превращают его в перспективное место для инвестиций в недвижимость. Для примера можно рассмотреть жилой комплекс La Marina, расположенный рядом с Судаком.
Комплекс строился в живописном, но малообжитом месте. Несмотря на удобный въезд и близость к курортным Судаку и Коктебелю, таунхаусы интересны прежде всего тем, кто ищет уединения вдали от больших городов. В 15 минутах ходьбы от комплекса началось крупнейшее строительство в этом регионе — арт-кластер Таврида. Завершение планируется в 2022 году, но уже сейчас на территории расположены арт-объекты, действуют творческие курсы и проводится ежегодный фестиваль. В скором времени к ним добавятся культурный центр, киностудия, кампусы, спортивный комплекс, лодочный пирс и другие объекты, которые позволят центру перейти на круглогодичную работу.
Прогнозируем, что интерес застройщиков к этому участку побережья будет только расти. И таунхаусы La Marina окажутся в еще более выигрышном положении благодаря тому, что построены на удачно расположенном участке. Это позволит сохранить главные преимущества жилого комплекса — уединенность, близость к морю, панорамный вид — и одновременно даст доступ к близлежащей инфраструктуре. Таунхаусы будут интересны тем, кто хочет отдохнуть, и тем, кто планирует активный отдых, тем, кто собирается приезжать на лето, и тем, кто рассчитывает сдавать их в круглогодичную аренду. Таунхаусы построены с расчетом на жильцов всех возрастов и предпочтений. Тщательное следование строительным стандартам обеспечивает комфорт и безопасность как детям, так и пожилым. Планировка и отделка создавались для комфортной жизни большой семьи.
Все перечисленное делает La Marina таунхаусы инвестиционно привлекательными, и в последующие годы цена подобных объектов только возрастет. Они будут интересны тем, кто хочет отдохнуть, планирует активный отдых, собирается приезжать на лето, рассчитывает сдавать их в круглогодичную аренду. Таунхаусы построены с расчетом на жильцов всех возрастов и предпочтений. Планировка и отделка создавались для комфортной жизни большой семьи.
Прочь Сочей
Наблюдаемый с начала года ажиотажный спрос на жилую недвижимость в Сочи, подстегнувший рост цен в новостройках курорта, сократился. В августе в городе было продано всего 17,3 тыс. кв. м жилья, что на 36% меньше, чем месяцем ранее. В Сочи достаточно объектов, но они реализуются в обход закона о долевом строительстве, поэтому потенциальные покупатели стараются не рисковать. В результате спрос на курортную недвижимость перетек в Крым, где цены растут не такими высокими темпами, как в Сочи.
В августе в новостройках Сочи продано всего 575 квартир общей площадью 17,3 тыс. кв. м, что на 36% меньше, чем месяцем ранее, когда было реализовано 893 лота на 26,8 тыс. кв. м. Такие подсчеты по запросу “Ъ” предоставил Nedvex.
Сокращение объема продаж связано с дефицитом в городе жилья, реализуемого застройщиками в соответствии с 214-ФЗ (закон о долевом строительстве), поясняет гендиректор Nedvex Юлия Галимова. По ее данным, сейчас на первичном рынке Сочи экспонируются 305 тыс. кв. м, из которых только 79 тыс. кв. м продаются по договорам долевого участия (ДДУ).
Часть оставшихся площадей локальные застройщики реализуют как апартаменты, часть — по предварительным договорам, которые не регулируется 214-ФЗ, рассказали “Ъ” два участника рынка. Председатель совета директоров «Бест-Новостроя» Ирина Доброхотова подтверждает, что только по 13 из 60 проектов в Сочи заключены ДДУ. Если в июле по договорам долевого участия было оформлено 43% всех сделок в Сочи, то в августе — всего 27%, добавляет госпожа Галимова.
По ее словам, девелоперы, реализующие проекты по 214-ФЗ, «стараются не выводить в продажу большой объем квартир в ожидании дополнительного роста цен».Жилье на первичном рынке Сочи стало заметно дорожать последние полгода: только с января по апрель цены выросли на 30% (см. “Ъ” от 24 апреля).
Но такая стратегия может быть рискованной, считает Ирина Доброхотова. В городе с июля введен мораторий на новое строительство до принятия нового генплана, что вряд ли позволит сочинским девелоперам вывести на рынок новые проекты в ближайший год, поясняет она.
Ожидания застройщиков могут не оправдаться еще и потому, что после ажиотажного роста цен на новостройки в Сочи уже наметилась обратная тенденция. По словам Юлии Галимовой, в августе средняя стоимость квартир сократилась на 1%, до 328 тыс. руб. за 1 кв. м. Достигнутый уровень цен на сочинскую недвижимость не позволяет поддерживать прежнюю динамику сделок, соглашается директор аналитической системы bnMAP.pro Сергей Лобжанидзе. По его данным, сейчас стоимость некоторых лотов достигает 500 тыс. руб. за 1 кв. м.
Сложившаяся ситуация привела к перетоку спроса потенциальных покупателей, желающих приобрести курортную недвижимость, в Крым, говорит Юлия Галимова.По ее словам, цены на полуострове значительно ниже, чем в Сочи. Гендиректор сервиса «Мир квартир» Павел Луценко подтверждает, что за лето спрос на новостройки в Крыму вырос на 18,3%.
В то же время, цены растут и на полуострове. Господин Луценко говорит, что на юге Крыма в конце августа средняя стоимость жилья составляла 116 тыс. руб. за 1 кв. м, что на 12,5% выше, чем в начале июня. Средняя стоимость квартиры в новостройке Ялты достигает 12,5 млн руб., в Алуште — 9,6 млн руб., в Севастополе — 7 млн руб., приводит примеры господин Луценко. По итогам июля в Крыму средняя стоимость нового жилья выросла на 37% год к году, приводит данные «Авито Недвижимость». Но темпы и абсолютный уровень все еще ниже, чем в Сочи, где в июле цены выросли год к году в 2,3 раза, до 332 тыс. руб. за 1 кв. м, уточняет госпожа Галимова.
Как инвестировать в курортную недвижимость России?
Отвечает генеральный директор «Агентства инвестиций в недвижимость Москвы» Валерий Летенков.
Инвестиции в недвижимость, расположенную в городе, где инвестор не проживает, — это серьёзный бизнес. Поэтому если человек думает про рентабельность этого проекта, то бизнес-план просто необходим. Если в результате расчётов доходность объекта после вычета всех расходов будет выше, чем по вкладам в главном российском банке, то, на мой взгляд, это уже выгодно.
Есть нюансы, например, если объект полностью «белый», то часто инвесторы готовы рассматривать и меньший доход, но с расчётом на работу «вдолгую». Если же объект временный и его могут снести или запретить работу, то инвесторы не заходят на доходность ниже 20%. Лучше — 30%.
Если говорить о том, будет ли пользоваться спросом курортное жильё, когда откроют границы, то оно однозначно будет пользоваться спросом. Но я бы поставил на то, что цены, которые за последнее время взлетели в два раза, могут упасть процентов на 20. К этому нужно быть готовыми.
Выход в ноль в перспективе 7–10 лет для объектов курортной недвижимости считается нормальным. Если говорить про временные объекты, то там он должен отбиться за 4–5 лет.
Если человек хочет купить что-то в курортной локации для того, чтобы объект приносил доход, то, прежде всего, нужно найти компанию, которая будет заниматься управлением этого объекта. Как правило, такие люди знают, что и где нужно покупать для того, чтобы объект точно приносил прибыль. Основной доход таких компаний состоит из работы вдолгую, поэтому советовать объект, который будет сложно эксплуатируемым, для них невыгодно. Но замечу, что если такая компания говорит, что за управление возьмёт 5–10%, это подозрительно, так как средняя комиссия составляет от 20 до 30%.
Покупка зарубежной курортной недвижимости для получения дохода с аренды: типичные ошибки
Если полистать, к примеру, Facebook, то найдётся множество групп под названием «Инвестиции в недвижимость» или «Инвестиции в зарубежную недвижимость». Объекты, предлагаемые на этих страницах, как правило, имеют весьма размытую инвестиционную привлекательность.
По крайней мере, крайне редко доказательно описывается именно инвестиционная выгода от покупки рекламируемых объектов.
Будем все-таки исходить из классического определения этого термина из Википедии: «Инвестиции — это размещение капитала с целью получения прибыли».
Когда речь идет о недвижимости, получение прибыли может происходить двумя основными способами. Либо за счет перепродажи недвижимости с выгодой, либо за счет дохода с аренды.
Когда речь идет о перепродаже, то один из стандартных способов заработать, по крайней мере при покупке недвижимости в курортных странах, это покупка квартиры на нулевом этапе и продать ее после сдачи дома в эксплуатацию. Тут есть несколько подводных камней, о которых я расскажу.
Покупатель квартиры в строящемся проекте рассчитывает на доход, исходя либо из обещаний риэлтора, либо/и из плана повышения стоимости квартир застройщиком. Достаточно типичная ситуация, например, для Турции: застройщик за год строительства объекта повышает цену на 20-30%. Покупатель, таким образом, рассчитывает получить эту доходность через год, перепродав квартиру. Проходит год, дом построен. Застройщик действительно поднял цены на 20-30%. Но когда владелец квартиры начинает продавать ее по новой цене, то выясняется следующее: застройщик не продал все квартиры и теперь продавец конкурирует с застройщиком, продавая аналогичные квартиры по той же цене, что и застройщик. Также выясняется, что еще половина квартир в этом доме куплено инвесторами в расчете на 20-30% дохода с перепродажи. Нашему инвестору приходится конкурировать и с теми и с другими. Товар одинаков, поэтому единственный способ вырваться вперед - снижать цену. Причем заметно, так как новый покупатель при иных равных предпочтет покупать у застройщика, а не у перепродавца. Также, как правило, продавец забывает, что в цену застройщика уже включена комиссия риэлтора, которая может составлять 10% и более. Таким образом продавцу нужно в эту цену втиснуть еще и комиссию, причем не меньше, чем дает застройщик. Иначе какой интерес риэлтору заниматься вашей квартирой? В результате, ожидаемая прибыль либо снижается до минимума, либо продавец и вовсе уходит в минус.
Я уже не говорю о том, что за это время, скорее всего, рядом с вашим домом выросли или строятся иные проекты, так что придется очень постараться, чтобы продать именно вашу квартиру.
Ежели говорить об аренде, то тут наиболее часто встречающаяся ошибка - это попытка совместить пользование квартирой и сдачу ее в аренду. Несомненно, эта схема возможна, но доход с аренды такой квартиры стоит воспринимать как бонус, а не как инвестицию. К тому же, владелец такой квартиры обычно хочет ею пользоваться в самый горячий сезон, когда спрос на аренду наиболее высокий. Стоит также помнить, что в курортных городах многих стран краткосрочная аренда либо запрещена (Таиланд, например) либо лицензируется (Турция, Испания). Нарушение правил может привести к крупным штрафам и даже к тюремному сроку (Таиланд).
Еще одна ошибка владельца квартиры, который хочет получать доход с аренды, это расчет на то, что местное агентство, продавшее вам квартиру, будет активно заниматься ее сдачей. В обычном агентстве риэлтор занимается в первую очередь продажей (заработок больше), а уж потом - арендой. Если в агентстве нет отдельного департамента по аренде, то скорее всего ваша квартира будет сдаваться от случая к случаю и ожидаемой прибыли не принесет.
Поэтому имеет смысл перед тем, как инвестировать в недвижимость за рубежом, особенно в курортных городах с ярко выраженной сезонностью, выбрать агентство, которое действительно в состоянии сдавать вашу квартиру (на сайте агентства должен быть большой выбор квартир, они должны быть в главных поисковых системах, таких как airbnb и booking, с положительными отзывами и высокой оценкой) либо, если вы хотите купить квартиру для перепродажи, заранее продумать, как вы будете ее перепродавать, по какой цене и стоит ли вообще инвестировать. Еще лучше, когда у застройщика есть управляющая компания, которая берет на себя гарантии дохода с аренды.
У нас в Финляндии есть такое понятие, как "ostokrapula". Дословно это означает "похмелье после покупки" или "сожаление о покупке".
Стоит заранее рассчитать все риски и уж потом вкладывать деньги. Не полагаясь ни в коем случае на эмоции.
Как продавать недвижимость в кризис и во время карантина
Привет! Меня зовут Александр Орехов, я управляющий партнер PRAVI Group. С 2017 по 2019 год я работал в одной из ведущих компаний на рынке недвижимости Дубая, возглавлял отдел продаж в Индии, а начинал с холодных продаж в британской Marcus Evans в ОАЭ. За 13 лет в международных продажах и управлении командой у меня накопился интересный опыт (не всегда удачный), в том числе в условиях экономического спада и низкого рынка, который можно использовать в текущей ситуации. Некоторыми выводами из него я хочу поделиться с продавцами недвижимости в своей гостевой статье в рамках проекта CoMagic.Help.
Сразу скажу, что не верю в быстрые решения, фишки и секретные техники. Верю в долгосрочную работу, построение отношений и принесение value клиенту (пользы).
Важно понимать: эффективность использования любого инструмента всегда индивидуальна и зависит от тонких настроек и команды каждой отдельно взятой компании. Поделюсь тем, что мы пробовали и что сработало или не сработало конкретно у нас. Ваш опыт может быть другим.
Живой показ объектаРазумеется, самая надежная история — это живой показ объекта и живое общение. Хотя опять же все зависит от вашего подхода/продавца. При нашей ЦА по Дубаю (это бизнесмены и люди, рассматривающие недвижимость как инвестицию) 60–70 % сделок закрывается без фактического посещения клиентами объекта. Как? Качественная коммуникация с клиентом, детальное объяснение по продукту, стране, фото (см. часть Value).
Это особенно актуально сейчас. Вам нужно донести до клиентов, что покупка без посещения — это норма. Сделать чуть больше фото, акцентируя внимание ЦА на деталях, которые ее интересуют, и активно продвигать эту опцию.
И не попадитесь в ловушку «среднего продавца» — не отправляйте очень много опций клиенту. Сейчас у людей есть время, и они будут готовы изучать больше опций. На самом деле это нехорошо в первую очередь для них самих. Мы заметили на начальном этапе работы, что цикл сделки зависит в том числе и от количества предлагаемых опций клиенту: чем их больше, чем дольше клиент думает, тем чаще срыв сделок. Когда людям предлагаешь более 5 вариантов, они начинают теряться. Поэтому изначально, до предложения первой опции, детально изучите задачу клиента. Вы должны понимать, что и почему он ищет (и он ли это ищет или его жена, например), и только после этого предлагать обоснованные варианты.
Вариант «вот освободилась неплохая опция» не прокатит. И пожалуйста, забудьте про вопрос: «Какой у вас бюджет?» Я вас уверяю, что, только задавая этот вопрос, вы теряете несколько сделок в год.
3D-туры и VRВ какой-то момент появился бум на 3D-туры по квартирам. Мы тоже вписались в эту историю, сделали туры нескольких объектов, разместили на сайте. Результат не стоит потраченных времени и денег. По факту объекты с 3D-турами продавались так же, как и объекты с простыми фото (фото должны быть качественными, разумеется). То есть наличие 3D-тура не увеличивает продажи объектов. На первое место снова выходило общение менеджера с клиентом: какие фото он отправлял, как и что объяснял клиенту, как вел до сделки.
Вывод: если у вас будет выбор между покупкой 3D-тура для ваших объектов и наймом крутых продажников — выбирайте второе. То же самое с набирающими популярность VR-технологиями, очень перспективно для недвижимости. Но максимальный КПД будет давать только при наличии сильной команды. Иначе это просто дорогая игрушка.
Профильные площадки для размещения объектовМы пробовали премиум-размещение на самой топовой площадке по зарубежной недвижимости в РФ — один месяц, первая страница, постоянное обновление. Результат? Ноль лидов за месяц. Не ожидали такого. Из всех тестируемых инструментов этот дал самый худший показатель. При этом данная площадка озвучивает огромные цифры по посещаемости и т. д.
В то же время местная площадка Dubizzle в Дубае дает хороший поток лидов.
Вывод: делайте небольшой тест и не подписывайтесь сразу на долгую историю. Неделя теста и вывод о последующей работе с площадкой — нормальный вариант.
Реклама в соцсетях и парсинг контактов из соцсетейЭта история приносит очень много контактов. Особенно если лупить ее не только по РФ, но и по зарубежным рынкам. Вот только это дает пустую загрузку ваших менеджеров и много дорогостоящих звонков и разговоров с минимумом выхлопа. Основные ответы, звучащие на разных языках, на звонки по такой выгрузке: «Не понимаю, о чем вы», «Я никуда не заходил», «Что-то видел, мне ничего не нужно», «Просто так кликнул».
Лучшая и работающая альтернатива — реклама в Google и ЯндексеЗдесь опять же все зависит от вашего рекламного спеца и бюджетов. Но, объективно, для входящих лидов на данный момент это все еще работающий и надежный инструмент.
Способы оплаты/покупкиВ 99 % случаев покупки недвижимости за рубежом клиенты задают вопросы о способах оплаты.
Вот к этой теме стоит приглядеться и постоянно держать руку на пульсе. Нужно понимать, у кого сейчас есть деньги и КАК КЛИЕНТАМ УДОБНО ПЛАТИТЬ, а не как вам удобно принимать оплату.
Например, люди реально покупали квартиры за биткоины, не прилетая в Дубай, когда курс был $8–10 тысяч за биткоин. То есть человек дистанционно выбирал квартиру, переводил биткоины посреднику, посредник конвертировал биткоин в дирхам, и осуществлялась сделка.
Соответственно, в текущем кризисе коронавируса, помимо людей, которые потеряли деньги, есть люди, которые заработали и думают, как их сохранить. Недвижимость — один из инструментов, который может им в этом помочь. Задача — первыми найти этих людей и правильно преподнести информацию и вашу ценность для них — value.
Цикли сделки по недвижимости для нашей ЦА в Дубае в среднем составляет 3–6 месяцев даже в некризисных условиях. При этом нужно понимать, что клиент, скорее всего, общается не только с вами, но и с другим агентом. Человек думает, сравнивает, выбирает. Поэтому важно заполнить этот период выбора не только отправкой опций и напоминаниями о себе, типа «что вы решили» (так делают 90 % компаний на рынке, мы проверяли). Нужно дать потенциальному клиенту больше. Например, информацию по законодательству страны, которая потом пригодится владельцу квартиры, контакты местного сообщества страны в Дубае, чтобы человек смог погрузиться в среду своего будущего проживания, статистику по ROI данного района города и т. д. За период цикла сделки нужно совершить 3–5 таких «непродажных» касания с клиентами плюс 5–7 касаний относительно самой сделки. Таким образом, за цикл сделки у вас будет около 12 касаний с клиентом.
То есть нужно дать понять, что квартира станет всего лишь точкой в новой жизни клиента, вокруг которой и будет проходить жизнь. У каждого она будет разной: у кого-то — строиться вокруг семьи, у кого-то — вокруг бизнеса. Задача продавца — понять, вокруг чего будет строиться жизнь клиента после покупки недвижимости, и дать информацию об этом до продажи квартиры. Это можно сделать, только если вам действительно не пофиг на человека. Да, есть продавцы, которые могут имитировать заботу и небезразличие о клиенте. Но таких всегда раскусит опытный человек, и вдолгую такие продажники проигрывают команде, искренне настроенной на помощь клиенту.
Это самый главный пункт. Он будет обеспечивать устойчивое системное развитие и постепенный рост по-настоящему лояльной базы клиентов (при условии если вы не будете косячить по другим моментам функционирования компании — это очень важный пункт, который не входит в рамки данной статьи).
«Думающие» клиентыТакие всегда составляют большую часть воронки продаж.
Сейчас нужно быть на связи с «думающими» клиентами, не пропадать, давать им полезную информацию, чтобы после окончания истории с коронавирусом клиент вспомнил вас и пришел к вам, а не к конкуренту.
Вообще, сейчас лучший момент пройтись по базе клиентов — у людей есть время поговорить — ПОЗВОНИТЕ ИМ, чтобы восстановить контакты и проквалифицировать. Разбейте их по сегментам, чтобы с «открытием» сезона ударить по полной.
Горячие сделкиВ продолжение к пункту о способах оплаты и покупки: сейчас лучшее время для закрытия горячих клиентов или тех, кто думает насчет покупки очень давно. На фоне коронавируса действительно стало больше предложений о продаже, есть уникальные объекты, которые при правильной упаковке можно продать. В Дубае и Таиланде, например, все больше премиум-предложений с очень гибкими способами оплаты, беспроцентной рассрочкой, минимальными первичными взносами.
Главное условие — вы должны быть уверены в необходимости сделки для клиента больше, чем он сам. И я говорю не про назойливое впаривание и манипуляции клиентом, а про основанное на задачах клиента выверенное предложение, которое принесет ему максимальный КПД. При таком подходе вы всегда будете с вашим бонусом от сделки и пулом клиентов.
Читайте также: