Деловой этикет в китае
Когда я начал работать с Китаем, у меня часто возникали вопросы: почему поставщик вдруг перестал поднимать телефон, что я сделал не так, почему отношение ко мне так сильно изменилось, почему сорвалась сделка? Ответ оказался очень простым: своими поступками я невольно заставил китайского партнера «потерять лицо».
Величину упущенной прибыли всех европейских бизнесменов, работающих с Китаем, в ходе сорвавшихся сделок из-за банального незнания тонкостей этикета и выстраивания отношений с китайскими партнерами можно оценить в несколько миллиардов долларов ежегодно. Как не допустить досадных ошибок и наладить конструктивный диалог с Поднебесной?
В Китае есть понятие «культ лица». Если перевести его на русский, то самым близким словом по смыслу будет «честь». Для китайцев важно чтить свое лицо именно перед некой референтной группой, чье мнение для них важно. Европейцы, чаще всего, в этот круг не входят, поэтому китайцы так легко решаются на обман своих иностранных партнеров. Совсем другое дело — соотечественники, перед ними китайцы просто обязаны сохранять свое лицо, потерять которое зачастую очень просто. Например, намекнуть, что человек несведущ в каком-то вопросе, слабее, чем остальные. Вашу шутку об уровне владения русским или английским языком, которую европеец может просто пропустить мимо ушей, китаец сочтет за грубое оскорбление. Рассказанная прилюдно история о том, как вам удалось перехитрить китайца, тоже недопустимая вольность в Поднебесной. В общении с китайцами очень важно быть деликатным, для многих восточных народов важнее то, что читается между строк.
Особенности деловой культуры
Деловой этикет китайцев очень сильно отличается от привычного нам. Например, в Европе принято говорить прямолинейно и честно, вести разговоры жестко с позиции сверху, на планерках коллеги могут открыто ставить под сомнение любое высказывание друг друга и публично обсуждать конкретные идеи, критикуя их. В Поднебесной все иначе: не стоит при людях высказывать собственную неуверенность в адекватности и эффективности предлагаемых китайскими коллегами решений, иначе можно нажить врага, затаившего на вас обиду.
Стоит пересмотреть и стратегию ведения переговоров: в Китае самый приемлемый вариант — «подстройка под партнера». Важно стараться быть максимально деликатным и мягким в своих выражениях, ни в коем случае не давить на оппонента.
Многим начинающим предпринимателям кажется, что агрессивная стратегия в Поднебесной работает так же безотказно, как и в странах Запада. Это иллюзия.
Даже если вы одержали верх в таких переговорах, а ваш китайский коллега согласился на все возможные уступки, скорее всего, дальше слов дело не зайдет.
К тому же большинство крупных сделок в Китае принято заключать за столом в ресторане, а не в кабинете. Поэтому в Поднебесной больше ценится не буква, напечатанная на бумаге, а именно словесные договоренности. При этом обмануть европейца, не входящего в круг близких людей или знакомых, считается абсолютно нормальным явлением. Поэтому очень важно попасть в этот самый ближний круг вашего партнера, тогда мошенничество и ложь по отношению к вам будут невозможны.
Когда-то давно мой отец работал в Китае, и с ним, в силу незнания местных особенностей, произошел забавный случай. За ужином с китайскими партнерами ему подали рыбу и водку. Он выпил, закусил рыбой, ему наливают опять, он снова выпивает и закусывает, и все это повторяется много раз по кругу. Есть больше невозможно, но и отказаться от угощения неловко — китайцы могут расценить это как неуважение. Чтобы «разорвать порочный круг», в Китае принято ломать рыбе голову, тогда партнеры понимают, что ты сыт и больше не хочешь. И таких, на первый взгляд, неважных тонкостей очень много.
В переговорах в ресторане есть один эффектный и безопасный с точки зрения «потери лица» способ взять верх. Если ты поехал в ресторан общаться по бизнесу с китайскими партнерами, лучше еще до окончания застолья выйти и оплатить счет. Только важно сделать это незаметно для всех участников переговоров. В конце, когда официант приносит счет к столу, обычно один из китайцев охотно берет на себя все расходы. А когда официант предупреждает, что все уже оплачено, вы оказываетесь в сильной позиции. Партнер и лицо свое не теряет, и чувствует некоторую обязанность. Это хитрость, на которую очень часто идут сами китайцы. Но никто не мешает вам их опередить!
Месть по-китайски
Месть и шантаж — крайние меры, однако стоит помнить, что китайцы мстить умеют. С точки зрения бизнеса это может вылиться в сорванные поставки, брак, обман, завышение цен. Распространенный пример: если ты не запротоколировал цену на встрече, не сфотографировал ее, будь уверен — потом китайцы обязательно поднимут ее, уверяя вас, что именно так вы и договаривались. Единственное доказательство — фотография с ценой или переписка в чате. Только то, что записано, можно подтвердить. Китайцы очень легко меняют свои обязательства.
Еще один показательный пример мошенничества — известная история о поставках китайских шампуней в Америку. Поначалу люди, заключившие выгодную сделку, были очень довольны собой. А китайцы, между тем, постепенно снижали качество отгружаемой продукции. Дошло до того, что эти шампуни стали просто замерзать при не очень низкой температуре. Но такое поведение в порядке вещей: не будешь должным образом все контролировать, рано или поздно жди беды. Китаец не обидится, если ему прямо укажешь на факт обмана. Есть целый арсенал отговорок, позволяющих не терять свое лицо. Например: «Извини, я ошибся, я перепутал». Я знаю, что некоторые предприниматели пытаются ругаться с партнерами из Поднебесной, но уверен, это бесполезно. Нужно просто контролировать их и четко указывать на факты мошенничества.
Часто бывают ситуации, когда присылают товар не того цвета. Предприниматель, начинающий поставки из Китая уверен, что розовый цвет — это розовый. Но то, что очевидно для нас, может совсем иначе трактоваться китайцами. Они могут положить в контейнер и белый, и красный, и какой угодно цвет. Оправдание простое: у меня закончился розовый, но я тебе положил белый, точно такой же по качеству. Что потом делать с этим контейнером, уже преодолевшим несколько тысяч километров?
Другой пример — закупка дешевых игрушек, у которых расходятся швы еще во время доставки. Если пытаться экономить на упаковке и везти вещи в самом дешевом картоне, будьте уверены — все приедет мятое.
У нас тоже был не очень позитивный опыт: однажды мы везли из Китая новогодние игрушки cноуболы. Мало того, что поставщик нарушил сроки изготовления, и нам пришлось доставлять контейнер самолетом, так вся партия товара оказалась бракованной. При доставке в магазины cноуболы лопались при низких температурах, поскольку вместо 100% глицерина производитель наполнил их смесью с содержанием воды и других веществ. Поэтому очень важны четкий регламент, постоянные проверки, технические задания на каждый товар, контроль на всех этапах. Если вы сами этого не делаете, то обязательно закажите проверку качества, это стоит $ 200-300, а позволяет сэкономить тысячи!
Случаются банальные ошибки со стороны китайцев: они путают товары, штрих-коды и артикулы, а в итоге такой товар не пропускают на таможне. Когда ты везешь один товар, а по документам должен быть другой — это административное правонарушение. И таких кейсов в нашей практике много. До сих пор мы отбраковываем порядка 5% товаров, даже несмотря на наш долгий опыт работы с несколькими сотнями поставщиков в Китае.
Нельзя построить с Китаем идеальные отношения. Подобные контакты обычно основаны на четком контроле каждого из этапов, ведь и «идеальные партнеры» иногда умудряются срывать сроки.
Как вести дела в Поднебесной
Не допустить грубых ошибок в общении с китайскими партнерами можно только за счет накопления собственного опыта: больше проводите времени в Китае либо на начальном этапе обращайтесь к профессиональным компаниям, которые смогут организовать business-trip в Китай. Переговоры пройдут на высшем уровне и вы «отобьете» стоимость посреднических услуг многократно. Дополнительным плюсом сотрудничества с подобными компаниями станет возможность организовать любую поставку из Китая «под ключ».
Если вы все же хотите начать работу с Китаем без помощи профессиональных компаний, воспользуйтесь следующими рекомендациями.
- Открытой критики. Китайцев совсем не надо критиковать, особенно на людях. Когда сотрудничество уже началось и вы вдруг остались наедине с вашим партнером, в принципе можно позволить себе немного больше. Но при большом скоплении людей негатив обязательно нужно держать при себе.
- Публичного отказа.
- Обвинений, особенно во лжи.
- Проявления неуважения к руководителям.
- Прямого отказа от предложений.
- Опозданий без уважительной причины.
- Перебиваний в разговоре.
- Намеков на отсутствие способностей у китайских коллег (не указывайте, например, что у них слабое знание английского языка).
Что нужно делать, чтобы иметь успех в отношениях с китайскими партнерами:
- Публично хвалить. Как можно чаще в присутствии старших коллег.
- Давать высокую оценку тому, что видите.
- Приглашать на ужин: потратьтесь, чтобы показать уважение.
- Дарить подарки, особенно, если привезли их из своей страны. Все национальное стоит того, чтобы это подарить — особенно шоколад, потому что у нас в России делать его умеют. Шоколад действует не только на крупных предпринимателей, но и на всех китайцев, даже рядовых продавцов. Когда мне было 14 лет, я ездил в Китай с туристической группой. Обычно туристы, закупавшие там одежду, возили с собой шоколад, дарили его продавцам, взамен получая хорошую скидку.
Необходимо четко осознавать значимые отличия между европейской и китайской культурами. Одно из них — отношение к «собственному лицу». Зная это, вы сможете построить крепкие отношения с китайскими партнерами в долгосрочной перспективе.
Николай Мерный, директор по логистике компании «Вымпел Логистик», эксперт в области внешнеэкономической деятельности
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Деловой этикет в ОАЭ
Объединенные Арабские Эмираты (ОАЭ) – федерация семи эмиратов на Ближнем Востоке, удивительная страна белоснежных пляжей Персидского залива, бескрайних пустынь и горных хребтов, а также крупнейших в мире торговых центров, восточных рынков, небоскребов, шикарных отелей, парков развлечений, мечетей и дворцов.
Все законы, обычаи и традиции ОАЭ подчиняются одной исторической идее – служению Ислама. Ислам — это официальная религия Объединенных Эмиратов; более 80% населения страны исповедует ислам. Религия в ОАЭ играет очень важную роль в формировании местных обычаев и этикета. И хотя в Эмиратах, как правило, толерантное общество, с пониманием относящееся к привычкам и потребностям туристов и путешественников, местные жители ожидают от гостей своей страны уважительного отношения к своим традициям, обычаям. Например, как гласит Коран, мусульманин должен молиться пять раз в день.
Эмираты подчиняются очень жестким законам, возможно, поэтому ОАЭ - безопасная страна и днем и ночью. Соблюдение законов Арабских Эмиратов очень важно для безопасности путешественника, так как за все правонарушения ответственность несется перед законодательством этой страны.
Стоит помнить, что в Арабских Эмиратах нельзя употреблять алкоголь в общественных местах; это можно делать только в ресторанах, гостиницах и ночных клубах. Продажа спиртных напитков производится в специализированных магазинах. Нахождение в нетрезвом виде может быть воспринято как оскорбление и даже вести за собой арест. Алкоголь не стоит рассматривать и в качестве подарка для мусульманина. Во время священного для всех мусульман месяца Рамадан туристам следует употреблять пищу в определенных местах, так как сами местные жители в этот период времени отказываются от питья, еды и курения от рассвета до заката.
Крайне важно помнить, что левая рука в Арабских Эмиратах считается «нечистой», поэтому, будь то рукопожатие, ужин, предложение взять что-то, по правилам этикета нужно всегда использовать только правую руку. Используя правую руку, вы также показываете, что у вас добрые намерения, так как в стародавние времена в правой руке всегда сжималась рукоятка меча.
В стране действует ряд ограничений при фотографировании. Мусульманские женщины и мужчины, а также государственные учреждения не должны попадать в кадр без разрешения.
Получить штраф, причем достаточно большой, в Арабских Эмиратах очень легко, например, за объятия и поцелуи в общественных местах, за упавший мимо урны мусор, за курение или переход улицы в неположенном месте.
Особенности национального характера
Главной национальной черной арабов является гостеприимство. Любому гостю в арабском доме всегда будет уделено особое внимание и, как минимум, предложена чашечка освежающего напитка.
Гостеприимство в деловом общении также широко распространено в арабском мире. Любая деловая встреча в офисе приобретает атмосферу радушия и уюта. Гостям всегда предложат кофе и сладости, которые нужно обязательно принять в знак уважения к организатору встречи. Деловые переговоры достаточно часто могут проходить и в арабском доме, куда вы будете приглашены на настоящий праздник с традиционными, национальными блюдами. Заходя в дом необходимо разуться, а также, когда Вы сидите, не следует обращать подошвы ног в сторону сидящего напротив Вас собеседника. Уходя, пожмите руку хозяину дома, а если это дорогой для вас человек – двумя руками.
Так как Объединенные Арабские эмираты – щедрая и гостеприимная страна, то не стоит в присутствии араба долго рассматривать какую-либо вещь, иначе, согласно местным обычаям, он будет вынужден подарить Вам ее, а Вы уже не сможете отказаться от подарка, так как это невежливо.
Щедрость у арабов в крови, но к расточительности они относятся негативно, стремясь в этом вопросе к «золотой середине». В общении с арабами старайтесь быть великодушным, щедрым, доблестным, красноречивым, верным данному слову и Вы станете лучшим деловым партнером, к которому относятся с особым уважением.
Приветствие и знакомство
В Объединенных Арабских Эмиратах в качестве приветствия используют рукопожатие, но более мягкое, чем принято в России. Приветствовать людей нужно индивидуально, начиная, конечно, с хозяина или человека с высшим статусом, который подает Вам руку первым.
Знакомые между собой мужчины, встречаясь, похлопывают друг друга по спине, прикасаются щеками, могут обменяться поцелуями. Но никогда мужчина не может так приветствовать девушку. Мужчины не должны пожимать руку женщине, если та не протянет руку первой.
Арабы предпочитают иметь дело лично с теми, кого они знают, поэтому на встрече лучше иметь знающего человека, который познакомит вас. У этого человека лучше заранее узнать статус и должность вашего нового знакомого, чтобы проявить максимум уважения и внимания к нему. Что касается незнакомцев, улыбки и кивка головы при встрече, как правило, достаточно.
Если Вы планируете изготовить визитные карточки для работы в Арабских Эмиратах, то не забудьте отпечатать их на английском и на арабском языках, иначе они будут признаны неуважительными.
Бизнес-этикет
Как считают многие бизнесмены из разных стран мира, Объединенные Арабские Эмираты является процветающим центром для осуществления бизнеса, страной с огромными возможностями инвестирования и экономического роста. Но, так как, даже для бизнес кругов ОАЭ священный Ислам всегда стоит на первом месте, то любому иностранцу, для грамотного и доверительного ведения дел с жителями этой страны, стоит ознакомиться хотя бы с основами религиозных и культурных традиций и обычаев, принятых в Эмиратах.
На сегодняшний день большую часть бизнеса в стране ведут потомки древних купеческих семей. За прошедшие века они смогли создать крепкую основу успешного международного сотрудничества. В ОАЭ Вы сможете встретить крупные компании, работающие на рынке более 15 лет, а также исторически сложившиеся торговые ассоциации, переходящие их рук в руки по наследству.
Особенно удивляет многих россиян и европейцев тот факт, что в Арабских Эмиратах правительственные чиновники и члены королевской семьи имеют свой успешный бизнес и говорят о своих прибылях совершенно открыто.
В арабских компаниях принята четкая организационная иерархия. Обычно лишь один человек в компании, чаще всего владелец, принимает все ключевые решения и обладает многочисленными правами. Тем не менее, все деловые отношения строятся на уважении, радушии и доверии.
Договариваться о встречи с партнерами из ОАЭ следует лично, по телефону и заранее, так как любые письменные договоренности по электронной почте, не считаются официальным документом.
Рабочая неделя в Арабских Эмиратах длиться с воскресенья по четверг; пятница и суббота – выходные дни. Но некоторые компании все же работают по субботам.
Деловой костюм – неотъемлемая часть бизнес этикета в Арабских Эмиратах. Причем женщины совершенно свободно могут носить брючный деловой костюм или легкие платья. Главное правило для деловых женщин при выборе одежды - избегать открытых рук до локтя, открытых ног выше колена, а также глубоких декольте. На деловую встречу и официальные мероприятия мужчины должны надевать рубашку с длинным рукавом и галстук. В обычные дни для работы в офисе мужчины выбирают рубашки с коротким рукавом, костюмы или просто брюки из легкой ткани. В некоторых компаниях допускаются даже лёгкие костюмы и пиджаки в спортивном стиле.
Одевать национальную арабскую одежду иностранцам считается невежеством. Западная одежда должна соответствовать климату и консервативной исламской морали. В повседневной жизни для женщины лучший выбор одежды - джинсы, брюки или длинная юбка. Мужчины должны избегать открытых маек и шортов и следить за тем, чтобы плечи и спина всегда были прикрыты. Так как в Арабских Эмиратах жарко, лучше всего выбирать одежду из льняных тканей.
Деловой этикет в китае
Кивок и улыбка – очень распространенный тип приветствий. На официальных бизнес-встречах вам протянут руку для рукопожатия, но этот шаг должен инициировать ваш китайский партнер.
Помимо “你好” (nǐ hǎo – здравствуйте) и “很高兴认识你” (hěn gāoxìng rènshí nǐ – приятно познакомиться), вы также можете сказать “幸会” (xìng huì – я очень рад с вами познакомиться) или “久仰” (jiǔyǎng – я с нетерпением ждал нашей встречи); эти две фразы без сомнений впечатлят вашего собеседника. Китайцам всегда нравится, когда кто-то может сказать что-то на их языке, но удостоверьтесь в том, что вы знаете точные значения фраз, и используйте их в правильных ситуациях. Вот список китайских приветствий.
2. Обращение
К большинству людей стоит обращаться по должности и фамилии. Например:
王经理 (Wáng jīnglǐ; Менеджер Ванг), 张教授 (Zhāng jiàoshòu; Профессор Чжан).
Если вы не до конца уверены в точной должности, вы можете использовать 先生(xiānshēng; сэр, мистер, господин)，小姐(xiǎojiě; мисс) или 女士(nǚshì; мадам).
3. Визитки
Обмен визитками – еще одна ключевая часть знакомства. Визитка считается продолжением человека, поэтому обращайтесь с ней аккуратно. Принимайте чужую визитку обеими руками и пристально на нее смотрите в процессе обмена. Визитка также может подсказать вам точную должность вашего партнера.
4. Светские беседы
Китайцы, как и многие другие, часто начинают разговор с простых тем, которые помогут растопить лед. Вопросы вроде “你吃了吗?” (Nǐ chīle ma? Вы ели?) или “你去哪儿了？” (Nǐ qù nǎr le? Где вы были?) – обычное явление в китайской культуре. Но не отвечайте на них во всех подробностях. Они несут примерно тот же смысл, что и «Как дела?» в английском.
5. Темы для разговора
Можно:
Климат, путешествия, пейзажи и еда – очень популярные и безопасные темы для разговора в Китае. Вы также можете рассказать о своих положительных впечатлениях от страны.
Нельзя:
Старайтесь избегать политических дискуссий, особенно тем, связанных с Тайванем, Тибетом и человеческими правами.
6. Проявление уважения
面子 (лицо) – один из ключевых аспектов китайской культуры. Китаец всегда хочет сохранить свое лицо. Чтобы проявить уважение к человеку, обратите внимание на его статус и должность, особенно когда речь идет о чиновниках.
Также никогда не давайте отрицательный ответ. Китайцы считают невежливыми прямые отказы. Замените «нет» на «возможно» или «мы об этом подумаем».
7. Порядок за столом
Во время ужина нужно садиться за столом в определенном порядке. Люди, занимающие более высокие должности, должны сесть сначала; затем ждите, пока вам покажут ваше место.
8. Прием пищи
Не начинайте есть раньше остальных, особенно людей, старше вас по возрасту и выше по должности. Это очень важно в китайской культуре.
Не доедайте все до конца. Иначе ваши собеседники подумают, что вы все еще голодны и вас плохо накормили. В результате они могут продолжить накладывать вам в тарелку еду.
9. Приглашение
Если вы приглашаете кого-то куда-то, вы должны за это заплатить. Это особенно касается бизнес-встреч. Оплачивая ужин, не показывайте свои деньги гостям. Для начала прочитайте о негласном правиле оплате чека.
10. Манеры за столом
Никогда не втыкайте под прямым углом палочки в тарелку. Этот жест предназначен для похорон, поэтому вы можете сильно обидеть людей за столом.
Более того, не стучите палочками по тарелке, поскольку это ассоциируется с попрошайничеством.
11. Прием подарков
Принимайте подарок двумя руками. Не открывайте его сразу же, если вас не попросит об этом человек, который его подарил.
12. Вручение подарков
Вручение подарков китайским коллегам – это искусство. Что дарить? Когда дарить? Кому дарить? Не дарите настенные часы, зеленые шляпы или хризантемы. Фраза «подарить настенные часы» созвучна на китайском с фразой «сходить на похороны», а хризантемы обычно кладут на могилы. Что касается шляп, то в китайском языке выражение «подарить зеленую шляпу» аналогично нашему «наставить рога мужу».
Подарки не должны быть дорогими. И если вы ведете переговоры с чиновниками, не давайте им причину принять вашу доброту за взятку.
В конечном итоге, китайцы в бизнесе понимают и с уважением относятся к культурным различиям. Они не ожидают от иностранцев полного знания всех их традиций. И все же ознакомившись с основами китайского бизнес-этикета и культуры, вы не только впечатлите коллег и клиентов, но и выстроите с ними более сильные и прочные отношения.
Жесткая вертикаль
В соответствии с основными догмами конфуцианства китайское общество имеет жесткую вертикальную интеграцию – иерархию. Введение горизонтальной интегрированности или матрично-ориентированных подходов управления может привести к конфликту с китайской стороной. Крайне необходимо уметь точно понимать природу китайской иерархии и ее важность на каждом этапе переговоров. Любая попытка перепрыгнуть через голову или ускорить переговорный процесс, скорее всего, обернется к замедлению диалога, а не к его ускорению.
В конфуцианской философии все отношения характеризуются четкой вертикалью. И деловая культура страны обязывает придерживаться этого. Младший должен уважать старшего, а сотрудник не должен противиться своему руководству. Этот подход следует рассматривать как краеугольный камень всего управленческого мышления, а такие вопросы, как расширение прав и возможностей, открытый доступ ко всей информации, в лучшем случае рассматриваются китайцами как неприменимые к восточному обществу обычаи западного мира.
Следует иметь в виду, что многие люди в Китае – как и во многих других азиатских странах – в качестве одной из основных проблем Запада видят отсутствие соблюдения иерархических ценностей. Китайскому майндсету чужда анархическая идея о том, что человек более важен, чем группа, к которой они принадлежат.
Китайский стиль управления характеризуется директивными методами ведения бизнеса. Руководитель спускает задачу своему топ-менеджменту, ожидая, что дальше все указания будут переданы и исполнены в соответствии с его поручениями. Подвергнуть сомнению решения начальства – высшая форма проявления неуважения, которая грозит потерей лица для всех сторон конфликта.
Руководитель должен рассматриваться как «отец», ожидающий послушания и покорности подчиненных и гарантирующий благополучие своих сотрудников взамен.
Такая система выгодна для всех звеньев этой иерархической цепи. И это должен учитывать каждый, кто решил построить отношения с Китаем, причем не только деловые. Во время одного из визитов в Москву Си Цзиньпина мне было необходимо ускорить процедуру подписания ряда важных соглашений о деловом сотрудничестве. Времени было немного. Следуя российской логике, я обратился в секретариат МИД Китая, считая, что там разберутся быстрее и нажмут сверху на посольство. Однако с точки зрения внутренней иерархии это был недопустимый шаг. В итоге, несмотря на всю важность соглашений и цейтнот, пришлось проходить всю процедуру согласований заново, соблюдая весь негласный китайский деловой этикет. Церемония подписания соглашений в итоге состоялась, но усилий и времени было потрачено значительно больше
Еще один очень важный момент связан уже не с древней философией, а с современной идеологией Китая. Главные управленческие кадры компании зачастую могут быть и, скорее всего, связаны с Коммунистической партией, и многие бизнес-решения, вероятно, будут четко проанализированы и одобрены (либо заблокированы) третьей невидимой стороной в ваших взаимоотношениях с китайскими партнерами.
Деловой этикет в китае
Слушать этот материал:
Китай больше нельзя классифицировать как развивающийся рынок – это единый, самодостаточный и развитый организм, который начинает оказывать все большее влияние на внешний мир, подобно тому, как это делали Америка в начале 20-го века и Япония в 1970-х.
Активное сотрудничество в рамках многосторонних инфраструктурных проектов, крупные потоки взаимных инвестиций с одной стороны и беспощадные торговые войны с другой – все это реакции традиционно сильных экономик стран ЕС, США и Японии на стремительный захват международного рынка Китаем. К чему это приведет – неизвестно, но одно можно сказать наверняка: Поднебесная – это сила, которую нельзя игнорировать. Именно поэтому если вы еще не думали над тем, как масштабировать свой бизнес на самый крупный внутренний рынок мира – самое время начать.
Китай – это страна возможностей. Но без погружения в деловую культуру и изучения всех тонкостей велик риск попасть в одну из ловушек сложной системы взаимоотношений и потерпеть неудачу. Даже при наличии отличного проекта.
Существует высказывание: «В Китае возможно все, но ничего не достанется Вам даром». И это, пожалуй, самая точная характеристика нашего восточного соседа. Перед тем как начать анализировать свое возможное сотрудничество с Китаем, необходимо понять, какие культурные драйверы лежат в основе деловой жизни страны и как правильно вести взаимодействие с приветливыми партнерами из Поднебесной.
Искусство переговоров
Отдельный вопрос – как вести себя на переговорах. Во многом поведение на встречах с китайскими партнерами также характеризуется конфуцианскими постулатами и вертикальной интегрированностью китайского общества. Очень важно с уважением относиться к китайским традициям и, в первую очередь, показать свое уважение старшему по рангу с китайской стороны. Изучайте своих партнеров, попробуйте узнать что-то большее, чем статус и должность руководителя. Покажите, что вы знаете историю компании. Когда ваш визави понимает, что перед ним сидит человек, не просто что-то знающий про китайцев, а знающий про историю создания его фирмы, чтит обычаи и традиции его страны — это располагает.
Проявляйте уважение к возрасту, старшинству, членству в партии, истории и традициям Китая, политическим нюансам, особенностям компании, провинции. список почти бесконечен. Встаньте, когда глава партнерской делегации войдет в комнату, предложите ему место напротив вас и будьте внимательны ко всем репликам, сказанным на иностранном языке, даже если английский или русский вашего визави оставляет желать лучшего.
Визитные карточки – очень важный элемент любых переговоров, подвергающийся на первый взгляд незаметному, но очень тщательному анализу.
Ими, как и во всем мире, обмениваются во время первой встречи, но есть несколько особенностей, присущих китайскому деловому миру – визитную карточку стоит преподносить китайским коллегам, держа ее двумя руками с небольшим наклоном головы вниз и китайской стороной вверх. Иначе шанс того, что китайцы воспользуются непереведенной визиткой, а не выбросят ее сразу после переговоров, крайне низок.
Рукопожатие. Спорный момент при встрече с партнерами. Дело в том, что в китайской культуре рукопожатие как элемент приветствия отсутствует, но, если вам протянули руку – не стоит сжимать ее изо всех сил – китайское рукопожатие обычно очень мягкое и не является обязательным показателем мужественности, как во многих западных культурах. Прямой взгляд в глаза во время рукопожатия является знаком неуважения, поэтому глаза лучше опустить вниз, якобы признавая превосходство вашего партнера.
Китайскому переговорному процессу свойственна серия встреч. Одна встреча – один вопрос. И никаких конкретных решений. Встречи во многом служат способом взаимного обмена информацией и этапами на пути к построению крепких долгосрочных отношений. Поэтому стоит запастись терпением и не ждать скорых решений по тому или иному вопросу во время или сразу после встречи. Решения будут приняты, но они будут приняты в других местах и при участии большего круга заинтересованных людей (включая, возможно, и партию).
Именно поэтому вы никогда не должны быть уверены в том, что ведете переговоры действительно с теми людьми, кто принимает окончательные решения. Во время участия в процессе вывода одной из компаний на китайский рынок мне довелось столкнуться с любопытной ситуацией. На каждом этапе диалога мы видели одобрительные кивки и слышали обещания подумать. Но спустя некоторое время выяснялось, что каждое из озвученных предложений необходимо пересмотреть, а то и вовсе отказаться от него. В итоге оказалось, нашими визави были лишь переговорщики, которые не имели, по сути, никаких полномочий. Окончательные решения принимались далеко не за столом переговоров, а в Китае, людьми, которые подключились к диалогу лишь на финальной стадии согласования проекта.
Во время переговоров стоит учитывать уже упоминавшуюся вертикальную интеграцию и жесткую иерархию китайского общества в целом и компаний в частности. Приведу несколько примеров из собственной практики – во-первых, если китайская делегация состоит из 5 человек, ваш состав не должен превышать это количество. Во-вторых, стоит посадить главу делегации напротив себя. И после переговоров, когда настанет время совместного ужина, – никогда не отказывайтесь от предложенной выпивки и всегда чокайтесь с главой делегации, поднося свой бокал снизу, так вы покажете свое уважение к вашему визави.
Еще один важный элемент – обмен подарками. Несмотря на то что в китайских деловых, общественных и государственных кругах коррупция пресекается на корню и сурово наказывается, традиция подношения подарков испокон веков существует в китайской культуре и является неотъемлемым элементом деловых отношений. Но не стоит дарить дорогие подарки – все-таки вопрос коррупции слишком остро стоит в китайском обществе. Дарение и получение подарков являются частью бизнес-этикета и важным бизнес-инструментом. Приезжая в Китай на переговоры или принимая делегацию на своей стороне, необходимо быть готовым к своего рода «подарочному» ритуалу.
Сложности перевода
Что касается коммуникации – будет трудно добиться хорошего уровня взаимопонимания, если вы не знаете китайский, и у вас нет качественного переводчика, так как уровень владения английским языком в большинстве случаев оставляет желать лучшего. Как, впрочем, и у нас :) Поэтому общение в Китае может быть медленным и трудоемким процессом, который вдобавок чреват целой чередой недопониманий и сложностями перевода. Уделите ему внимание – ведь из-за некачественного перевода вы никогда не поймете, что пошло не так и на что стоит сделать акцент при следующем взаимодействии.
Еще одна из причин возможных проблем в коммуникации заключается в том, что китайцы, как и другие азиаты, никогда не скажут вам «нет» в лицо.
Прямой отказ таит под собой обоюдное смущение и потерю лица предлагающей стороны, поэтому легче очно согласиться и впоследствии отказать, чем подвергнуть неловкости обе стороны во время переговоров. Любое косвенное согласие в виде «да, но это может быть сложно» или «да, мы постараемся соблюсти этот пункт, но не можем ничего обещать», скорее всего, означает, что вы смело можете вычеркивать этот пункт или предложение из договора.
Очень часто говорят о безэмоциональности китайцев в делах. Но этот тезис во многом основан на неправильном толковании западным миром китайского языка тела. Наряду с японцами китайцы очень сдержаны в выражении своих эмоций с помощью жестов и телодвижений, что расценивается нами, как недостаток эмоций и отстраненность от дел.
Деловая культура Китая очень сложный, многоступенчатый механизм с большим количеством подводных камней и тонкостей, которые можно понять, только глубоко погрузившись в изучение всех традиций и особенностей. Может показаться, что все эти детали не столь важны и, в конце концов, законы рынка везде одинаковы. Но, как говорится, «When in Rome – do as romans do», поэтому, прежде чем покорять Поднебесную, необходимо потратить немало времени на изучение культуры страны и, как бы вам не хотелось сыграть свою игру, придется принять их правила.
Культурный контекст
Понимание прошлого станет хорошим подспорьем при запуске бизнеса в современном Китае. И хотя маоистский подход в современной деловой жизни давно не актуален, при коммунистическом режиме наиболее важной структурой в жизни китайского гражданина была организация, в которой он был трудоустроен – 单位(даньвэй). Как и в Советском Союзе, рабочее место гарантировало «спокойную жизнь» и не сулило никаких неожиданных поворотов судьбы.
Краудсорсим Open Source стратегию России в реальном времени — предложи свою идею на ROS Summit 1 октябряОтказаться от «защитного одеяла» в лице государственного трудоустройства было невероятно рискованным предприятием и фактически означало потерю всех прав и привилегий работающего человека. Именно поэтому во время переходного периода большое количество новоявленных предпринимателей старались усидеть на двух стульях государственного и частного секторов до тех пор, пока новый порядок не окрепнет настолько, чтобы можно было отказаться от давно насиженного места, гарантирующее традиционные меры поддержки.
Еще одна неотъемлемая часть китайской деловой культуры – 关系 (гуанси)– или связи. И это, возможно, самая главная часть вашей бизнес-жизни в Китае.
Правильно говорят, что без гуанси – вы не сделаете и шага навстречу китайской мечте. Организация совместного предприятия может стать самым быстрым и эффективным способом получения этих самых гуанси в Китае, но риск выбора ненадежного партнера остается головной болью любого предпринимателя в любой точке земного шара, и Китай – не исключение.
Будет ошибкой пускать процесс поиска партнеров на самотек или бросаться в объятия первой подвернувшейся компании. Смотрите шире – понимание вашего продукта может быть менее важным фактором, чем наличие хороших связей, а цена не так важна, как доступ к квалифицированной рабочей силе и нужным людям.
Особенности делового общения в Китае
Китай активно выступает на международной арене, поэтому бизнесмены стараются адаптироваться общепринятым стандартам предпринимательства и западным нормам делового этикета. Однако, у китайских предпринимателей до сих пор сохраняются и широко используются свои традиции, берущие начало в истоках азиатской культуры. В нашей прошлой статье мы подробно разобрали все этапы формирования китайской культуры и менталитета. Сегодня, мы рассмотрим специфику непосредственно делового общения.
1. Назначение встречи
Если вы приезжаете в офис партнера, то старайтесь не опаздывать. Китайцы – люди пунктуальные. Если партнеры приезжают к вам, то будьте готовы к тому, что делегация приедет на 15-20 минут раньше.
2. Приветствие
Тут наиболее распространено и уместно будет сдержанное рукопожатие. Иногда приветствие может выражаться кивком головы или поклоном от плеч. Как правило, старший по возрасту здоровается первым.
Излишние физические контакты, будь то объятия, похлопывания или поцелуи, с людьми малознакомыми воспринимаются китайцами отрицательно, в особенности женщинами. Также не принято выделять женщин среди остальных – уступать место, пододвигать стул, открывать дверь и т.д.
3. Знакомство и обращение
При первом деловом знакомстве принято обмениваться визитками. Подавать их следует исключительно двумя руками, также, как и принимать визитку от партнера. Сами карточки лучше сделать двусторонними, на русском и китайском языках, в крайнем случае, на английском.
Выразить свое уважение партнеру можно добавлением в обращение «господин» или «госпожа» перед фамилией, а также приветствуется добавление титула или должности в обращение.
Если вам требуется указать на коллегу или какой-либо документ – никогда не делайте это пальцем, принято указывать вытянутой рукой ладонью вверх.
В Китае действую жесткие правила иерархии. Это учитывается во время приветствия, рассадки за столом и иных моментах. Ранг (должности) членов вашей делегации должен соответствовать рангу партнеров. При рассадке, главы делегаций садятся друг на против друга, остальные члены переговоров также распределяются по своему статусу. Представляют своих коллег по убыванию ранга.
Скромность и аккуратность – два компонента идеального образа для деловых переговоров. Сдержанный деловой костюм в спокойном цвете станет идеальным решением. Несмотря на распространенность западной моды среди молодежи, яркость и экстравагантность образов вызывает у китайцев усмешку и иронию.
5. Во время переговоров
Не надейтесь, что первая же встреча с партнерами закончится принятием важных решений или подписанием договора. Она носит скорее ознакомительный характер.
Правильным будет рассказать о своей компании, направлениях деятельности и своих планах. Проявите интерес к своим партнерам, задавайте вопросы. Избегайте политических и конфликтных тем. Не удивляйтесь если вопросы партнеров покажутся вам слишком личными – спрашивать о семье и частной жизни является нормальным в китайской культуре.
В Китае не принято спорить со старшими по возрасту, званию, рангу и положению. Это будет воспринято ни как грубейшее нарушение этикета, а национальной традиции в целом.
Учитывайте, что в меру своей скоромности, вы вряд ли услышите от китайских партнёров жесткое «нет». Отрицательный ответ, скорее всего, будет мягко завуалирован. Вам также не следует давать прямых отказов.
6. Подарки
Деловым подаркам в Китае уделяется большое внимание. Принято обмениваться ими по окончанию переговоров, сопровождая это совместными фотографиями.
Подарок стоит делать копании в целом, а не персонализировать его. В меру своей скромности, китайцы могут отказаться от подарка, в этом случае следует проявить настойчивость и предлагает до тех пор, пока он не будет принят.
При выборе подарка избегайте ассоциаций с числом 4, белого цвета и режущих предметов. Завернуть презент лучше всего в красную бумагу. Вручать исключительно двумя руками, в знак уважения к партнёру.
При ведении бизнеса с китайскими партнерами стоит запастись огромным терпением, так как бюрократический аппарат Китая огромен и согласование различных вопросов требует в стране много времени и сил. Кроме того, китайцы очень скрупулезные люди, не принимающие решения без досконального изучения всех аспектов дела. Поэтому в переговорах стоит задействовать высококвалифицированных специалистов, разбирающихся во всех тонкостях вопроса и хорошего переводчика, знающего специфические термины.
Если вы только собираетесь налаживать деловые отношения с китайской стороной, то лучше воспользоваться услугами посредников, которые смогут официально представить вашу компанию и выступить гарантами сделок и поручителями.
РАСПП уже более 10 лет работает с Китаем и знает о деловой культуре все!
Наши специалисты помогут организовать и сопроводить переговоры в Китае, подобрать профессиональных переводчиков, оказать юридическое сопровождение сделки и многое другое.
Читайте также: