Горнолыжный курорт целевая аудитория
Основными игроками этого, когда-то элитарного вида спорта являются горнолыжные курорты и продавцы снаряжения. Есть еще федерации, комитеты, школы, но их влияние на развитие индустрии минимально.
Подавляющее большинство российских курортов в целях построения имиджа, а также для повышения узнаваемости используют в основном прямую рекламу в различных вариациях и проведение мероприятий. В Австрии на 1млн. человек приходится
8 г/л курортов. В России на 1млн. человек
1 курорт. То есть, конкуренция низкая, поэтому наши горнолыжные центры очень инертны в принятии решений, в изменении маркетинговой и кадровой политики. Таким образом, остались торговцы! Они-то и являются «паровозами» в использовании новейших IT-решений для своей деятельности.
В отличие от строительных, медицинских организаций, продавцы г/л оборудования выделяют на контент-маркетинг 0 рублей! Или тратят очень мало. Да, описания карточек товаров они заполняют сами, но обзоры, отзывы, репортажи, комментарии пишут спортсмены! Конечно, им нужно выдать один раз в год кое-какое снаряжение, но даже полный комплект амуниции на одного человека по стоимости эквивалентен двум-трем месячным окладам штатного контент-маркетолога. З/п на остальные девять месяцев получается сэкономленной. Уже неплохо.
Далее… У многих профессиональных спортсменов есть персональный GoPro оператор, как правило из друзей. Снимают тренировки, выступления, просто катание, Life Style. И при правильной организации труда спонсор лыжника еженедельно получает в свое распоряжение гигабайты бесплатного видеоконтента. Превосходно!
И наконец… На своих официальных страницах в соцсетях торговцы регулярно устраивают конкурсы и соц.опросы, и, помимо стимуляции сбыта, получают обратную связь. У большинства остальных игроков в индустрии такие страницы «мертвые».
Львиная доля трафика по горнолыжной теме в России приходится на два-три тематических портала и на сайты продавцов. Порталы время от времени страдают от слабой художественной составляющей статей, и в основном их контент имеет простой описательный характер. Связано это с малым количеством профессиональных журналистов в данной области.
В соответствии с участниками, трафик делится на две категории: информационный и коммерческий. Последний относится к магазинам, которые пока еще не готовы начать оттягивать на себя часть информационного потока. В мобильной телефонии на этот путь уже встал Связной, на сайт которого все чаще заходят с целью просто почитать про гаджеты.
В Архызе по итогам сезона был зафиксирован рост числа посетителей в 2,5 раза
Об этом в ходе социологического опроса, проведенного исследовательским холдингом «Ромир» в феврале 2015 года, заявили 94% респондентов в Приэльбрусье и 98% — на всесезонном туристско-рекреационном комплексе «Архыз». Исследование также показало высокий уровень удовлетворенности отдыхающих курортами Северо-Кавказского туристического кластера — в среднем он составляет 80-90% по разным характеристикам.
Комментируя результаты исследования, проведенного по заказу ОАО «Курорты Северного Кавказа», генеральный директор компании Олег Горчев отметил, что во многом они подтверждаются цифрами по объему туристического потока на курортах в течение зимнего горнолыжного сезона 2014/2015 годов. «На «Архызе» по итогам сезона был зафиксирован рост числа посетителей в 2,5 раза — с 35 до 90 тысяч туристов, Приэльбрусье зимой посетило больше туристов, чем за весь прошлый год. Учитывая эту динамику и прогнозы по росту спроса на внутренний туризм, в будущем сезоне турпоток еще увеличится — в частности, по нашим оценкам, на «Архызе» он вырастет в полтора раза. Задача ОАО «КСК» — не только увеличить мощность курортов в соответствии с этим спросом, но и обеспечить высокое качество и широкую линейку туристических услуг, отвечающих интересам любых категорий гостей»,— рассказал Олег Горчев.
Как показал опрос, курорты Северного Кавказа особенно популярны у туристов из Северо-Кавказского, Южного и Центрального федеральных округов. И на ВТРК «Архыз», и в Приэльбрусье более 34% респондентов приехали из Ставропольского края, 14% гостей — из Краснодарского края, третье место делят Ростовская область и Москва — по 13% туристов из каждого региона. Помимо субъектов СКФО — Кабардино-Балкарии и Карачаево-Черкесии, из которых в общей сложности на оба курорта приехало 11% всех гостей, заметную долю в общем турпотоке составляют туристы из Волгоградской области — 4%.
При этом в ходе социологического исследования было отмечено, что целевая аудитория курорта «Архыз» и Приэльбрусья заметно отличается.
Так, 91% респондентов в Приэльбрусье отметили, что приезжают на курорт именно кататься, и всего 9% выбирают его в качестве места для организации семейного отдыха. Более 50% катающихся в Приэльбрусье — люди в возрасте 25-35 лет, еще 14% туристов составляет молодежь в возрасте 15-24 лет. Ключевыми преимуществами этого курорта участники опроса называют оптимальное соотношение цены и качества услуг, широкую известность бренда Эльбруса, высочайшей вершины Европы, как места, обязательного для посещения, и природные красоты Кабардино-Балкарии.
Что касается ВТРК «Архыз», то на этот курорт для катания на горных лыжах и сноуборде приезжает 73% туристов, тогда как почти четверть всех отдыхающих составляют семейные туристы и туристы с детьми. При этом независимо от цели визита туристы высоко оценивают удобство курорта «Архыз» для спокойного отдыха в кругу семьи, свыше 94% удовлетворены условиями для посещения курорта с детьми. Также ключевыми преимуществами «Архыза» респонденты называют наличие условий для катания детей и начинающих лыжников, дружелюбность и клиенто-ориентированный подход персонала курорта, высокое качество подготовки трасс и приемлемую стоимость отдыха на курорте, в том числе - наличие семейного ски-пасса.
При этом участники опроса на обеих туристических площадках говорили о необходимости расширения имеющейся инфраструктуры. В Приэльбрусье туристы отмечали важность организации более удобного трансфера до территории курорта, строительство дополнительной инфраструктуры размещения, оборудование детских и учебных трасс, повышение качества снежного покрытия на склонах, внедрение услуги вечернего катания — по аналогии с ВТРК «Архыз».
Посетители курорта «Архыз» в Карачаево-Черкесии также отмечают необходимость расширения сети автобусных маршрутов до территории курорта от аэропорта «Минеральные Воды», строительства новых мест размещения и питания, организации досуга гостей курорта в вечернее время, увеличения мощности пунктов проката и продажи ски-пассов.
Работа по развитию курортов в соответствии с замечаниями туристов уже ведется ОАО «КСК». В частности, в 2015-2016 годах в рамках развития Приэльбрусья запланировано строительство третьей очереди канатной дороги «Станция Мир» — «Станция Гара Баши», прокладка и обустройство горнолыжных трасс, проектирование системы искусственного оснежения и, в перспективе, благоустройство поляны Азау для обеспечения комфортного и безопасного пребывания туристов в зоне выката с трасс.
На ВТРК «Архыз» к сезону 2015/2016 годов будет построен еще один подъемник, рассчитанный на 2400 человек в час, и четыре горнолыжные трассы протяженностью 6,8 километров, увеличена мощность проката горнолыжного оборудования с 590 до 1600 комплектов и число парковочных мест до 1300, установлены новые кассы и автоматы по продаже ски-пассов. Также будут введены в эксплуатацию еще 677 мест размещения, увеличено число мест в заведениях общественного питания с 480 до 1250. Максимальная дневная емкость курорта «Архыз», таким образом, возрастет с 3600 до 5000 человек, увеличение мощности курорта составит 56% к показателю текущего сезона.
Социологическое исследование проводилось на территории курорта «Архыз» и в Приэльбрусье с использованием методов качественного и количественного исследования среди мужчин и женщин в возрасте от 15 до 55 лет. Методология качественного исследования представляла собой фокус-групповые дискуссии продолжительностью 1,5-2 часа, количественного — личные формализованные интервью непосредственно на территории ВТРК «Архыз» и горнолыжного курорта в Приэльбрусье.
Лыжи, горы и сноуборд: как малый бизнес может заработать на российских горнолыжных курортах
Горнолыжный курорт — это не только крутые склоны для лыжников и сноубордистов, но и баланс развитой инфраструктуры, транспортной сети, обилие дополнительных услуг и хороший туристический трафик. Кроме многочисленных прокатов, отелей и кафе, на горнолыжных комплексах открываются спортивные и продуктовые магазины, аптеки, детские центры и другие площадки, полезные для гостей курортов. Вот как на всем этом можно заработать.
Сочинская Олимпиада 2014 года дала дополнительный толчок активному развитию горнолыжного спорта в России. Олимпийские объекты, которые сейчас привлекают большое внимание туристов со всего мира, расположены на курортах Красной Поляны: Роза Хутор, Альпика Сервис, Горки Город, — построенных по самым современным стандартам: большая общая площадь катания, трассы разных уровней сложности. А в ближайшем будущем планируется ввести единый «ски-пасс» на трассы всех курортов. Это, можно сказать, новое поколение российских курортов, активно развивающихся после Домбая, Чегета, Шерегеша, Абзаково и др., инфраструктура которых позволила заполнить их полезными для туристов площадками малого бизнеса.
Сейчас любители катания на сноубордах и горных лыжах все чаще предпочитают отдых на отечественных курортах. Как результат, прирост турпотока в зимнем сезоне 2018 года на курортах Краснодарского края составил 20%, а общее число туристов — 1,5 млн человек.
С развитием новых технологий постепенно повышается пропускная способность комплексов: за счет новых подъёмников уменьшаются очереди, спортсмены за меньшее количество времени успевают прокатиться на большом количестве склонов, устают — и уходят на вечерний отдых. Они заполняют кафе, рестораны, спортзалы, спа-комплексы, танцполы, развлекательные центры — и приносят хороший доход малому бизнесу, сотрудничающему с горнолыжными курортами. И зачастую это целевая аудитория бизнеса, поскольку отдыхающие на горнолыжных курортах — в большинстве люди с хорошим доходом.
Читать также
Строя по всему миру канатные дороги на горнолыжных курортах, мы видим, что их инфраструктура заполняется отелями, детскими клубами, СПА, бизнес и спортивными центрами, катками, горнолыжными школами, прокатом летнего оборудования, площадками для полетов на параплане, гиды проводят экскурсии, организуются конные прогулки. С каждым годом технологии совершенствуются, что позволяет реализовать самые смелые проекты — двухэтажные подъемники, вращающиеся кабинки, кабинки-сауны, люксовые кабинки и так далее. Подобные инновационные продукты привлекают и современный технологичный малый бизнес. Например, в США предприниматели воплотили в жизнь удобное мобильное кафе, продавцы которого проезжают по горе на снегоходных машинах, переоборудованных под мобильные передвижные лавки, и предлагают полезные перекусы прямо на месте. Это позволяет спортсменам проводить больше времени на склоне. Такой удобный вид обеденного перерыва будет востребован на любом горнолыжном курорте.
По данным ТурСтат, более 4 млн человек в России катается на горных лыжах и сноуборде на 300-х российских горнолыжных курортах и комплексах. Инвестировать в отрасль туризма становится выгодно, а малый бизнес может заранее договориться об открытии своих площадок на новых местах скопления туристов. На российских горнолыжных курортах строятся новые отели, появляются разноуровневые трассы. Внутренний поток туристов увеличивается, развивается инфраструктура, появляются новые точки продаж товаров и услуг. Все это влияет на экономику региона и привлекает малый бизнес к сотрудничеству.
Читать также
Вот самые перспективные для малого бизнеса строящиеся горнолыжные курорты России.
- Набирают обороты по развитию инфраструктуры и ожидают прирост интереса туристов курорты Сибири «Шерегеш» и «Манжерок» в республике Алтай. Здесь с большой скоростью отстраивают новые трассы, гостиницы, парковки и обустраивают территории под торговые площади.
- Продолжают развиваться курорты Северного Кавказа — активно строятся «Домбай», «Архыз» и «Эльбрус». Здесь ожидается строительство новых канатных дорог и гостиниц. Открылся в 2017 году и продолжает развиваться горнолыжный курорт «Ведучи» в Чечне. К 2020 году планируется развитие инфраструктуры комплекса, а к 2025 году — его полная адаптация под туристов и создание новых рабочих мест.
- Курорт «Роза Хутор» по праву остается самой многофункциональной и большой площадкой для отдыха туристов. Курорт постоянно развивается и растет, появляются новые площади и инфраструктура для беззаботного отдыха туристов. На Роза Хутор планируется построить еще несколько подъемников.
- Комплекс «Холдоми» в Хабаровском крае около Комсомольска-на-Амуре. Традиционно комплекс являлся площадкой для проведения спортивно-культурных мероприятий, сейчас же здесь есть все необходимое для активного спортивного отдыха и строится первый в России подъемник с подогревом сидений в кабинках.
Кроме вышеперечисленных горнолыжных курортов есть в России уже давно функционирующие точки с развитой инфраструктурой, на которых всегда остается место для новой интересной деятельности малого бизнеса. Например, недалеко от Санкт-Петербурга расположены горнолыжный курорт «Красное озеро» и круглогодичная база отдыха «Охта парк». На них есть крутые склоны и хорошие подъемники для катания на горных лыжах и сноуборде, а также подготовленные трассы для начинающих и профессиональных спортсменов. Также на заметку малый бизнес может взять активно развивающийся спортивно-туристический комплекс «Горный воздух», расположенный в самом центре Южно-Сахалинска, горнолыжный комплекс «Бобровый Лог», расположенный на северо-западных склонах Куйсумских гор, в городской черте Красноярска, а также горнолыжные курорты на Уральских горах, которые привлекают спортсменов со всей России, — Абзаково, Банное, Завьялиха и Белорецк.
Как опыт «Розы Хутор» поможет раскрутить любой курорт?
Осенью 2014 года, спустя полгода после Олимпиады в Сочи, когда Ольга Филипенкова возглавила департамент маркетинга и продаж «Роза Хутор», задачи перед курортом стояли амбициозные: нужно было не только серьезно увеличить загрузку, но и фактически сделать горнолыжный курорт местом круглогодичного отдыха.
Крупные туроператоры на тот момент только заходили на рынок Большого Сочи, и пакетные туры на российский Юг еще не стали массовым продуктом. С другой стороны, продвигать саму идею летнего отдыха на зимнем курорте через классические рекламные носители — в первую очередь, ТВ — было бы слишком затратно и малоэффективно.
Новая команда сделала основную ставку на digital и событийный маркетинг, заключила партнерские программы с крупными брендами, привлекла ряд крупных ивентов, в том числе привезла на курорт шоу «Вечерний Ургант», а затем предоставила своим гостям возможность беспрепятственно делиться своими эмоциями и впечатлениями в онлайне.
За четыре года команде курорта удалось сломать имидж «Розы Хутор» как исключительно зимней локации и довести годовую посещаемость почти до 2 млн туристов. При этом до 80% бронирований приходятся на самостоятельных туристов, и около 20% — на организованный турпоток.
Cама Ольга придерживается идеи персональной коммуникации с потребителями и эмоционального маркетинга. Profi.Travel поговорил с ней о том, как работает маркетинг впечатлений в онлайне и как отели ищут прямой выход на своего потребителя.
— Сочи как зимнее направление получило мощный импульс после . «Роза Хутор» и другие горнолыжные курорты тогда начали активно развиваться. В какой момент было принято решение раскручивать курорт еще и как летнее направление?
Задача круглогодичности появилась в начале 2015 года. Это просто стало очевидным: зимний сезон формируется, люди приезжают и катаются. А летний отдых в горах воспринимается как некоторая экзотика: учитывая климат по стране, многие стараются выехать на море. Для начала мы просто задали себе вопрос: а что бы нас заинтересовало, чтобы поехать летом в горы? С этого, по сути, и началось развитие программ летнего отдыха на «Розе Хутор».
— Когда вы приняли решение продвигать летний отдых на горнолыжном курорте, вы рассчитывали на активное содействие турбизнеса? Например, туроператоров, которые могли бы обеспечить организованный турпоток?
— На «Розе Хутор» прямые бронирования составляли 80%, а 20% приходилось на агентства и туроператоров. На тот момент началось довольно бурное развитие внутреннего туризма, большие туроператоры, работавшие на рынке выездного туризма, начали интересоваться возможностями нашего курорта.
Я сама пришла на курорт из туроператорского бизнеса и хорошо понимала, что туроператоры нужны и важны: у них и агентские сети, и маркетинговые ресурсы для продвижения так называемой «наземки».
У нас с ними были достаточно активные переговоры, но когда встала задача по продаже лета, многие ответили, что лучше будут продавать понятные для них и востребованные туристами направления, а не лето в горах. Поэтому мы сфокусировались на продажах непосредственно конечному потребителю.
— С другой стороны, среди российского турбизнеса распространено мнение, что отечественные курорты мало заинтересованы в работе с туроператорами: редко уступают по ценам, активно стараются продавать номера туристам напрямую. Насколько это обоснованно?
— Я думаю, это нормальный бизнес: одна сторона хочет дороже продать, а другая — дешевле купить. Любой объект размещения понимает, что у него есть так или иначе минимальная стоимость с учетом всех собственных затрат, есть сезонность, есть спецпредложения. Не всегда хорошо налажено взаимодействие между объектом размещения и оператором в части получения этих самых «спецов». Например, отель выставляет спецпредложения у себя на ресурсе, а у оператора их нет. Здесь должна быть взаимная . Если мы договариваемся о паритете, то он должен соблюдаться, и никто не забывает об этом. Это тонкая настройка процесса, и операторам удается ее выстраивать с отелями.
У нас не было цели обеспечить заполняемость любой ценой. Важнее было удержать сервис на должном уровне. У других курортов позиция, возможно, была другая. Но все мы видим, что сейчас происходит у соседей: по каким ценам там продаётся проживание и какие гости туда приезжают.
— В целом, сейчас все говорят о сокращении дистанции до потребителя. Ваша ситуация это исключительный случай или рынок к этому идёт?
— Думаю, что рынок к этому идёт за счёт развития всей . Это дает больше возможностей для прямой коммуникации с конечным потребителем. Все крупные цепочки сейчас продвигают программы лояльности, свой онлайн, они все максимально стараются переводить гостя к себе.
Если ты клиент, например Accor, то ты можешь зайти к ним на сайт, выбрать конкретный отель в конкретном регионе и еще и бонусы получить. Естественно, останутся люди, которые будут ездить пакетным туром, но их становится всё меньше и меньше. Нельзя отрицать, что турист уже более образован, готов самостоятельно забронировать проживание и при этом понимает, что это так же надежно, как и поехать через туроператора.
— На самых первых этапах продвижения «Розы Хутор» — еще как зимнего направления — вы делали ставку на продвижение в онлайне. Почему решили отказаться от классических каналов?
— Когда четыре года назад мы формировали нашу стратегию, чтобы выводить курорт на рынок, мы пришли к выводу, что размещать прямую рекламу в классических каналах будет достаточно затратно. Это стандартный ход, который работает на других рынках, но он требует огромных бюджетов, которых не было.
Поэтому ставка и была сделана на и всесторонний пиар: контекстная реклама, развитие собственных соцсетей, работа с селебрити и лидерами мнений.
Еще одним направлением стал событийный маркетинг — проведение собственных больших мероприятий, участие в качестве партнера во внешних событиях. Отчасти именно это помогло значительно увеличить приток туристов в летний период. Также мы нацелились на большие партнерские программы с федеральными брендами, что позволило нам охватить значительную целевую аудиторию и, по сути, рассказать, что же такое курорт «Роза хутор».
Такая тактика, на мой взгляд, принесла хорошие результаты для курорта. Уже в 2016 году курорт за год посетили более 1,9 млн гостей, при этом посещаемость именно летом выросла на 47%.
— Ваш маркетинговый бюджет сильно увеличивался год от года?
— Нет. Рост был незначительный.
— Вы часто говорите о персональных коммуникациях и эмоциональном маркетинге. Что вы вкладываете в эти термины?
— Для меня «маркетинг впечатлений» — это маркетинг, связанный непосредственно с эмоциями гостей. Это история про то, что человек ни разу не был на курорте и, когда он ищет, куда поехать, то из соцсетей и остальных источников получает эмоции от гостей, которые уже побывали на курорте.
— Как вы выбрали платформу для взаимодействия с аудиторией и построения персональной коммуникации?
— В качестве основной платформы мы выбрали социальную сеть «Вконтакте». На первых порах мы сами писали посты об отдыхе на курорте, о мероприятиях, горнолыжном катании Пользователи задавали в группе вопросы о работе курорта и других нюансах. И мы заметили: несмотря на то, что ответы на многие вопросы есть в разделе FAQ, пользователям удобнее спрашивать подробности в комментариях к записям, то есть им было более интересно непосредственно живое общение.
Так было принято решение сделать паблик открытым для постов пользователей. То есть мы полностью перешли на формат User Generated Content (UGC) — контент в группе на 90% формировали сами пользователи. Со временем на базе группы сформировалось целое комьюнити любителей горнолыжного спорта и курорта «Роза Хутор». Пользователи сами начали делиться впечатлениями, задавать вопросы, постить свои фото и видео, давать советы по катанию. В итоге группа «Вконтакте» в итоге стала самой массовой и популярной среди всех социальных сетей «Роза Хутор».
— В работе с соцсетями есть риски негатива, который может выйти контроля?
— Все группы так или иначе администрируются и за весь этот летний период серьезных проблем с негативом не возникало. Жалобы все равно случаются: так в первый год жаловались на высокие цены. Люди писали это в соцсетях, мы реагировали, ситуацию объясняли, и дальнейший негатив удавалось сгладить. Всё остальное, что выкладывали гости, либо было позитивное, либо нейтральное.
За всем этим у нас следил один администратор.
— Как строилась ваша работа с блогерами? Какой стратегии вы придерживались?
— Мы не стремились делать основную ставку на . Да, многомиллионные блогеры решают задачу охвата, увеличивают узнаваемость продукта. Но для увеличения продаж больше подходят микроинфлюенсеры, с разной целевой аудиторией. Это и катальщики, и , и просто авторы, работающие на семейную аудиторию. В среднем у них 50–300 тысяч подписчиков, но это более «живая» и вовлеченная публика.
— Вы разрабатывали особый стиль своих постов? Насколько строго вы его придерживались?
— Такой подход к продвижению можно перенести на другие курорты в России? Можно ли сказать, что с его помощью можно раскрутить фактически любой курорт?
— Безусловно. Дело в том, что те инструменты, которые мы использовали, востребованы аудиторией, и они работают как на российских туристов, так и на иностранных. И тот опыт, который получила наша команда, может транслироваться на другие объекты. Кейс, который мы создали, надо адаптировать на уже конкретной территории.
Но надо понимать, что каждая территория имеет свои особенности, и важно их найти. Любое место, территория или объект должны искать свою уникальность, и уже на ее основе строить всю систему продвижения.
Также важно помнить, что любой турист, приезжающий в любое место, которое ему нравится, становится в той или иной степени его «амбассадором», ведь он начинает делиться своими приятными впечатлениями в кругу друзей и родственников.
И в наше время, когда соцсети и настолько распространены, у каждого туриста есть еще больше возможностей поделиться эмоциями. В итоге люди начинают больше публиковать и активнее вовлекаться в жизнь курорта, как случилось с нашей группой «Вконтакте», которую фактически сейчас наполняют и развивают наши туристы. Это не значит, что каждый курорт должен открывать свою группу в соцсетях для пользователей — поступать так или нет должно решать руководство курорта.
— В начале разговора было сказано, что «Роза Хутор» смогла реализовать тот потенциал, который дали Олимпийские игры. В этом году прошел , в том числе и в Сочи. Можно ли говорить о том, что он придал равнозначный импульс региону?
— Мы получили дополнительное количество иностранных гостей. Порядка 50 тысяч иностранных болельщиков за всё время Чемпионата посетили курорт. Была , мы делали Горный парк футбола. Опять же — некая событийная история. Мы показали курорт еще большему количеству иностранных гостей. Это отличная возможность для будущих продаж на зарубежных рынках.
— Россия начинает сейчас заниматься продвижением своего турпродукта на международном рынке. Есть ли смысл при этом больше сконцентрироваться на ?
Опять же, исходя из нашего первого опыта, прежде чем выбирать инструменты или каналы для продвижения — неважно, отдельного курорта или страны — необходимо провести глубокую аналитику и разобраться, что будет эффективно на конкретном рынке.
Понятно, что ресурса одного отеля или курорта не хватит на то, чтобы продвинуть себя на зарубежном рынке на таком уровне. В каждой стране совсем другие правила и маркетинга, и всего остального. Требуются совместные усилия государства и бизнеса для продвижения России как дестинации. Надо искать специальные фишки, чтобы привлекать туриста. Но сделать туризм массовым, в первую очередь — задача государства.
Маркетинг и логистика
Сезон близко. Как горнолыжным отелям достичь пика продаж
Скоро горнолыжники достанут снаряжение, натрут лыжи и доски парафином и будут решать, с какого склона начать сезон.
Сегодня расскажу, как подготовиться к сезону, если вы не лыжник, а отельер. А еще поделюсь кейсом по продвижению горнолыжного отеля, который принес прибыль 3 миллиона рублей.
В конце статьи — подборка полезных материалов, которые помогут подготовить онлайн-продажи к сезону. Ну, поехали!
Самостоятельно выбиться в топ поисковой выдачи и удерживать позиции сложно и дорого. Чтобы зацепить внимание гостя, важно понимать, что гости ищут место для отдыха по-разному: в поисковике, каналах продаж, каталогах, соцсетях. Поэтому надо не конкурировать, а сотрудничать с другими площадками и увеличивать число точек контакта с гостем.
Неважно, опытный лыжник или новичок: сначала он ищет курорт, где будет кататься, а потом решает, где жить. Поэтому в зависимости от запроса и поисковика гости выйдут на:
Я поговорила со знакомыми сноубордистами, чтобы понять, что привлекает гостей в горнолыжный отель:
Очень круто когда в отеле/апартах есть сауна, камин и сушильный шкаф. Здорово, когда отель дает трансфер «аэропорт-отель-аэропорт» и «отель-гора-отель». Скидки на трансфер и ски-пассы тоже радуют)).
Еще круто, когда отель предлагает скидки на экскурсии, аквапарк, развлечения в день отдыха (если едешь со школой, такой день — must have)
Важно, чтобы в отеле была хорошая инфраструктура. Чтобы когда ты укатался до чертиков, не тащиться куда-то в кафе, а поесть прямо в отеле. Это же касается сауны.
Идеально, когда есть комната для комфортного просушивания снаряги, чтобы она на утро была сухая и ТЕПЛАЯ (это прямо боль).
И еще камин! Чтобы вечером можно было приятно вытянуться в кресле, погреться и порелаксировать.
И хотя бы одно окно с красивым видом на горы. А иначе как фоткаться?))
Опыт катания — 6 лет.Важно знать, близко ли склон и как до него добраться. Есть ли у отеля свой трансфер. Хорошо, если кормят завтраком, а если нет, то есть ли в отеле кухня, а поблизости — магазин или кафе.
Хочется, чтобы в номере был душ, удобная кровать, нормальный Wi-Fi.
Вид на горы, или непосредственно на склон — всегда плюс. Можно оценить погоду, загруз, и просто любоваться. :)
«Идеальное место для отдыха»
«Лучший горнолыжный отель Алтая»
«Отель для любителей активного отдыха»
Точное попадание«Бесплатный ски-пасс при бронировании от 2 ночей»
«Бесплатный трансфер до трассы каждый час»
«По будням час бани в подарок»
«Отель в 100 метрах от склона»
«Скидки на ски-пасс»
«Прачечная и сушилка»
Формулировки из левого столбца может написать о себе любой отель. Гость не поймет, чем один идеальный отель отличается от другого, и будет искать тот, где прямо написано «Довезем до склона за 5 минут».
В правом столбце фразы выявляют болевые точки гостя: он хочет быстро и удобно добраться до склона, купить выгодный ски-пасс, после катания просушить одежду, поесть, отдохнуть.
Соберите ядро ключевых преимуществ отеля и используйте их на сайте, в соцсетях и на сторонних площадках. Комбинируйте, растаскивайте по разделам, подстраивайте под сезон. Анализируйте, что работает лучше. Последовательно и осознанно формируйте образ «того самого отеля».
Маркетинговые инструменты продвижения горнолыжного комплекса
Ольга Владимировна Калямина
Аннотация: В данной статье рассмотрены маркетинговые инструменты продвижения горнолыжных комплексов. Обоснована актуальность исследования вопроса продвижения туристского комплекса горнолыжного курорта. Сделан вывод, что в условиях современной рыночной конкуренции требуется постоянный анализ своей деятельности и деятельности конкурентов.
Тенденции развития горнолыжных курортов свидетельствуют о том, что одним из слабых мест для данного вида туризма является непрофессиональное продвижение предлагаемых услуг и продуктов на туристском рынке по причине недостатка требуемого опыта и знаний. Для грамотной реализации гостиничной услуги следует использовать маркетинговые инструменты продвижения, проверенные специалистами на реальном опыте. Следует отметить, что гостиничный бизнес на данный момент представляет собой динамично развивающуюся отрасль мировой экономики, которая вносит существенный вклад в социально-экономическое развитие страны. Для обеспечения устойчивого развития данного бизнеса используются информационные технологии в плане воздействия на потребителя, а также другие маркетинговые коммуникации.
В этой связи отметим, что авторы учебного пособия для магистрантов «Маркетинг» к.э.н. Катаев А. В. и кандидат наук в области технической кибернетики Гольдштейн Г. Я. характеризуют продвижение как определенную форму передачи информации о товаре или услуге для активизации спроса и повышения образа и престижа компании. Продвижение товара или услуги, как и любой маркетинговый инструмент, должно нести определенные функции. Данные авторы формулируют их как: образование престижности, низких цен и инноваций; информированность потребителя о товаре и его характеристиках; обратная связь для потребителя; создание благоприятного имиджа компании, производящей продукт и др.[1, с.62] Так же ряд авторов описывают иерархию воздействия продвижения, от которой зависят конкретные действия, направленные на достижение цели продвижения (рис. 1). В ней наглядно представлена взаимосвязь факторов маркетингового воздействия с иерархическими этапами модели принятия решения о покупке туристской услуги. Например, воздействие на осознание и знание требуется для предоставления информации, что реализуется через рекламу и создание благоприятного общественного мнения. [1, с.62]
Рисунок 1. Иерархия воздействия продвижения [1, с.63]
Мировой опыт определяет основными видами продвижения продукта/услуги общие инструменты: реклама, PR или паблисити, стимулирование продаж и персональные продажи. Но для разного маркетинга (промышленный и потребительский) важность этих видов существенно отличается. Если для промышленного маркетинга персональные продажи стоят на первом месте, то для потребительского они на третьем. Самым важным же для потребительского маркетинга выступает реклама, после которого следует стимулирование сбыта и уже после персональные продажи. Когда для промышленного после персональных продаж идет стимулирование сбыта, а вот дальше реклама. Инструмент «паблисити» в обоих случаях занимает последнюю по важности позицию. Так как туристский рынок, а в частности рынок горнолыжного отдыха относится к потребительскому, то в данном случае следует использовать цепочку: реклама → стимулирование продаж → персональные продажи → PR, паблисити.
Специфика горнолыжного отдыха заключается в сегментации туристов на профессионалов-спортсменов, любителей-непрофессионалов и новичков. Использование такого разделения для разработки маркетинговой стратегии позволит эффективнее использовать рекламу и другие инструменты маркетинга. Например, создание различных сайтов направленных на горнолыжный туризм для каждой сегментированной группы туристов.
Подчеркнем, что за последние десятилетие значительно изменились предпочтения потребителей туристских услуг в сторону увеличения интереса к активному туризму, в том числе горнолыжному. Это побудило теоретиков и практиков спортивного маркетинга сделать акцент на необходимости усиления пиар-деятельности горнолыжных отелей и высокогорных территорий. В статье «Система маркетинговых коммуникаций и стратегий продвижения продуктов и услуг гостиничного предприятия» Яркова Т.А. и Осинкина А.А. на примере гостиницы «Спортотель» горнолыжного курорта Шерегеш пришли к выводу, что грамотно разработанная стратегия способствует формированию и усилению положительного имиджа и репутации гостиничного комплекса.[2, с.161] Исследование системы продвижения услуг горнолыжного курорта Шерегеш, а также его рекламного позиционирования, определило, что требуется обратить пристальное внимание на модернизацию и систематизацию фирменного стиля гостиничного предприятия. Так как Шерегеш приобрел популярность не только у российского потребителя, но и у иностранного туриста, то вместо простого и удобного он должен стать более ярким, примечательным и запоминающимся. Рекламная политика нуждается в грамотном сочетании рекламы гостиницы в целом и продвижении отдельных услуг и предлагаемых товаров «Спортотеля», а для эффективного продвижения горнолыжного комплекса следует поддерживать высокий грамотный уровень сотрудников маркетингового отдела гостиничного предприятия. Здесь от сотрудников потребуется изучение нового специализированного материала по продвижению, участие в специальных конференциях, вставках и семинарах.[2, с.162]
Например, курорт «Роза Хутор», несмотря на то, что считается по версии World Ski Awards лучшим горнолыжным курортом России, также, как и другие требует маркетинговой стратегии по продвижению собственного комплекса. Еще в августе 2015 года «Роза Хутор» подписала соглашение о сотрудничестве с национальным маркетинговым центром по туризму Visit Russia. Как утверждает исполнительный директор курорта Николай Шленцов «…сотрудничество с «Visit Russia» будет способствовать как увеличению потока отдыхающих за счет иностранных гостей, так и дальнейшему формированию позитивного имиджа нашей страны…». [3] Данное сотрудничество предусматривало коллективное участие в специализированных мероприятиях. Сейчас курорт «Роза Хутор» представляет собой неиссякаемый источник продвижения уже для других брендов.
В нынешний век информационной зависимости не следует пренебрегать еще одним важным и легко доступным маркетинговым инструментом. Горнолыжные курорты должны продвигать свои комплексы с помощью социальных сетей, так как на данный момент именно интернет и информационные технологии обладают огромным потенциалом для продажи товаров и услуг. Курорты должны использовать не только базовые способы продвижения в социальных сетях таких как: веб-сайты, Twitter, ВКонтакте и Facebook, но осваивать более новые цифровые технологии и услуги.[4, 5]
В заключение отметим особую важность исследования вопроса продвижения туристского комплекса горнолыжного курорта, которая состоит в том, что, даже заняв свое место на туристском рынке, следует продолжать развиваться и поддерживать интерес потребителя к своему продукту, не говоря уже о том, как сложно бывает проникнуть на этот рынок. Условия современной рыночной конкуренции требуют постоянного анализа не только своей деятельности и деятельности конкурентов, но и появляющихся новых знаний и технологий, заставляющих меняться бизнес и дающих шанс остаться на данном рынке.
Список использованной литературы:
УДК 338.48
О. В. Калямина — ФГОБУ ВО «Финансовый Университет при правительстве Российской Федерации», студентка магистратуры гр. УТКиТ1-1м, ФМТСиГБ, г. Москва, Россия
Научный руководитель – Р. Ю. Стыцюк, д.э.н., профессор, кафедра «Международный туризм, гостиничный бизнес и социальный менеджмент», ФГОБУ ВО «Финансовый Университет при правительстве Российской Федерации», г. Москва, Россия
Marketing tools for promotion ski resort
O. Kalyamina – Financial University under the Government of the Russian Federation, master of gr. UTKiT1-1m, FITSBHI, Moscow, Russia
Scientific adviser – R. Stytsyuk, Doctor of Economics, prof., the department «International tourism, hotel business and social management», Financial University under the Government of the Russian Federation, Moscow, Russia
При цитировании статьи в других источниках просим использовать следующий формат: О. В. Калямина Маркетинговые инструменты продвижения горнолыжного комплекса // Маркетинг и логистика. – 2017. – №4 (12). – с. 34-39.
Читайте также: