Бизнес с китаем как находить привозить и продавать товары с наценкой 300

Обновлено: 10.01.2025

Заработать на китайских товарах можно, но, чтобы не прогореть, нужно учитывать множество нюансов.

Для малого и среднего бизнеса Поднебесная открывает множество возможностей, но и риски у него, как правило, выше. Во-первых, чем меньше партию заказываешь, тем больше рискуешь. А во-вторых, крупный бизнес имеет больший запас прочности: может позволить себе поэкспериментировать и привезти на пробу, скажем, 100 товаров. И даже если все эти 100 товаров не будут продаваться, общий ущерб для корпорации все равно будет не критическим. Малому предпринимателю важно выбрать то, что выстрелит здесь и сейчас и сможет покрыть текущие издержки.

По моим наблюдениям, заработать на поставках из Китая пытаются три основных типа игроков:

Микробизнес — команда до трех человек с большими амбициями и маленьким бюджетом. Покупает небольшие партии товара и продает с наценкой 200%, 300% или даже 400%.
Средний бизнес, знакомый с понятием «контейнерная поставка».
Компании с большим товарооборотом, с годовыми контрактами и со стратегией развития на пять лет вперед.

Шаг 1. Определяем товар

Китай уже давно считается главной производственной площадкой мира, здесь создаются сотни тысяч товаров ежегодно. Как выбрать те, что принесут прибыль именно вам?

Начинать надо с подробного изучения информационного пространства. Посмотрите крупнейший китайский магазин AliExpress. Выберите пять-семь товаров, которые потенциально могут быть интересны российскому покупателю. Очень важно на старте не зацикливаться на чем-то одном, не хранить все яйца в одной корзине — вложитесь понемногу в несколько ниш сразу, оцените спрос и перспективы и уже потом бросьте все силы на самый многообещающий сегмент.

Шаг 2. Рассчитываем перспективы

Следующий шаг — оценка себестоимости и логистических затрат. Здесь нам снова пригодится AliExpress. Иногда при небольших объемах закупки доставка товара в Россию через независимую транспортную компанию будет дороже, нежели прямой заказ с AliExpress. Если это так, то я не советую тратить свое время и силы на такой бизнес. Продадите одну, две, пять коробок, а что дальше? Если товар станет популярным, люди начнут напрямую покупать в китайском онлайн-гипермаркете, а вы останетесь не у дел, ведь за пять коробок первоначальные инвестиции не окупишь.

Учтите, что потратиться придется не только на покупку товара и логистику, смело прибавляйте к сумме первоначальных вложений поддержку сайта, общение с клиентами, оплату телефона, рекламу, а также собственное рабочее время. К сожалению, пока люди не мыслят категорией «потраченного времени». Важно, чтобы бизнес был способен оплачивать время самого предпринимателя, иначе проще поискать возможности эффективнее использовать свое время, а не тратить его на товарный бизнес.

Торговый бизнес на самом деле сложнее, чем кажется на первый взгляд. В 2013 году я общался со многими начинающими предпринимателями, они все рассказывали, как нащупали перспективную нишу, как забили собственные квартиры, гаражи и балконы привезенным товаром. Практика показала, что 95 из 100 в итоге так и остались с этим товаром на балконах и в гаражах.

Шаг 3. Заказываем поставку

При заказе небольшой партии пристальное внимание уделяйте контролю качества. В идеале — иметь своего человека на месте или хотя бы не пожалеть $150-300 на дополнительную проверку посредниками. Китайцы очень часто вводят в заблуждение неопытных предпринимателей красивыми фотографиями, но то, что получают клиенты в итоге, не всегда совпадает со снимками.

Терять бдительность в Поднебесной нельзя никогда: проверять надо и первую, и пятнадцатую, и двадцатую партии.

В идеале сам предприниматель должен съездить на фабрику, посмотреть и потрогать товар своими руками. Но это может быть и доверенное лицо (желательно не китаец).

Для упрощения собственного контроля напишите техническое задание, которое может показаться избыточным первокласснику. Поверьте, даже у обычной шариковой ручки существует как минимум десять параметров, где китайцы могут сэкономить: изменить форму, материал, длину, недолить чернила или удлинить стенки в ручке таким образом, что будет казаться будто чернил больше, чем на самом деле.

С отлаженной системой контроля качества предприниматель вполне может работать с китайскими поставщиками удаленно, хотя было бы неплохо время от времени лично посещать крупнейшие выставки. Большинство предпринимателей регулярно летают на Canton Fair. Эта выставка проходит два раза в год в Гуанчжоу: с середины апреля по конец мая и с конца октября по начало ноября. За семь лет, что я прожил в Китае, я понял, что Кантон не столько выставка, сколько тусовка. По своей тематике я знаю там каждого второго поставщика: приезжаю, здороваемся, пьем чай, вечером ходим в ресторан и решаем какие-то свои вопросы вне выставки. Вообще «новинки» в общемировом масштабе на Кантоне не найти, скорее всего, все эти wow-товары минимум год назад демонстрировались на специализированных выставках, но для новичков даже этого формата для погружения в среду и рынок будет достаточно.

Шаг 4. Посещаем крупнейшие выставки

Когда ваша компания вырастает, и вы начинаете задумываться о контейнерных перевозках, незаменимыми становятся профессиональные выставки. Там вы можете лучше разобраться в специфике отрасли и подыскать более серьезных поставщиков. Например, одна из крупнейших профильных выставок в области сувениров и игрушек проходит в немецком Франкфурте, самая крупная китайская выставка по канцелярии проходит летом в Шанхае. Если вас интересуют автозапчасти, то заранее позаботьтесь о билете на выставку Automechanika (Шанхай), а для спецтехники вам подойдет Bauma (Шанхай). Конечно, ехать туда за несколькими шестеренками не имеет смысла, но, если в ваших планах потоковые закупки в Поднебесной, выставка окажется крайне полезной.

Шаг 5. Проверяем реквизиты

Итак, вы, наконец, согласовали поставку, наступает момент расчетов, и на этом этапе по-прежнему необходимо быть предельно аккуратным. Мы советуем клиентам проверять полученные от контрагентов реквизиты по трем каналам связи: по почте, по QQ или WeChat и по телефону. Обязательно нужно позвонить и удостовериться, что вот эти конкретные реквизиты вам прислал ваш подрядчик из Китая.

В Поднебесной процветает фишинг. Способов мошенничества существует очень много. Мои друзья однажды отправили деньги по неверным реквизитам — и все. Потом уже невозможно никому ничего доказать.

Шаг 6. Выбираем партнеров по логистике

На рынке до сих пор функционируют недобросовестные контрагенты, которые обещают привезти ваш товар по баснословно низкой цене. Естественно, на эту приманку попадаются многие неопытные предприниматели. Как правило, уже в процессе доставки стоимость услуг вырастает в разы. Подрядчик объясняет это бюрократическими проволочками на таможне, сходом селевого потока в районе производства, форс-мажором или как-то иначе. Суть одна — за продолжение пути вам нужно заплатить.Если ваши логисты заводят подобные разговоры, знайте, скорее всего иметь дело с этой компанией не стоит.

Перед заключением контракта хорошо бы запросить пару-тройку рекомендаций от бывших клиентов. Не отзывы на сайте, а реальных людей. Попросить контакты можно у самой логистической компании, если вы достаточно интересный клиент, партнер наверняка пойдет вам навстречу.

Вообще логистика — это третья по объему статья ваших расходов. Когда рынок растет и продажи идут, вы можете себе позволить сильно не переживать по этому поводу, доплатить немного здесь, немного тут. Но если рынок вдруг замер или сокращается, конкуренты вступают в ценовую войну, важным становится каждый рубль. И логистика — это один из возможных источников ненужных финансовых потерь.

Шаг 7. Налаживаем бизнес-процессы

Торговый бизнес — это система с тремя переменными: надежная закупка, отлаженная логистика и активные продажи. Большинство российских предпринимателей фокусируются на последнем этапе: продажам и их повышению посвящены тысячи курсов, семинаров, книг и лекций. Это правильный подход для стартапа: когда твой товар хранится на балконе или в гараже, тебе важно поскорее сбыть его и закупить новый. Однако в среднем и крупном бизнесе, где появляются склады и контейнеры, важно выстроить отдельные структуры и для закупок и логистики.

Наши самые успешные клиенты — это компании, которые за год вырастают в три-четыре раза. Как правило, такие бизнесы развиваются по стандартному сценарию: первые два года бурного роста, а затем спад. Почему так происходит? Потому что люди и процессы не растут также быстро, как сама система. Предприниматели не успевают перестроится и продолжают принимать решения по старым правилам.

Шаг 8. Создаем уникальную ценность

Это правило применимо ко всем компаниям, не только к торговым. После того как вы опробовали первоначальные бизнес-гипотезы, нашли правильный продукт, эффективную бизнес-модель, наступает время подумать не только о привлечении, но и об удержании клиента. Мы, например, начинали бизнес с консультаций. Это был очень понятный и востребованный продукт, не требующий больших вложений. При этом цена услуги была низкой, доходы непостоянными и повторных продаж практически не было. Клиенты легко приходили к нам, но так же легко и уходили.

Позже мы поняли: для масштабирования нужны уникальные сервисы, которые на рынке можем предложить только мы. Сейчас клиенту очень сложно уйти от нас, их бизнес завязан на наших услугах. Основным драйвером роста нашей компании стала стабильность в сроках поставки. Мы практически не говорим с заказчиками о цене: ее мы согласовываем один раз и дальше спокойно работаем. Гораздо важнее для них тот факт, что товар приедет вовремя, под сезон.

Второй наш востребованный продукт — это дизайн и «создание новинок» или собственных торговых марок. В рознице редко можно встретить интересный дизайн, мы же сразу предлагаем его клиенту, и это в конечном счете привлекает его к сотрудничеству.

Константин Бушуев, сооснователь компании Xiao Long Group

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы узнавать обо всех самых важных изменениях, которые касаются бизнеса!

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Глава 1
Что такое бизнес?

Можно ли считать концепцию «купил подешевле – продал подороже» бизнесом?

Давайте разберем это на примере «Ашана». Этот гипермаркет является одним из самых доступных для большинства населения благодаря довольно низким ценам. А откуда в нем появляются товары? Крупные оптовики поставляют свою продукцию, «Ашан» делает наценку и продает. Вот так это работает. Сотни тысяч людей каждый день совершают там покупки. «Ашан» является компанией с миллиардными оборотами, а его собственники – богатейшие люди. Кто они – узнайте самостоятельно, это довольно интересно. И да, магазин выступает продавцом. Оптовики реализуют свой товар, а «Ашан» берет свою наценку, занимаясь, по сути, привлечением клиентов.

Еще хороший пример – «Глория Джинс». Большая российская компания, которая пережила кризис 2008–2009 годов благодаря переносу части производства из Китая в Россию. Потому что из-за скачка доллара зарплатный фонд швеи здесь стал в два раза ниже, чем в Поднебесной. Но до этого они активно производили именно в Китае.

Да, бывает по-разному. Возможностей заработать масса.

Идея книги – показать вход.

Продемонстрировать, как войти с определенной моделью бизнеса в какую-то из ниш в рамках работы с Китаем. Запустить первые продажи, получить опыт, а потом решить, насколько это все нравится и хочется ли продолжать.

Я буду показывать некоторые модели, которые сработают даже в том случае, если вы в свое время недоучились, а еще кривой, косой, хромой и никогда в жизни ничего не продавали. Сила вашего предложения будет такова, что почти ничего не надо будет делать.

Например, нам нужно купить детям разного возраста зимние куртки. Да, дети растут быстро, и вот каждому опять нужно покупать верхнюю одежду. Соответственно, я выбираю товары в разных магазинах. Теперь представим, что вы мне предлагаете купить куртку цветом, который мне нравится, и получить при этом в подарок перчатки, шапку и шарф. А цена такая же, как везде, только за одну куртку. Хорошее предложение? Хорошее. Получается, предложение работает и само по себе.

Другими словами, нужно просто создать условия, когда глупо не купить.

Например, прошла презентация нового айфона. В предзаказ его можно оформить по космической, просто сумасшедшей цене. А теперь представьте, если я буду предлагать новый айфон по цене старого? Какова вероятность того, что у меня будет очередь из клиентов? Большая.

Где же здесь выгода, в чем логика? Такие вопросы обычно возникают в головах новичков. В этом-то и заключается успех одних компаний и неуспех других.

Фокус в том, чтобы найти комбинацию, когда в итоге вы зарабатываете.

И если идея выглядит непонятной, это не значит, что она не работает. Когда появился Uber, многие не верили в эту идею, говорили, что это глупо, никто не будет соглашаться там работать. Тем не менее когда сейчас мы приезжаем в какую-то страну, а там нет Uber, это выглядит странно.

Еще раз. К некоторым идеям сознание читателя может быть не готово. Книга будет раскрывать разные возможности, а ваша задача просто определиться – воспользоваться ими или продолжать жить дальше, как сейчас. Только не нужно бояться. Мы не будем строить с первого дня магазин, наполнять склад, открывать офис и нанимать людей. Мы будем строить гипотезу. Ведь идея, которую я хочу передать, доступна каждому.

То, что я обнаружил, – возможность, которая открывает дорогу любому желающему.

Не устану повторять, что неважно, кто вы, сколько у вас денег, опыта и знаний. Я буду вести вас за руку в течение всего пути.

Вы наверняка видели, как кто-либо продает свои старые/новые вещи, машины, квартиры на досках объявлений. Был ли у вас самих опыт продажи чего бы то ни было на таких досках?

Для этого, кстати, не нужно регистрировать ИП, потому что это еще не бизнес. Ведь бизнес – это деятельность, нацеленная на регулярное получение прибыли. А пока вы не знаете, каким товаром заниматься, срастется у вас тут или нужно будет что-то придумывать в другом направлении, получается, что вы и не занимаетесь бизнесом. А раз не занимаетесь, то и вопрос снят.

То, что мы будем делать, называется «экспериментировать». Выявлять гипотезу, тестировать, насколько и что у нас получится. Первые шаги нацелены на то, чтобы понять, есть ли вообще клиенты, маржа и деньги в выбранной нише, стоит ли ею заниматься серьезно.

Раньше, кстати, бытовало мнение, что товары из Китая – все сплошь низкого качества. Думаю, что каждый читатель должен снять свою одежду и посмотреть на бирку. А еще на свой смартфон и другую технику, которая его окружает. Где они «made in»? Полагаю, очень многие удивятся, что фактически все их вещи сделаны именно в Китае. Известные бренды в том числе. Начиная от чемоданов Samsonite, заканчивая детскими игрушками Chico и гаджетами Apple.

Эпоха 90-х, когда первые челноки ввозили товары из Поднебесной, прошли. Тогда набирались самые дешевые товары, чтобы можно было больше купить. Плюс многие слышали, а кто-то, может быть, и пользовался AliExpress, который в сознании общественности супердешевый. Но кстати, даже там сейчас есть раздел «Бестселлеры», где люди делятся своими отзывами про реальные товары, показывают настоящие фотографии. Да, в целом там очень доступные цены. И для кого-то это может быть подтверждением того, что эти товары не очень высокого качества.

ЕСЛИ ИДЕЯ ВЫГЛЯДИТ НЕПОНЯТНОЙ, ЭТО НЕ ЗНАЧИТ, ЧТО ОНА НЕ РАБОТАЕТ. КОГДА ПОЯВИЛСЯ UBER, МНОГИЕ НЕ ВЕРИЛИ В ЭТУ ИДЕЮ, ГОВОРИЛИ, ЧТО ЭТО ГЛУПО, НИКТО НЕ БУДЕТ СОГЛАШАТЬСЯ ТАМ РАБОТАТЬ. ТЕМ НЕ МЕНЕЕ КОГДА СЕЙЧАС МЫ ПРИЕЗЖАЕМ В КАКУЮ-ТО СТРАНУ, А ТАМ НЕТ UBER, ЭТО ВЫГЛЯДИТ СТРАННО.

Есть еще категория людей, которые напуганы тем, что AliExpress забрал всех клиентов себе. Это не так, потому что там продаются преимущественно небрендированные китайские товары. И опять же, так как у людей в голове сидит этот стереотип, что китайские товары «не очень», то AliExpress продает свои товары всего, по моим наблюдениям, примерно 5 % населения. А все остальные ходят в свои местные магазины, где товар можно посмотреть, пощупать и где они точно знают, куда потом могут прийти и пожаловаться.

Вообще это желание «прийти и пожаловаться» заставляет одних людей платить дороже, а другим дает возможность создавать бизнес на ровном месте. Но это более глубокая тема, о ней будет написано ниже.

О продажах

Соотношение офлайна к онлайну в моем бизнесе 80%/20%. Онлайн крут для старта бизнеса, когда денег немного. Но чтобы растить бизнес, нужно выходить в офлайн.

Свои товары продаю в соцсетях, на маркетплейсах, в крупнейших национальных сетевых супермаркетах. Конкуренция на самом деле очень низкая, поскольку упаковать и привезти товар так, как это делаю я (качество, актуальность, сроки, цены), не каждому по силам, даже крупнейшим национальным сетям. Во многом мне удается это за счет моих партнеров в Китае, которые, как я уже говорил, могут проверить на месте и товар, и поставщика.

Но ко всем конкурентам я отношусь хорошо, в целом все вместе мы развиваем рынок.

Мои «секреты» успешных продаж:

1. Ассортимент. Важно быстро словить хайп и начать продавать одним из первых. Если ваш товар продают на каждом углу — вы обречены на провал.

2. Трафик. Нужно показать свой товар как можно большему числу людей. Если вы повесите ведро ржавых гвоздей там, где каждый день проходит 2 млн человек — его кто-нибудь да купит.

Бизнес с Китаем Текст

Оценка книги зависит от того, кому она попала в руки. Новичок- 5*. Более менее информирован – слабовато.

Книга создана служить визитной карточкой для автора. Есть несколько обобщенных советов, но если хотите узнать конкретнее и больше – записывайтесь на курс «Фабрика».

Так же в книге присутствует попытка мотивации через подачу информации о полезных книгах и других источников… Все эти авторы и советы конечно супер, но они рассчитаны на новичков в личностном росте. Я к сожалению не нашла ни одного о котором не слышала или не читала его книги. Не уверена что посоветовала бы эту книгу кому-либо из моих знакомых для прочтения. Но не плохо.

О планах

Планирую развивать ассортимент товаров по $ 1−10 и свой личный бренд, потому что чем больше людей знает меня и мой бренд, тем больше у меня продаж.

Бизнес с Китаем Текст

В самом начале нам нужно определиться с установками, которые помогут вам пройти этот путь от начала до конца. Держите первую.

Установка № 1. Сегодня нет никаких трудностей с тем, чтобы найти и купить товар в Китае, а затем доставить его оттуда. В чем заключается возможность и почему на этом можно заработать – при всей легкости и доступности Китая сегодня есть четкая система, благодаря которой разовые сделки можно превратить в системный бизнес. Затем построить собственный бренд и создать торговую марку, которой на местном рынке люди будут доверять. Путь уже проложен.

Установка № 2. Нам уже сейчас доступен весь рынок. Чтобы сделать первый шаг в сторону Китая – купить товар и привезти его, – нам не требуется сверхбюджет. Для того чтобы заключать первые сделки, достаточно иметь образец товара или даже просто понимание того, что мы можем купить его и доставить в определенные сроки.

Установка № 3. Не важно, сколько нам лет, какой у нас опыт и навыки. Здесь многие могут мне не поверить. Поэтому всем своим ученикам, особенно начинающим предпринимателям, я настоятельно рекомендую посмотреть два фильма:

– «Основатель» (2016) – история компании «Макдоналдс» и Рэя Крока, который уже в возрасте за 50 окунулся в новое для себя дело и фактически превратил маленький ресторанчик братьев Макдоналдов в мировую сеть, которую сегодня знает каждый;

– «Гении» (2009) – история американских предпринимателей, которые не испытывают проблем купить и произвести товар в Китае. Но они уверены, что рынок настолько насыщен, что нужно придумать что-то интересное и уникальное, чтобы сорвать большой куш. В этом фильме показана история 50 неудач и 1 победы – в конце герои все-таки… Хотя не буду портить вам впечатление. Просто пожелаю приятного просмотра.

Установка № 4. Для достижения результата нужно выполнять задания. Серьезно, даже если мои рекомендации кажутся странными или не имеющими отношения к бизнесу с Китаем, то вас это не должно смущать. Если уж решили проработать эту книгу, то будьте любезны делать то, о чем в ней написано.

Вот и сейчас, прежде чем вы продолжите чтение, пожалуйста, найдите время и посмотрите фильмы, о которых я написал выше.

Бизнес с китаем как находить привозить и продавать товары с наценкой 300

Начни с 0 и прочти сначала это

Установка № 1. Сегодня нет никаких трудностей с тем, чтобы найти и купить товар в Китае, а затем доставить его оттуда. В чем заключается возможность и почему на этом можно заработать — при всей легкости и доступности Китая сегодня есть четкая система, благодаря которой разовые сделки можно превратить в системный бизнес. Затем построить собственный бренд и создать торговую марку, которой на местном рынке люди будут доверять. Путь уже проложен.

Установка № 2. Нам уже сейчас доступен весь рынок. Чтобы сделать первый шаг в сторону Китая — купить товар и привезти его, — нам не требуется сверхбюджет. Для того чтобы заключать первые сделки, достаточно иметь образец товара или даже просто понимание того, что мы можем купить его и доставить в определенные сроки.

— «Основатель» (2016) — история компании «Макдоналдс» и Рэя Крока, который уже в возрасте за 50 окунулся в новое для себя дело и фактически превратил маленький ресторанчик братьев Макдоналдов в мировую сеть, которую сегодня знает каждый;

— «Гении» (2009) — история американских предпринимателей, которые не испытывают проблем купить и произвести товар в Китае. Но они уверены, что рынок настолько насыщен, что нужно придумать что-то интересное и уникальное, чтобы сорвать большой куш. В этом фильме показана история 50 неудач и 1 победы — в конце герои все-таки… Хотя не буду портить вам впечатление. Просто пожелаю приятного просмотра.

Что такое бизнес?

Можно ли считать концепцию «купил подешевле — продал подороже» бизнесом?

Давайте разберем это на примере «Ашана». Этот гипермаркет является одним из самых доступных для большинства населения благодаря довольно низким ценам. А откуда в нем появляются товары? Крупные оптовики поставляют свою продукцию, «Ашан» делает наценку и продает. Вот так это работает. Сотни тысяч людей каждый день совершают там покупки. «Ашан» является компанией с миллиардными оборотами, а его собственники — богатейшие люди. Кто они — узнайте самостоятельно, это довольно интересно. И да, магазин выступает продавцом. Оптовики реализуют свой товар, а «Ашан» берет свою наценку, занимаясь, по сути, привлечением клиентов.

Еще хороший пример — «Глория Джинс». Большая российская компания, которая пережила кризис 2008–2009 годов благодаря переносу части производства из Китая в Россию. Потому что из-за скачка доллара зарплатный фонд швеи здесь стал в два раза ниже, чем в Поднебесной. Но до этого они активно производили именно в Китае.

Да, бывает по-разному. Возможностей заработать масса.

Идея книги — показать вход.

Другими словами, нужно просто создать условия, когда глупо не купить.

Фокус в том, чтобы найти комбинацию, когда в итоге вы зарабатываете.

Еще раз. К некоторым идеям сознание читателя может быть не готово. Книга будет раскрывать разные возможности, а ваша задача просто определиться — воспользоваться ими или продолжать жить дальше, как сейчас. Только не нужно бояться. Мы не будем строить с первого дня магазин, наполнять склад, открывать офис и нанимать людей. Мы будем строить гипотезу. Ведь идея, которую я хочу передать, доступна каждому.

То, что я обнаружил, — возможность, которая открывает дорогу любому желающему.

Для этого, кстати, не нужно регистрировать ИП, потому что это еще не бизнес. Ведь бизнес — это деятельность, нацеленная на регулярное получение прибыли. А пока вы не знаете, каким товаром заниматься, срастется у вас тут или нужно будет что-то придумывать в другом направлении, получается, что вы и не занимаетесь бизнесом. А раз не занимаетесь, то и вопрос снят.

Раньше, кстати, бытовало мнение, что товары из Китая — все сплошь низкого качества. Думаю, что каждый читатель должен снять свою одежду и посмотреть на бирку. А еще на свой смартфон и другую технику, которая его окружает. Где они «made in»? Полагаю, очень многие удивятся, что фактически все их вещи сделаны именно в Китае. Известные бренды в том числе. Начиная от чемоданов Samsonite, заканчивая детскими игрушками Chico и гаджетами Apple.

ЕСЛИ ИДЕЯ ВЫГЛЯДИТ НЕПОНЯТНОЙ, ЭТО НЕ ЗНАЧИТ, ЧТО ОНА НЕ РАБОТАЕТ. КОГДА ПОЯВИЛСЯ UBER, МНОГИЕ НЕ ВЕРИЛИ В ЭТУ ИДЕЮ, ГОВОРИЛИ, ЧТО ЭТО ГЛУПО, НИКТО НЕ БУДЕТ СОГЛАШАТЬСЯ ТАМ РАБОТАТЬ. ТЕМ НЕ МЕНЕЕ КОГДА СЕЙЧАС МЫ ПРИЕЗЖАЕМ В КАКУЮ-ТО СТРАНУ, А ТАМ НЕТ UBER, ЭТО ВЫГЛЯДИТ СТРАННО.

Как формируется ассортимент

Я ориентируюсь на запросы моих партнеров и покупателей, а также на результаты тестирования новых товаров.

Для тестирования каждый месяц мы привозим на внутренний рынок китайские товары небольшим объемом в 100−1000 штук и пробуем продавать. Если позиция взлетает — заказываем уже объем 10 000+ штук.

Я делю товары на $ 1−10 и $ 10+. Маржинальность первых может достигать 70%, у вторых — 20−30%. Маржинальность бизнеса в среднем 25−35%.

Если вы продаете, например, пауэрбанки, и у вас в друзьях менеджеры всех топовых фабрик, то когда у каждого из них появляется новая модель, они сразу делают пост об этом. Таким образом вы постоянно в теме новинок. Да и в целом, когда 10−15 китайцев пишут об одном и том же товаре, пора задуматься и заказать его партию хотя бы на 500 штук. Так, через WeChat я узнал про гироскутеры и селфи-палки.

А еще WeChat — это и платежная система. Для меня это прямо боль была, когда я узнал, что можно деньги за пробную партию не через Western Union отправлять, простояв в очереди в банке 2 часа, а через WeChat, когда твой поставщик в Китае уже через секунду после отправки эти деньги видит на своем счету.

Глава 2
Ключ на старт

Пора переходить к активным действиям. Давайте узнаем, какие товары продаются прямо сейчас. Наша задача – опросить 10 человек. Это могут быть коллеги, друзья – кто угодно. При этом для объективности желательно, чтобы это были не близкие друзья, а все-таки люди, которые живут в разных с вами парадигмах.

Задаем им следующие вопросы.

1. Что в последние два месяца вы покупали себе? Причем конкретно.

Например, я купил набор детской осенней одежды в H&M. Потратил $ 350. Также приобрел развивающий детский конструктор в интернете, потратил на него $ 50. Купил еще чехол для айфона в каком-то магазине-островке в торговом центре. Заплатил 30 баксов. Нужны конкретные ответы: что именно, где и за сколько люди купили.

2. Что вы собираетесь купить себе и где? Что для вас в приоритете прямо сейчас: бренд, место, где продается товар, качество товара или, может быть, сервис? Какой фактор является определяющим при принятии решения?

Например, сейчас мне надо купить кровать. Определяющим фактором для меня будет стиль – то, насколько мне понравится ее внешний вид. Я не знаю бренды кроватей. Я не знаю, что лучше: обивка из кожи или кожзама. Важную роль сыграет и то, насколько она готова сразу к покупке, подходит под мои размеры и хорошо вписывается в интерьер. Цена меня, например, волнует в меньшей степени. На нее я буду смотреть в последний момент. Но и 10 тысяч долларов я, разумеется, не буду платить – все в рамках здравого смысла. Есть понимание, что нормальные кровати стоят в диапазоне $ 500–1500 – это для меня приемлемая вилка цены. Это пример того, что именно я собираюсь купить и как оцениваю приоритет.

Вот еще один пример для полноты картины. Мне нужна новая горнолыжная куртка, потому что предыдущая меня не устраивает – в ней очень жарко. Я буду оценивать товар по трем параметрам. Какая мембрана – обязательно, чтобы было 25 тысяч мм. Наличие технологии Gore-Tex. На третьем месте – бренд. Практически все горнолыжные куртки производятся в Китае. Но бренд все равно имеет доверительное значение. На четвертом месте – цена. Для кого-то, может, будет наоборот – он купит горнолыжную куртку исключительно фирмы Spyder или Rossignol, и это будет для него в приоритете. Конечно, таким я не продам новый бренд, созданный вчера, даже если по технологиям моя куртка будет соответствовать топовым моделям. Однако, если я создам оффер, где, например, куртка будет с такими же технологиями, как у Rossignol, но в три раза дешевле, и при этом еще предложу в подарок перчатки, шапку и дисконтную карту, то вероятность того, что человек заинтересуется, значительно увеличивается.

Здесь мы переходим к следующей ключевой мысли. Большинство продавцов не мыслят категорией «предложение» – то есть продажа комплекта, продажа решения для клиента. Львиная доля живет категорией «продажа товара». Я продаю стул, кровать, куртку. В этой книге я научу вас мыслить по-другому.

НЕ КРОВАТЬ, А КАЧЕСТВЕННЫЙ СОН. НЕ КУРТКУ, А КОМФОРТ ВО ВРЕМЯ ПУТЕШЕСТВИЯ. НЕ КОМБИНЕЗОН, А ТЕПЛО И УЮТ ДЛЯ РЕБЕНКА. НЕ ТРЕНАЖЕР ДЛЯ ЖИВОТА, А ИДЕАЛЬНЫЙ ПРЕСС ЗА 21 ДЕНЬ.

Технология, которая позволяет миллиардным компаниям становиться таковыми, – необходимо продавать решения.

Не кровать, а качественный сон. Не куртку, а комфорт во время путешествия. Не комбинезон, а тепло и уют для ребенка. Не тренажер для живота, а идеальный пресс за 21 день.

Ответы ваших знакомых на вопросы дадут понять, что, оказывается, вокруг вас есть люди, которые покупают. И покупают самые обычные вещи. Приобретают их в том числе и в магазинах, созданных вчера. Вы обнаружите, что люди вокруг регулярно тратят деньги на товары. И планируют и дальше это делать, не сбавляя оборотов.

Это усилит вашу уверенность в том, что вы, во-первых, можете зарабатывать на этом, потому что вокруг сотни тысяч человек. Во-вторых, это заставит вас учиться новым навыкам, которые здесь пригодятся. Вы захотите попробовать. Наконец, в-третьих, эти вопросы дадут вам некие пересечения. Например, вы увидите, что три человека из списка купили одинаковый товар. И это будет неким звоночком: можно было бы пойти в эту нишу, посмотреть повнимательнее и выбирать там товары.

Когда начинаете с нуля и не знаете, каким товаром заниматься, основной приоритет всегда падает на личный выбор и анализ того, что покупают люди вокруг вас.

На данный момент достаточно просто собрать эту информацию. Если вы уже занимаетесь каким-то бизнесом и у вас есть действующая точка продаж, то, конечно, нужно смотреть в сторону товаров, которые уже продаете. И что люди, которые у вас покупают, могли бы взять вместе с вашими товарами.

В 2008 году, когда у меня работали розничные магазины посуды, весь ассортимент для них закупался внутри страны. Когда я поехал в Китай, то уже знал, что у меня есть покупатели, которые хотят столовые сервизы. Поэтому было очень легко понять, на чем остановить свой выбор. Меня поймет каждый, кто занимается каким-либо видом бизнеса.

Очень просто выбирать товары для людей, которые уже у вас покупают.

Скажем, вы продаете постельное белье. В этом случае очень легко продавать в магазине заодно и тапочки – смежный товар. Это очень интересная тема – моя соседка построила два дома, один из которых площадью 1000 квадратных метров, продавая тапочки и постельное белье. Потому что тапочки в Китае стоят $ 1,5, а в розницу их продают за $ 10–20. И это очень легко – продавать тапочки с постельным бельем.

Когда вы уже работаете в каком-то бизнесе, ваша задача – найти товар, который можно продавать как бы между прочим.

Если пока никакого бизнеса нет – сосредоточивайтесь на вопросах.

Продает с наценкой 300-400% и других этому учит. История бизнеса на китайских товарах

Как продать миллион селфи-палок и десятки тысяч гироскутеров с наценкой в 300−400% — знает украинский предприниматель Артем Степанчук, чья компания UFT занимается торговлей китайскими товарами. Артем поделился своей историей, а также особенностями ведения бизнеса.

— Продажами я начал заниматься еще в 9 лет. Шел в типографию, покупал там газеты — пачками по 100 штук и продавал. Хотелось быть более свободным, не просить деньги у родителей.

В 17 лет я попытался устроиться на свою первую работу — в McDonald’s. Меня не взяли. В итоге я начал работать с фирмой, которая продавала чай-кофе. Мне просто дали прайс и сказали: «Вот там твоя территория, иди договаривайся с магазинами, ларьками. Все, что заработаешь сверх, — твое». И я договорился со всеми точками, которые были на том участке.

Потом я работал в отделах продаж разных украинских компаний. Прошел путь от мерчендайзера, менеджера по продажам, супервайзера, руководителя отдела продаж до регионального менеджера.

Как решил заниматься товарами из Китая? Все началось в 2008 году с того, что мне нужна была подставка для ноутбука. Нашел ее через интернет в Южной Корее. Но там она стоила каких-то нереальных денег. Решил поискать в Китае, нашел всего за $ 10.

Но чтобы получить ее по такой низкой цене, нужно было купить сразу партию в 100 штук. Я вложил $ 1000 на закупку подставок плюс потратил $ 200 на доставку морем сборным грузом. В итоге 90 подставок из 100 пришли бракованные, но я не расстроился, починил их и продал всю партию по 335 гривен за штуку (на тот момент $ 41).

Фото предоставлено автором Фото предоставлено автором

С того времени я и занимаюсь продажей разных китайских товаров. Сначала работали вдвоем с женой. Специально искали всякие штуки, на которых можно было заработать в 3−4 раза больше. Например, потратил $ 1000 — получил $ 3000−4000. Потом мы поняли, что не можем в таком формате продавать больше определенного объема — надо расти. Так я начал расширяться, создавать команду.

Глава 3
Знакомьтесь, Alibaba

Наша цель на этих площадках – своими глазами найти товары, которые повторялись в покупках нашего круга, у тех самых 10 опрошенных людей.

Alibaba позволяет нам искать товары по категориям. В 1688 есть функция загрузки фотографии в строку поиска – это значит, что вы заливаете туда любое изображение, а сайт выдает цены в Китае разного уровня – розничные, оптовые, на партию в юанях. И вы сразу получаете ответ – сколько конкретный товар стоит в Китае. Alibaba дает цены в долларах при заказе партии. Минимальная партия стартует при заказе где-то от 50 до 100 штук. Так мы получаем оптовую цену на партию.

Наша задача – посидеть на этих сайтах и выписать средний уровень цен по категориям товаров в табличку.

Сайт Alibaba прекрасно разговаривает по-русски. «Трудностей перевода» не возникает

Итог этого шага – Excel-таблица с примерными ценами на товары в Китае.

Здесь нужно сделать ремарку. Как показывает практика, нет никаких ограничений по категориям товаров. Но при этом я бы не лез в продовольствие и в БАДы, разную химию и другие товары со сроком годности. Их не стоит рассматривать, потому что к перевозке, доставке, растаможке и объему таких товаров предъявляют более высокие требования. Выгода, может быть, на пальцах и будет, но по факту ее не окажется. Так что выбирайте что попроще.

Лично мой китайский путь начался с сувенирной продукции. Чуть ли не первый контейнер, который я заказал, был с солонкой-перечницей на красивой деревянной подставке в виде человечков, которые обнимают друг друга. Один человечек был серебристый, а второй – золотой. Они ярко смотрелись, и у них была стильная упаковка. Их себестоимость с доставкой и растаможкой составила $ 2, а продавал я по 10. Пиковая цена достигала аж $ 14.

И люди брали их без напряжения. Приходили купить себе столовый или чайный сервиз, видели на каждой полке в магазине эти солонки, решали, что это здорово, и брали. Я мотивировал своих продавцов делать каждому покупателю такую допродажу. Плюс в то время мы удачно попали на празднование 8 Марта – ключевые клиенты приходили и покупали наборами по 5 или даже 15 штук на подарки сотрудницам.

Тестировать гипотезы не обязательно в рамках одной ниши. Вникая в новые направления, вы открываете себе новые возможности

К слову, я начал возить из Китая сразу контейнерами. У нас с вами уже есть установка, что привезти и доставить – это не проблема. Есть механика – нужно просто считать цифры. В той или иной категории товара есть свои риски, да. Так что если вы везете маленькими объемами в желании сэкономить на упаковке, то посуда, например, может побиться. Реально потерять часть продукции. Если же везете контейнером, то его загрузят в Китае, поставят на корабль и привезут куда надо – с товаром ничего не случится. Такие особенности понимания логистики позволяют нам балансировать и влиять на рентабельность, выбирая тот или иной вид транспорта ту или иную упаковку.

Чем глубже мы понимаем товар, тем больше таких навыков у нас появляется.

Понятно, что когда вы ничего в этом не понимаете, то не думаете о том, как и что доедет. Но когда есть понимание каких-то элементов логистики, то в голове все встает на места. Ясно же, что везти купальники легче, чем сервизы, потому что те не бьются. И даже если они намокнут, то тоже не будет ничего страшного.

Определяйтесь с выбором и фиксируйте все в таблице.

К слову, чего нет в Китае, так это детского питания. Точнее, оно есть, но только привозное. Было несколько инцидентов, когда дети отравились, и все накрылось медным тазом. В общем, там проблема с производством детского питания. Наши друзья каждый раз просят привезти питание для их малышей. Это, между прочим, крутая идея. Кто пройдет этот путь и наладит процесс производства качественного детского питания в Китае, станет миллиардером. Надо пробить законодательную базу этой страны и начать поставлять питание. Это реальный путь к списку Forbes.

ПОНЯТНО, ЧТО КОГДА ВЫ НИЧЕГО В ЭТОМ НЕ ПОНИМАЕТЕ, ТО НЕ ДУМАЕТЕ О ТОМ, КАК И ЧТО ДОЕДЕТ. НО КОГДА ЕСТЬ ПОНИМАНИЕ КАКИХ-ТО ЭЛЕМЕНТОВ ЛОГИСТИКИ, ТО В ГОЛОВЕ ВСЕ ВСТАЕТ НА МЕСТА.

Как искать поставщиков

Искать поставщиков можно разными способами. Самый простой для начинающих — через Alibaba.

Чтобы не прогадать с поставщиком, нужно обращать внимание на то, сколько лет он на Alibaba, на отзывы о нем.

Даже если поставщик на Alibaba уже 10 лет, нужно обязательно заказать у него пробную партию 10−100 штук, причем важно пройти весь цикл сделки, чтобы понять слабые места работы с этим человеком или компанией.

Фото предоставлено автором Фото предоставлено автором

Я поставщиков уже не ищу, они меня сами находят. У меня уже годами наработанные связи с поставщиками-трейдерами. Я легко делюсь с ними прибылью и заказываю часто у них дороже, чем на фабрике, так как они закрывают мне много вопросов по Китаю, и я не парюсь.

Так правильнее всего работать с Китаем — найти себе представителя, который будет вашими глазами и ушами в Китае. К такому выводу я пришел спустя 10 лет. Я не могу успеть всего, поскольку мне нужно концентрироваться на главном — на продажах.

Как найти своего человека? Очень много ребят из Украины, России, Казахстана живут в Китае. Они могут стать вашим представителем, искать фабрики, любые товары под заказ, заказать уникальный продукт под вас, которого нет на рынке, заключить контракт, сделать инспекцию фабрики или произведенной партии и многое другое. Даже сопровождать вас в Китае в роли переводчика.

Если говорить о лайфхаках ведения бизнеса, то с китайцами нужно все упрощать, они монозадачные.

Чем больше вы за них продумаете, тем будет лучше. Обязательно ставьте задачи по одной, не насыпайте кучу заданий китайцам — неизбежно будет прокол.

Общайтесь в WeChat, а не в Скайпе или еще где-то. WeChat полностью контролируется правительством Китая, и желания вас «кинуть» будет меньше.

Читайте также: